Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)

1. Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
2. Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
3. Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
   3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie
4. Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
5. Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
6. Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
   6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
   6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie
7. Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
8. Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
   8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
   8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
   8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
   8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat
9. Podsumowanie dnia.

Drugi dzień (9.00 - 17.00)

1. Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
2. Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
   2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie
3. Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
   3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
   3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat
4. Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
5. Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
   5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
   5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
   5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie
6. W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
   6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
   6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
   6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia
7. Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
   7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
   7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
   7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie
8. Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
9. Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
10. Podsumowanie zajęć.

Uczestnik otrzyma skrypt i prezentację, a po zakończonym szkoleniu dodatkowe materiały w postaci rozwiąznych ćwiczeń. 

Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl

* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).

UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.

Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl

* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).

UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel.+48  22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.