Szkolenie: Psychologia sprzedaży i negocjacji B2B – neurobiologia decyzji zakupowej w praktyce sprzedaży konsultacyjnej
Możliwość dofinansowania
Szkolenie: Psychologia sprzedaży i negocjacji B2B – neurobiologia decyzji zakupowej w praktyce sprzedaży konsultacyjnej
Numer usługi 2026/08/27/225068/3770973
1 968,00 PLN
brutto
1 600,00 PLNnetto
123,00 PLNbrutto/h
100,00 PLNnetto/h
225,33 PLNcena rynkowa
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Grupa docelowa usługi
- Handlowcy B2B i Key Account Managerowie
- Doradcy klienta i Customer Success Managerowie
- Właściciele małych i średnich firm sprzedający bezpośrednio
- Pracownicy działów rozwoju biznesu (Business Development)
- Konsultanci sprzedający usługi profesjonalne (doradcze, prawne, finansowe, technologiczne)
- Minimalna liczba uczestników1
- Maksymalna liczba uczestników1
- Data zakończenia rekrutacji30-10-2027
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Celem szkolenia jest przygotowanie uczestnika do samodzielnego prowadzenia procesu sprzedaży konsultacyjnej B2B – od nawiązania pierwszego kontaktu z klientem, poprzez identyfikowanie jego potrzeb i dobór adekwatnego rozwiązania, prezentowanie wartości oferty, prowadzenie rozmów z wykorzystaniem technik SPIN, pracę z obiekcjami i rozmowę o cenie, aż do skutecznego ustalenia kolejnego kroku w procesie sprzedażowym. Uczestnik będzie przygotowany do stosowania zasad psychologii decyzji zakupowych.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
| Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
|---|---|---|
| WIEDZA Uczestnik wyjaśnia wpływ procesów psychologicznych i neurobiologicznych na decyzje zakupowe klienta B2B. Uczestnik charakteryzuje zasady wpływu społecznego Cialdiniego i ich zastosowanie w sprzedaży konsultacyjnej. Uczestnik rozróżnia sprzedaż transakcyjną, konsultacyjną i strategiczną oraz dobiera model sprzedaży do sytuacji klienta. Uczestnik charakteryzuje strukturę modelu SPIN i dobiera pytania odpowiednie do poszczególnych etapów badania potrzeb. | WIEDZA Uczestnik wyjaśnia różnice pomiędzy procesami automatycznymi i analitycznymi oraz wskazuje ich znaczenie dla procesu podejmowania decyzji zakupowej. Uczestnik wskazuje minimum 5 zasad wpływu społecznego oraz podaje przykład ich etycznego zastosowania w rozmowie sprzedażowej. Uczestnik rozpoznaje typ procesu sprzedażowego na podstawie opisu sytuacji i uzasadnia dobór właściwego podejścia. Uczestnik przyporządkowuje pytania do etapów SPIN oraz dobiera minimum jedno pytanie do każdego etapu na podstawie przedstawionego przypadku. | Test teoretyczny |
| UMIEJĘTNOŚCI Uczestnik prowadzi pierwszy kontakt z klientem B2B z wykorzystaniem technik cold call, cold email lub networkingu. Uczestnik prowadzi badanie potrzeb klienta z wykorzystaniem pytań SPIN Uczestnik prezentuje rozwiązanie sprzedażowe poprzez odniesienie jego wartości do zidentyfikowanych potrzeb i celów klienta. Uczestnik reaguje na obiekcje klienta z wykorzystaniem techniki uznania, zrozumienia i przeramowania. Uczestnik prowadzi rozmowę o cenie, odnosząc poziom ceny do wartości rozwiązania dla klienta. Uczestnik finalizuje rozmowę sprzedażową poprzez ustalenie konkretnego kolejnego kroku. | UMIEJĘTNOŚCI Uczestnik przeprowadza symulację pierwszego kontaktu, formułując cel kontaktu, propozycję wartości oraz pytanie otwierające rozmowę. Uczestnik podczas symulowanej rozmowy formułuje pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne oraz dotyczące potrzeby/korzyści i wykorzystuje uzyskane informacje do określenia potrzeb klienta. Uczestnik przedstawia rozwiązanie i wskazuje minimum dwa jego elementy odpowiadające wcześniej zidentyfikowanym potrzebom klienta. Uczestnik podczas symulacji identyfikuje obiekcję klienta, formułuje odpowiedź uwzględniającą jego perspektywę i przedstawia alternatywne ujęcie problemu. Uczestnik podczas symulacji uzasadnia cenę poprzez odniesienie do korzyści i wartości rozwiązania oraz odpowiada na pytanie lub obiekcję dotyczącą ceny. Uczestnik kończy symulowaną rozmowę poprzez sformułowanie konkretnego działania, terminu oraz odpowiedzialności stron. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Wywiad ustrukturyzowany | ||
