Od relacji do skutecznej sprzedaży - szkolenie w zakresie rozwoju kompetencji sprzedażowych

Usługa "Od relacji do skutecznej sprzedaży" - szkolenie w zakresie rozwoju kompetencji sprzedażowych ma charakter praktyczno-warsztatowy i została zaprojektowany w sposób umożliwiający uczestnikom zdobycie wiedzy oraz rozwój praktycznych umiejętności związanych z profesjonalną komunikacją sprzedażową, budowaniem relacji i zaufania, rozpoznawaniem potrzeb klienta, prezentowaniem wartości oferty oraz prowadzeniem trudnych rozmów sprzedażowych.

Szkolenie obejmuje rozwój kompetencji społecznych, komunikacyjnych i sprzedażowych, ze szczególnym uwzględnieniem pewności siebie w kontakcie z klientem, aktywnego słuchania, komunikacji empatycznej, budowania wartości oferty, wywierania wpływu oraz radzenia sobie z obiekcjami i sytuacjami trudnymi.

DZIEŃ 1: OD PIERWSZEGO WRAŻENIA DO PEWNOŚCI SIEBIE

Pierwszy kontakt z klientem, komunikacja sprzedażowa i budowanie zaufania

Zagadnienia tematyczne:

1. Pierwszy kontakt z klientem i pierwsze wrażenie – psychologia pierwszego wrażenia, profesjonalna postawa w kontakcie z klientem, znaczenie pierwszego kontaktu w procesie sprzedaży, elementy komunikacji wpływające na odbiór profesjonalizmu i wiarygodności oraz pierwsze sekundy kontaktu jako podstawa dalszej relacji sprzedażowej.

2. Komunikacja sprzedażowa i budowanie zaufania oparte na aktywnym słuchaniu – aktywne i świadome słuchanie klienta, pytania pogłębiające jako narzędzie rozpoznawania potrzeb, parafraza i upewnianie się co do właściwego rozumienia klienta, rozpoznawanie potrzeb klienta na podstawie jego wypowiedzi, komunikacja budująca zaufanie i poczucie bezpieczeństwa oraz ćwiczenia rozmów sprzedażowych.

3. Pewność siebie w sprzedaży – filary pewności siebie – samoświadomość, samoakceptacja, dialog wewnętrzny, zaufanie do siebie, odporność psychiczna (4C), odwaga w kontakcie z klientem oraz konsekwencja w działaniu, a także wpływ pewności siebie na sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i budowanie pewności siebie bez wywierania presji na klienta.

4. Integracja kompetencji - pewny siebie kontakt z klientem - łączenie aktywnego słuchania, pytań pogłębiających i parafrazy, budowanie zaufania podczas rozmowy, rozpoznawanie potrzeb klienta, praktyczne ćwiczenia rozmów sprzedażowych oraz informacja zwrotna dotycząca sposobu prowadzenia rozmowy.

DZIEŃ 2: OD POTRZEBY DO RELACJI

Komunikacja empatyczna (NVC), emocje i potrzeby klienta

Zagadnienia tematyczne:

1. Rozpoznawanie potrzeb klienta – potrzeby jawne i ukryte, rozpoznawanie potrzeb na podstawie wypowiedzi i zachowania klienta, emocje stojące za komunikatami klienta, pytania wspierające pogłębioną diagnozę potrzeb oraz przechodzenie od deklaracji klienta do rzeczywistej potrzeby.

2. Fundamenty komunikacji bez przemocy (NVC) w sprzedaży – cztery kroki NVC: obserwacja, emocje, potrzeby, prośba, różnica między oceną a obserwacją, język wspierający dialog zamiast konfrontacji, komunikowanie własnych potrzeb i granic oraz zastosowanie NVC w relacji z klientem.

3. Emocje i potrzeby klienta – rola emocji w procesie podejmowania decyzji, rozpoznawanie emocji u siebie i u klienta, potrzeby jako źródło zachowań i komunikatów, wpływ emocji na przebieg rozmowy sprzedażowej oraz budowanie świadomości emocjonalno-potrzebowej.

