Obrona marży w B2B – cena, rabaty, ustępstwa i negocjowanie wartości - szkolenie

Moduł I: Marża jako cel negocjacji B2B• Cena, rabat i marża – jak decyzje handlowe wpływają na rentowność sprzedaży.• Sprzedaż relacyjna i transakcyjna a podatność na presję cenową.• Warsztat: Analiza wpływu rabatu na wynik i identyfikacja sytuacji, w których najczęściej tracimy marżę.

Moduł II: Portfel klientów i strategia marżowa• Analiza portfela ABC i różnicowanie podejścia do klientów.• Identyfikacja szans, zagrożeń i źródeł presji rabatowej w portfelu.• Warsztat: Segmentacja własnych klientów i określenie priorytetów w ochronie marży.

Moduł III: Psychologia presji cenowej i taktyki zakupowe• Przekonania handlowca wspierające i osłabiające pozycję negocjacyjną.• Najczęstsze gry i taktyki stosowane przez kupujących w negocjacjach B2B.• Reguły wpływu społecznego i świadome reagowanie na presję klienta.• Warsztat: Rozpoznawanie taktyk i przygotowanie skutecznych odpowiedzi.

Moduł IV: Przygotowanie negocjacji i warunki brzegowe• Różnica między celem sprzedażowym a celem negocjacyjnym.• Definiowanie warunków brzegowych oraz kwestii podlegających negocjacji.• Planowanie ustępstw i zasada wymiany: każde ustępstwo powinno mieć swoją cenę.• Warsztat: Przygotowanie mapy negocjacji dla wybranego klienta.

Moduł V: Negocjowanie wartości zamiast samej ceny• Argumentowanie wartości oferty i przenoszenie rozmowy z ceny na korzyści biznesowe.• Kotwiczenie, składanie propozycji i budowanie kontrpropozycji.• Ograniczanie automatycznych rabatów i prowadzenie rozmowy bez licytacji cenowej.• Warsztat: Przygotowanie argumentacji wartości oraz odpowiedzi na żądanie rabatu.

Moduł VI: Cztery wymiary skutecznych negocjacji• Wymiar biznesu – interesy, cele i ekonomika porozumienia.• Wymiar siły, elastyczności i klimatu rozmów.• Gry symulacyjne rozwijające umiejętność działania pod presją: „Kurort”, „Piraci”, „Wyspa” i „OPEC”.• Warsztat: Analiza przebiegu symulacji i dobór strategii do sytuacji negocjacyjnej.

Moduł VII: Obrona marży w rzeczywistym przypadku klienta• Łączenie analizy klienta, warunków brzegowych, argumentacji wartości i planu ustępstw.• Przygotowanie scenariusza rozmowy z trudnym klientem i reakcji na presję cenową.• Warsztat końcowy: Opracowanie strategii negocjacyjnej dla własnego przypadku oraz planu działania po szkoleniu.

Uczestnik po szkoleniu otrzyma materiał w formie prezentacji.

Uczestnik powinien dysponować komputerem lub urządzeniem mobilnym (laptop, tablet) wyposażonym w kamerę oraz mikrofon. Wymagane jest stabilne połączenie z Internetem (zalecana prędkość min. 10 Mb/s).

Szkolenie realizowane jest za pośrednictwem platformy Zoom – uczestnik powinien posiadać zainstalowaną aplikację Zoom lub korzystać z aktualnej wersji przeglądarki internetowej. Przed rozpoczęciem szkolenia zaleca się sprawdzenie działania sprzętu (kamera, mikrofon, głośniki) oraz połączenia internetowego.

Uczestnik otrzymuje link do spotkania przed szkoleniem. Zaleca się dołączenie do spotkania z cichego miejsca, umożliwiającego aktywny udział w zajęciach, w tym udział w ćwiczeniach i dyskusjach.