| KOMPETENCJE SPOŁECZNE Uczestnik stosuje zasady etycznej i partnerskiej komunikacji w procesie sprzedaży oraz uwzględnia perspektywę klienta w budowaniu długofalowej relacji. | KOMPETENCJE SPOŁECZNE Uczestnik podczas symulacji prowadzi rozmowę w sposób nienachalny, uwzględnia potrzeby i perspektywę klienta oraz proponuje rozwiązanie adekwatne do zidentyfikowanych potrzeb. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Pytanie 1. Czy dokument potwierdzający uzyskanie kompetencji lub wyraźnie z nim powiązane inne dokumenty związane ze wsparciem zawierają opis efektów uczenia się?
TAK
Pytanie 2. Czy dokument lub wyraźnie z nim powiązane inne dokumenty związane ze wsparciem potwierdzają, że walidacja została przeprowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji i zgodnie z zaplanowanymi metodami walidacji?
TAK
Pytanie 3. Czy dokument lub wyraźnie z nim powiązane inne dokumenty związane ze wsparciem potwierdzają zastosowanie rozwiązań zapewniających rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji?
TAK
Program
Program
Dzień 1 · 9:00–10:30 | Psychologia decyzji zakupowej. System 1 i 2 wg Kahnemana. Heurystyki w decyzjach B2B |
Dzień 1 · 10:45–12:15 | 6 zasad wpływu Cialdiniego i ich etyczne zastosowanie |
Dzień 1 · 13:00–14:30 | Pierwszy kontakt — cold call, cold email, networking. Anatomia skutecznego otwarcia |
Dzień 1 · 14:45–17:00 | Model SPIN — warsztat strukturyzowanego badania potrzeb na realnych przypadkach uczestników |
Dzień 2 · 9:00–10:30 | Prezentacja rozwiązania — od listy funkcji do mapowania na bóle i cele klienta |
Dzień 2 · 10:45–12:15 | Praca z obiekcjami — technika uznania, zrozumienia, przeramowania. Symulacje |
Dzień 2 · 13:00–14:30 | Rozmowa o cenie — wartość versus koszt. Negocjacje z perspektywy psychologicznej |
Dzień 2 · 14:45–16:30 | Finalizacja — sygnały zakupowe, technika 'next step'. Praca z odroczeniem decyzji |
Dzień 2 · 16:30–17:00 | Walidacja efektów uczenia się i indywidualny plan rozwoju |
Harmonogram
Harmonogram
Liczba pozycji harmonogramu: 15
| Przedmiot / temat | Typ aktywności | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
|---|---|---|---|---|---|---|
Przedmiot / temat 1 z 15 Psychologia decyzji zakupowych - system 1 i 2, heurystyki i neurobiologiczne mechanizmy decyzji zakupowych | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 10:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 2 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 10:30 | Godzina zakończenia 10:45 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat 3 z 15 Zasady wpływu społecznego Cialdiniego i ich zastosowanie w sprzedaży B2B | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 10:45 | Godzina zakończenia 12:15 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 4 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 12:15 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:45 |
Przedmiot / temat 5 z 15 Pierwszy kontakt z klientem B2B - cold call, cold email, networking i konstrukcja skutecznego otwarcia rozmowy | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 13:00 | Godzina zakończenia 14:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 6 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 14:30 | Godzina zakończenia 14:45 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat 7 z 15 Model SPIN - struktura badania potrzeb, formułowania pytań oraz ćwiczenia na przykładach sprzedażowych | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 02-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 14:45 | Godzina zakończenia 17:00 | Liczba godzin 02:15 |
