Akademia Negocjacji

0. Negocjacje: podstawowe pojęcia, filozofia i mity

Moduł porządkuje podstawowe rozumienie negocjacji oraz buduje wspólny język pracy

uczestników. Uczestnicy poznają kluczowe definicje, rozróżnienia i modele, które pozwalają

patrzeć na negocjacje nie jako spontaniczną rozmowę o cenie, lecz jako świadomy proces

zarządzania interesami, relacjami i decyzjami.

1. Czym są negocjacje, a czym nie są?

2. Wspólny język negocjatora – kluczowe definicje

3. Filozofie negocjacji: walka, handel czy współtworzenie wartości?

4. Jak naprawdę wygrywa się negocjacje?

5. Potoczne opinie i błędy myślenia przy stole

I. Dynamika procesu negocjacyjnego

Moduł łączy strategiczne myślenie negocjacyjne z rozumieniem dynamiki procesu rozmów.

Uczestnicy uczą się budować realną przewagę opartą na analizie informacji, alternatyw i

świadomym zarządzaniu pozycją, zamiast opierać się na popularnych mitach negocjacyjnych.

Moduł pokazuje również, że skuteczność zależy nie tylko od treści argumentów, ale także od

przebiegu procesu, wyboru medium komunikacyjnego oraz zdolności reagowania na

dynamiczną sytuację negocjacyjną.

1. Pierwsza oferta – składać czy czekać?

2. Rozpoznawanie granic strefy możliwego porozumienia

3. Impas: diagnoza przed receptą

4. Negocjacje przez e-mail, SMS i komunikatory

II. Etyka, sprawiedliwość i trwałe porozumienie

Moduł rozwija odpowiedzialne podejście do negocjacji, oparte na zaufaniu, reputacji i

zasadach sprawiedliwości. Uczestnicy analizują, jak warunki sytuacyjne wpływają na etyczne

lub nieetyczne zachowania stron oraz jak projektować proces rozmów tak, aby wzmacniał

uczciwość i współpracę. Uczestnicy znajdą także odpowiedź na pytanie jak ludzie reagują nie

tylko na wynik ekonomiczny, ale także na poczucie sprawiedliwego traktowania

1. Etyka negocjacyjna: sytuacja jako czynnik sprawczy

2. Sprawiedliwy podział jako narzędzie negocjatora

3. Dominowanie negocjacji – jak na nie reagować

4. Finalna faza procesu negocjacyjnego

III. Siła w negocjacjach – realna, nie pozorowana

Moduł koncentruje się na jednym z najważniejszych obszarów negocjacji – realnej sile

wpływania na przebieg rozmów i ich wynik. Uczestnicy uczą się odróżniać siłę opartą na

przygotowaniu, alternatywach i wiarygodności od pozornej dominacji budowanej presją.

Moduł pokazuje, że przewaga negocjacyjna nie wynika wyłącznie z hierarchii lub zasobów, lecz

z umiejętności zarządzania informacją, emocjami, czasem oraz percepcją drugiej strony.

1. Czym naprawdę jest siła w negocjacjach?

2. Percepcja siły: jak widzi nas druga strona

3. Siła informacji i przygotowania

4. Gdy druga strona jest silniejsza

IV. Fundament: myślenie i tożsamość negocjatora

Moduł stanowi punkt wyjścia do świadomego rozwijania kompetencji negocjacyjnych.

Koncentruje się na sposobie myślenia negocjatora, jego przekonaniach oraz mechanizmach

postrzegania rzeczywistości, które wpływają na decyzje i zachowania w sytuacjach spornych.

Ważnym punktem jest zdolność krytycznego spojrzenia na własne schematy działania oraz

dostrzeganie różnicy między konstruktywną konsekwencją a nieelastycznym uporem.

1. Komunikacja i percepcja w sytuacjach o sprzecznych interesach

2. Postawy i przekonania jako filtr działania

3. Rezultat i relacje – pozorne wykluczenie

4. Fakty i mity

V. Proces i warsztat skutecznego negocjatora

Moduł koncentruje się na praktycznych narzędziach, które decydują o jakości przygotowania,

przebiegu i finalizacji negocjacji. Uczestnicy poznają sprawdzone metody planowania rozmów,

analizowania interesariuszy oraz budowania przewagi jeszcze przed wejściem do sali

negocjacyjnej. Duży nacisk położony jest na umiejętne zarządzanie ustępstwami — tak, aby

wzmacniały pozycję negocjatora, a nie osłabiały jego argumentów.