4. Komunikacja empatyczna – słuchanie empatyczne, przyjmowanie perspektywy klienta, reagowanie na emocje i obawy klienta, budowanie porozumienia mimo różnic oraz komunikacja bez presji i oceniania.

5. Reagowanie na obawy i wątpliwości klienta – rozpoznawanie źródeł obaw klienta, reagowanie na wątpliwości bez eskalowania napięcia, wykorzystanie NVC w trudnych rozmowach, ćwiczenia rozmów sprzedażowych oraz informacja zwrotna i doskonalenie sposobu komunikacji.

DZIEŃ 3: OD INFORMACJI DO WPŁYWU

Psychologia sprzedaży, wartość oferty i komunikacja korzyści

Zagadnienia tematyczne:

1. Psychologia wywierania wpływu w sprzedaży - podstawowe mechanizmy wpływu społecznego, sposób podejmowania decyzji przez klienta, budowanie autorytetu i wiarygodności, wpływ komunikacji na decyzje klienta oraz wpływ bez dominacji i manipulacji.

2. Budowanie wartości oferty - rozpoznawanie wartości istotnej dla klienta, dopasowanie argumentacji do potrzeb klienta, różnica między cechą oferty a korzyścią dla klienta, budowanie przekazu odpowiadającego na potrzeby klienta oraz komunikowanie wartości w sposób partnerski.

3. Prezentowanie oferty językiem korzyści - język korzyści w sprzedaży, przekładanie cech oferty na wartość dla klienta, argumentacja sprzedażowa, storytelling jako narzędzie angażowania klienta oraz dostosowanie sposobu prezentacji do rozmówcy.

4. Budowanie autorytetu i wiarygodności - profesjonalizm jako element wpływu, spójność komunikacji i zachowania, budowanie wiarygodności w kontakcie z klientem, komunikowanie wartości bez wywierania presji oraz wykorzystanie języka korzyści w praktyce.

5. Ćwiczenia prezentacji oferty - prezentacja oferty w oparciu o potrzeby klienta, wykorzystanie języka korzyści, ćwiczenia argumentacji sprzedażowej, ćwiczenia storytellingu oraz informacja zwrotna i doskonalenie sposobu prezentowania oferty.

DZIEŃ 4: OD OBIEKCJI DO ROZWIĄZANIA

Trudny klient, obiekcje, emocje i sytuacje konfliktowe

Zagadnienia tematyczne:

1. Typy trudnych klientów i źródła obiekcji - rodzaje trudnych zachowań klienta, źródła obiekcji i wątpliwości, obiekcja a rzeczywista potrzeba klienta, rozpoznawanie emocji stojących za reakcjami klienta oraz wpływ własnej postawy na przebieg trudnej rozmowy.

2. Reagowanie na obiekcje i wątpliwości klienta - przyjmowanie obiekcji bez automatycznej reakcji obronnej, zadawanie pytań pogłębiających, rozpoznawanie rzeczywistego źródła obiekcji, odpowiadanie na obiekcje w sposób rzeczowy i partnerski oraz komunikacja nastawiona na rozwiązanie.

3. Komunikacja w sytuacji napięcia i konfliktu - mechanizmy powstawania napięcia w relacji z klientem, wpływ emocji na komunikację, sposoby ograniczania eskalacji konfliktu, utrzymanie profesjonalizmu w sytuacji presji oraz koncentracja na celu rozmowy i potrzebach klienta.

4. Regulacja emocji i zachowanie profesjonalizmu - rozpoznawanie własnych reakcji emocjonalnych, wpływ stresu na sposób komunikowania się, techniki regulacji emocji, odzyskiwanie kontroli nad przebiegiem rozmowy oraz zachowanie pewności siebie w trudnej sytuacji.

5. Rozwiązywanie trudnych sytuacji - praktyka - symulacje rozmów z trudnym klientem, scenki sytuacyjne i role play, ćwiczenia reagowania na obiekcje, ćwiczenia komunikacji w sytuacji napięcia oraz informacja zwrotna i omówienie sposobu prowadzenia rozmowy.