Przedmiot / temat 8 z 15 Prezentacja rozwiązania - dopasowanie artości rozwiązania do potrzeb i celów klienta | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 10:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 9 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 10:30 | Godzina zakończenia 10:45 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat 10 z 15 Praca z obiekcjami - uznanie, zrozumienie i przeramowanie. Ćwiczenia i symulacje | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 10:45 | Godzina zakończenia 12:15 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 11 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 12:15 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:45 |
Przedmiot / temat 12 z 15 Rozmowa o cenie - wartość versus koszt. Psychologiczne aspekty negocjacji. | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 13:00 | Godzina zakończenia 14:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat 13 z 15 - | Typ aktywności Przerwa | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 14:30 | Godzina zakończenia 14:45 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat 14 z 15 Finalizacja procesu sprzedażowego - sygnały zakupowe, ustalanie kolejnego kroku, praca z odroczeniem decyzji | Typ aktywności Zajęcia | Prowadzący Katarzyna Bodziony | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 14:45 | Godzina zakończenia 16:30 | Liczba godzin 01:45 |
Przedmiot / temat 15 z 15 - | Typ aktywności Walidacja | Prowadzący - | Data realizacji zajęć 03-11-2027 | Godzina rozpoczęcia 16:30 | Godzina zakończenia 17:00 | Liczba godzin 00:30 |
Podsumowanie
| Rodzaj godzin | Liczba godzin |
|---|---|
Rodzaj godzin Suma godzin zegarowych usługi | Liczba godzin 16:00 |
Rodzaj godzin w tym suma godzin zajęć | Liczba godzin 13:00 |
Rodzaj godzin w tym suma godzin walidacji | Liczba godzin 00:30 |
Rodzaj godzin w tym suma przerw | Liczba godzin 02:30 |
Rodzaj godzin Suma godzin dydaktycznych bez przerw | Liczba godzin 18:00 |
Cena
Cena
Jeżeli korzystasz z dofinansowania i usługa stanowi usługę kształcenia zawodowego lub przekwalifikowania zawodowego wraz z usługą lub dostawą towarów ściśle związaną z usługami kształcenia zawodowego lub przekwalifikowania zawodowego to możesz mieć możliwość skorzystania za zwolnienia z podatku VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11 marca 2024 r. o podatku od towarów i usług, jeśli usługa w całości jest finansowana ze środków publicznych lub § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień w przypadku, gdy usługa jest finansowana w co najmniej 70% ze środków publicznych.
Cennik
| Rodzaj ceny | Cena |
|---|---|
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto | Cena 1 968,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika netto | Cena 1 600,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny brutto | Cena 123,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny netto | Cena 100,00 PLN |
Liczba godzin usługi
| Rodzaj godzin | Liczba godzin |
|---|---|
Rodzaj godzin Liczba godzin zegarowych usługi | Liczba godzin 16:00 |
Prowadzący
Prowadzący
Liczba prowadzących: 1
1 z 1
Katarzyna Bodziony
Katarzyna Bodziony jest psychologiem biznesu i trenerem, posiadającym doświadczenie w pracy z klientami indywidualnymi oraz organizacjami. W swojej działalności zawodowej łączy wiedzę z zakresu psychologii, komunikacji interpersonalnej i funkcjonowania człowieka w środowisku zawodowym z praktyką szkoleniową.
W ostatnich latach realizowała działania edukacyjne i szkoleniowe skierowane do osób pracujących w środowisku biznesowym, w tym menedżerów i pracowników organizacji. Prowadziła szkolenia i konsultacje dotyczące m.in. komunikacji, funkcjonowania zespołów, zarządzania stresem oraz psychologicznych aspektów pracy zawodowej.
Posiada również doświadczenie we współpracy z organizacjami biznesowymi, w tym przy opracowywaniu i realizacji programów z obszaru dobrostanu pracowników (wellbeing) oraz rozwoju kompetencji osób pełniących funkcje menedżerskie.
Doświadczenie zawodowe zdobywane w pracy szkoleniowej i konsultacyjnej pozwala jej na wykorzystywanie wiedzy psychologicznej w praktycznych działaniach związanych z komunikacją, budowaniem relacji z klientem oraz prowadzeniem rozmów w środowisku biznesowym.