1. O czym zapomnieć nie wolno: przygotowanie

2. Ustępstwa dawać, brać czy wymieniać

3. Zamykanie negocjacji

4. Konstruktywny komentarz zwrotny

5. Zespół negocjacyjny

VI. Złożone sytuacje negocjacyjne

Ten moduł przygotowuje uczestników do prowadzenia negocjacji w najbardziej wymagających

warunkach — tam, gdzie pojawia się silna presja, niepewność, emocje oraz zmienne układy

interesów. Uczestnicy uczą się rozpoznawać, czy źródłem trudności jest zachowanie partnera,

czy raczej sama sytuacja negocjacyjna, co pozwala dobrać właściwą strategię działania.

1. Trudny negocjator czy trudna sytuacja?

2. Praca z emocjami, stresem i niepewnością

3. Renegocjacje: ponowne otwarcie zamkniętych drzwi

4. Porażka jako zasób budujący doświadczenie

VII. Fundament skutecznych negocjacji

Moduł porządkuje najważniejsze zasady prowadzenia negocjacji i pokazuje, że skuteczność nie

wynika wyłącznie z talentu czy doświadczenia, lecz z właściwego przygotowania, trafnej

diagnozy sytuacji oraz świadomego działania pod presją. Uczestnicy poznają typowe błędy

popełniane nawet przez doświadczonych negocjatorów, uczą się rozpoznawać psychologiczne

pułapki oraz odzyskiwać kontrolę nad własnymi reakcjami.

1. Najczęstsze błędy negocjacyjne – także doświadczonych negocjatorów

2. Negocjacje jako wybór strategii: kooperacja czy rywalizacja?

3. Fazy procesu negocjacyjnego

4. Planowanie negocjacji

VIII. Wpływ, perswazja i obrona przed manipulacją

Moduł wskazuje, że negocjacje to nie tylko wymiana argumentów i ustalanie warunków, lecz

także świadome zarządzanie wpływem, percepcją i emocjami drugiej strony. Uczestnicy

poznają mechanizmy budowania przewagi psychologicznej oraz uczą się, jak kształtować

klimat rozmowy jeszcze zanim padnie pierwsza oferta. Uczestnicy poznają także najczęściej

stosowane triki negocjacyjne oraz sposoby ich rozpoznawania i neutralizowania w czasie

rzeczywistym.

1. Negocjacje jako gra wpływu

2. Pre-swazja – wpływ zanim padnie oferta

3. Konstruowanie oferty, której trudno odmówić (irresistible offer)

4. Techniki i triki negocjacyjne „od kuchni”

5. Obrona przed manipulacją – neutralizowanie gier w czasie rzeczywistym

IX. Zaawansowane środowiska negocjacyjne: ludzie, koalicje i kultura

Moduł koncentruje się na negocjacjach prowadzonych w bardziej złożonym środowisku, gdzie

o wyniku rozmów decydują nie tylko argumenty i liczby, lecz także osobowości uczestników,

układ sił oraz różnice kulturowe. Uczestnicy uczą się rozpoznawać style negocjacyjne

rozmówców i dopasowywać komunikację do różnych typów osobowości, co znacząco

zwiększa skuteczność oddziaływania. Ważnym obszarem modułu jest równowaga pomiędzy

budowaniem zaufania a koniecznością rywalizacji.

1. Style negocjacyjne a typy osobowości („kolory”)

2. Negocjacje wielostronne

3. Zaufanie vs. rywalizacja

4. Negocjacje międzykulturowe

INFORMACJE DODATKOWE:

Do udziału w szkoleniu zapraszamy:

• menadżerów i liderów zespołów - aby wzmocnić ich umiejętności negocjacyjne, które są kluczowe w zarządzaniu zespołami i projektami
• pracowników działów sprzedaży i zakupów - aby poprawić ich zdolność do negocjowania korzystnych warunków handlowych
• przedsiębiorców i właścicieli firm - którzy chcą lepiej radzić sobie w negocjacjach biznesowych, partnerstwach i kontraktach
• Specjalistów ds. HR - w celu poprawy umiejętności negocjacyjnych w kontekście rekrutacji, negocjowania wynagrodzeń i warunków pracy
• prawników i mediatorów - aby doskonalić techniki negocjacyjne w rozwiązywaniu sporów i mediacjach.

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 38 godzin zegarowych, w tym: 16 godzin 15 minut stanowi część praktyczna, 15 godzin część teoretyczna, 30 minut walidacja. Podana ilość godzin szkolenia zawiera czas przerw

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Warunki organizacyjne:

• Grupa szkoleniowa odpowiada liczbie uczestników wpisanej w sekcji „Maksymalna liczba uczestników”, co pozwala na aktywne angażowanie uczestników w ćwiczenia, dyskusje i pracę warsztatową.
• Podczas szkolenia trener może podzielić Uczestników na mniejsze grupy robocze, co sprzyja wymianie doświadczeń, realizacji zadań praktycznych, rozwijaniu umiejętności współpracy oraz efektywniejszemu osiągnięciu celu edukacyjnego.

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Szkolenie jest częścią programuCertyfikowany Negocjator EY Academy of Business
• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji przerw i poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.