Digital marketing, sprzedaż i obsługa klienta w branży B2B - szkolenie.

Zajęcia są prowadzone warsztatowo. Uczestnicy pracują na jednym przypadku B2B: od wyboru firmy docelowej i osób decyzyjnych, przez pierwszy kontakt i rozmowę sprzedażową, po obsługę i rozwój klienta.

Moduł 1. Klient B2B, profil idealnego klienta i grupa decyzyjna

Czas: 2 h 30 min

• specyfika zakupu B2B i nieliniowa ścieżka;
• profil idealnego klienta (ICP);
• grupa osób wpływających na zakup i decyzję (buying committee);
• ćwiczenie: profil idealnego klienta i mapa procesu zakupowego.

Moduł 2. Digital marketing i generowanie popytu

Czas: 3 h 00 min

• treści dla etapów procesu zakupowego;
• LinkedIn, wyszukiwarki, e-mail i webinary;
• budowanie wiarygodności i dowodów wartości;
• rozwijanie kontaktu z potencjalnym klientem oraz marketing do wybranych firm i grup decyzyjnych (account-based marketing, ABM).

Moduł 3. Pozyskiwanie potencjalnych klientów i sprzedaż przez media społecznościowe

Czas: 3 h 00 min

• identyfikowanie firm i osób;
• wyszukiwanie informacji o firmie i osobach oraz personalizacja kontaktu;
• wielokanałowe sekwencje kontaktu;
• kwalifikacja potencjalnego klienta do szansy sprzedażowej.

Moduł 4. Sprzedaż doradcza B2B

Czas: 3 h 00 min

• diagnoza potrzeb i kontekstu biznesowego;
• propozycja wartości i uzasadnienie biznesowe;
• oferta, obiekcje i kolejny krok;
• budowanie poparcia u kilku interesariuszy.

Moduł 5. CRM, obsługa i rozwój istniejącego klienta

Czas: 2 h 45 min

• lejek sprzedażowy i statusy;
• CRM jako wspólny kontekst;
• przekazanie klienta po sprzedaży;
• zarządzanie relacją z klientem (account management), proaktywna opieka po sprzedaży (customer success), utrzymanie i rozwój współpracy.

Moduł 6. Integracja marketingu, sprzedaży i obsługi – warsztat B2B

Czas: 3 h 00 min

• wspólne definicje potencjalnych klientów i szans sprzedażowych;
• wskaźniki całego cyklu klienta: konwersja etapów, wartość lejka, czas sprzedaży, utrzymanie i rozwój współpracy;
• wąskie gardła między zespołami;
• warsztat: plan działań handlowych B2B i pierwszych 30 dni jego wdrożenia.

Produkt końcowy uczestnika

Plan działań handlowych B2B obejmujący profil idealnego klienta, mapę osób wpływających na zakup, plan marketingu cyfrowego, sekwencję kontaktów, kryteria kwalifikacji, lejek sprzedażowy w CRM, standard obsługi, plan rozwoju klienta i działania na pierwsze 30 dni.

8. Organizacja walidacji

Łączny czas walidacji: 1 godz. 30 min.

Walidację przeprowadza osoba inna niż trener.

Ocena planu działań handlowych B2B

Czas: 30 minut

Walidator ocenia przygotowane materiały według ustalonych kryteriów („spełnia / nie spełnia”) i wskazuje dowód uzasadniający ocenę.

Metoda walidacji: analiza dowodów i deklaracji.

Mikro-symulacje pierwszego kontaktu i rozmowy doradczej

Czas: 60 minut

Uczestnik wykonuje krótkie zadanie lub bierze udział w symulacji. Walidator ocenia sposób działania, podjęte decyzje i rezultat według przygotowanej karty oceny.

Metoda walidacji: obserwacja w warunkach symulowanych.

Uczestnik otrzyma materiały elektroniczne wykorzystywane podczas zajęć, w tym:

• szablon profilu idealnego klienta (ICP)
• mapę grupy decyzyjnej
• plan generowania popytu
• arkusz sekwencji kontaktów
• kartę kwalifikacji szans
• szablon lejka sprzedażowego w CRM
• plan rozwoju klienta i szablon działań na pierwsze 30 dni
• arkusz wskaźników B2B

Uczestnik powinien posiadać podstawową znajomość funkcjonowania przedsiębiorstwa i samodzielnie korzystać z komputera oraz przeglądarki.

Do udziału potrzebny jest komputer lub laptop, na którym można jednocześnie uczestniczyć w spotkaniu online i wykonywać ćwiczenia.

Warunkiem udziału w szkoleniu jest podpisanie umowy z WSTiE na świadczenie usługi szkoleniowej.

Program uwzględnia typową dla B2B dłuższą ścieżkę zakupową, kilka osób po stronie klienta oraz potrzebę dobrej współpracy marketingu, sprzedaży i obsługi.

Usługa obejmuje 20 godzin zegarowych, w tym 17 godz. 15 min zajęć merytorycznych, 1 godz. 30 min walidacji oraz 1 godz. 15 min przerw.

Zajęcia w formie zdalnej w czasie rzeczywistym są realizowane poprzez platformę Webex.

Wymagania techniczne:

komputer / laptop ze stałym dostępem do Internetu (Szybkość pobierania/przesyłania: minimalna

2 Mb/s / 128 kb/s; zalecana 4 Mb/s / 512 kb/s )

przeglądarka internetowa – zalecane: Google Chrome, Mozilla Firefox

słuchawki lub dobrej jakości głośniki

mikrofon

zalecane: kamera (w przypadku komputerów stacjonarnych)

spokojne miejsce, odizolowane od zewnętrznych czynników rozpraszających