Posiada przygotowanie do prowadzenia zajęć o charakterze wykładowym, warsztatowym i praktycznym, obejmujących analizę przypadków, ćwiczenia oraz symulacje sytuacji zawodowych.
W ostatnich latach realizowała działania edukacyjne i szkoleniowe skierowane do osób pracujących w środowisku biznesowym, w tym menedżerów i pracowników organizacji. Prowadziła szkolenia i konsultacje dotyczące m.in. komunikacji, funkcjonowania zespołów, zarządzania stresem oraz psychologicznych aspektów pracy zawodowej.
Posiada również doświadczenie we współpracy z organizacjami biznesowymi, w tym przy opracowywaniu i realizacji programów z obszaru dobrostanu pracowników (wellbeing) oraz rozwoju kompetencji osób pełniących funkcje menedżerskie.
Doświadczenie zawodowe zdobywane w pracy szkoleniowej i konsultacyjnej pozwala jej na wykorzystywanie wiedzy psychologicznej w praktycznych działaniach związanych z komunikacją, budowaniem relacji z klientem oraz prowadzeniem rozmów w środowisku biznesowym.
Posiada przygotowanie do prowadzenia zajęć o charakterze wykładowym, warsztatowym i praktycznym, obejmujących analizę przypadków, ćwiczenia oraz symulacje sytuacji zawodowych.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
- Skrypt szkoleniowy z modelami SPIN, Challenger, Sandler (PDF, ok. 90 stron)
- Karta pytań SPIN do druku i użycia w realnych rozmowach
- Szablon przygotowania do rozmowy z klientem (account research, cele rozmowy, scenariusz)
- Bank obiekcji typowych dla różnych branż wraz z propozycjami odpowiedzi
- Indywidualny plan rozwoju kompetencji sprzedażowych (12 tygodni)
- Dostęp do platformy psyvera.pl z nagraniami modelowymi (90 dni)
- Certyfikat ukończenia szkolenia
Warunki uczestnictwa
Brak wymagań formalnych. Mile widziane minimum 6 miesięcy doświadczenia w sprzedaży lub kontaktach z klientem.
Informacje dodatkowe
Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora lub Partnera Operatora w danym projekcie PSF ani w jakimkolwiek Regionalnym Programie lub FERS, ani przez podmiot powiązany z Operatorem lub Partnerem kapitałowo lub osobowo.
Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot będący jednocześnie podmiotem korzystającym z usług rozwojowych o zbliżonej tematyce w ramach danego projektu.
Usługa rozwojowa nie obejmuje wzajemnego świadczenia usług w projekcie o zbliżonej tematyce przez Dostawców usług, którzy delegują na usługi siebie lub swoich pracowników i korzystają z dofinansowania, a następnie świadczą usługi w zakresie tej samej tematyki dla Przedsiębiorcy, który wcześniej występował w roli Dostawcy tych usług.
Cena usługi nie obejmuje kosztów niezwiązanych bezpośrednio z usługą rozwojową, w szczególności kosztów środków trwałych przekazywanych Przedsiębiorcom lub Pracownikom przedsiębiorcy, kosztów dojazdu oraz zakwaterowania.
Adres
Adres
al. Aleja Juliusza Słowackiego 40/1
30-018 Kraków
woj. małopolskie
Szkolenie realizowane jest stacjonarnie w Krakowie, w sali szkoleniowej wyposażonej w stanowisko dla uczestnika, dostęp do Wi-Fi oraz niezbędne materiały szkoleniowe. Szkolenie ma charakter indywidualny – uczestniczy w nim jeden uczestnik oraz trener. Zajęcia obejmują część wykładową, ćwiczenia praktyczne, analizę przypadków oraz symulacje rozmów sprzedażowych. Do przeprowadzenia walidacji wykorzystywane są test wiedzy oraz ustrukturyzowana karta oceny zadania praktycznego.
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
- Klimatyzacja
- Wi-fi
- Laboratorium komputerowe
Kontakt
Kontakt
PAULINA GARBACZ
E-mail
centrumleczenianowytarg@gmail.com
Telefon
(+48) 577 730 077