DZIEŃ 5: OD KONTAKTU DO DECYZJI

Integracja kompetencji sprzedażowych i kompleksowa rozmowa z klientem

Zagadnienia tematyczne:

1. Cały proces sprzedażowy - od pierwszego kontaktu do decyzji klienta - pierwszy kontakt i budowanie pierwszego wrażenia, aktywne słuchanie i rozpoznawanie potrzeb, budowanie zaufania, prezentowanie wartości oferty, reagowanie na obiekcje oraz prowadzenie klienta przez proces decyzyjny.

2. Prowadzenie klienta przez proces decyzyjny - wykorzystanie pytań pogłębiających, aktywne słuchanie i parafraza, dopasowanie argumentacji do potrzeb klienta, język korzyści, komunikacja wpływu, praca z obiekcjami i wątpliwościami oraz komunikacja bez presji.

3. Kompleksowa rozmowa sprzedażowa - od kontaktu do decyzji - przygotowanie do rozmowy, rozpoczęcie kontaktu i budowanie relacji, diagnoza potrzeb, prezentacja wartości oferty, reagowanie na obiekcje, prowadzenie klienta do decyzji, symulacje kompleksowych rozmów sprzedażowych oraz informacja zwrotna.

4. Podsumowanie i przygotowanie do walidacji - uporządkowanie poznanych narzędzi sprzedażowych, integracja wiedzy i umiejętności, omówienie najważniejszych zasad skutecznej komunikacji sprzedażowej oraz przygotowanie do testu końcowego.

Podsumowanie

Część teoretyczna obejmuje przekazanie wiedzy dotyczącej komunikacji sprzedażowej, budowania relacji i zaufania, aktywnego słuchania, komunikacji NVC, psychologii wpływu, prezentowania wartości oferty oraz radzenia sobie z obiekcjami i sytuacjami trudnymi.

Część praktyczna (warsztatowa) obejmuje ćwiczenia indywidualne i w parach, analizę przypadków, symulacje rozmów sprzedażowych, scenki sytuacyjne (role play), ćwiczenia aktywnego słuchania, ćwiczenia zadawania pytań i parafrazy, ćwiczenia prezentowania oferty językiem korzyści, ćwiczenia reagowania na obiekcje oraz informację zwrotną i omówienie ćwiczeń.

Łączny czas realizacji usługi wraz z przerwami i walidacją wynosi 30 godzin i 30 minut, zgodnie z przyjętym harmonogramem.

Walidacja

Walidacja efektów uczenia się realizowana jest w formie testu teoretycznego z wynikiem generowanym automatycznie. Test obejmuje 30 pytań jednokrotnego wyboru (A, B, C), sprawdzających znajomość zasad komunikacji sprzedażowej oraz umiejętność rozpoznawania sytuacji sprzedażowych i dobierania adekwatnych działań na podstawie opisanych scenariuszy.

Warunkiem pozytywnego wyniku walidacji jest uzyskanie co najmniej 80% poprawnych odpowiedzi.

Ćwiczenia praktyczne, analiza przypadków i symulacje rozmów sprzedażowych realizowane podczas szkolenia służą rozwijaniu kompetencji uczestnika. Informacja zwrotna od prowadzącej ma charakter rozwojowy i wzmacniający.

Warunkiem ukończenia usługi jest udział w co najmniej 80% czasu szkolenia, potwierdzony listą obecności, oraz uzyskanie pozytywnego wyniku testu końcowego.

Uczestnik otrzymuje komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu obejmującego notatki, karty ćwiczeń oraz karty zadań rozwojowych.

Po zakończeniu usługi oraz spełnieniu warunków jej ukończenia uczestnik otrzyma certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu oraz nabycie kompetencji objętych programem usługi.

Warunkiem zaliczenia usługi rozwojowej jest udział w co najmniej 80% czasu trwania szkolenia (minimalna frekwencja 80%) potwierdzona listą obecności