Revenue management i nowoczesna sprzedaż w hotelarstwie - szkolenie.

Zajęcia mają charakter warsztatowy. Uczestnicy pracują na danych hotelowych, analizują popyt i wyniki, podejmują decyzje cenowe oraz przygotowują plan działań sprzedażowych.

Moduł 1. Revenue management w strategii komercyjnej hotelu

Czas: 2 h 00 min

• rola revenue management i współpraca funkcji komercyjnych;
• OCC, ADR i RevPAR oraz ich interpretacja;
• segmentacja popytu i struktura biznesu;
• ćwiczenie: diagnoza sytuacji hotelu.

Moduł 2. Popyt, prognozowanie i decyzje cenowe

Czas: 2 h 30 min

• tempo napływu rezerwacji (booking pace) i wyprzedzenie rezerwacji (lead time);
• sezonowość, wydarzenia i konkurencja;
• dynamiczne ceny i dostępność;
• ćwiczenie: decyzje dla scenariuszy popytu.

Moduł 3. Dystrybucja i rentowność kanałów sprzedaży

Czas: 2 h 00 min

• kanał bezpośredni, OTA, GDS i inne kanały;
• koszt pozyskania i wartość sprzedaży netto;
• struktura kanałów sprzedaży (channel mix);
• ćwiczenie: korekta struktury kanałów.

Moduł 4. Nowoczesna sprzedaż hotelowa

Czas: 2 h 30 min

• segmenty biznesowe, konferencyjno-eventowe (MICE), wypoczynkowe i indywidualne;
• propozycja wartości i priorytetyzacja szans;
• kontakt, oferta, dalszy kontakt po ofercie i rozwijanie relacji;
• sprzedaż usług o wyższej wartości i usług dodatkowych (upselling i cross-selling).

Moduł 5. Łączne zarządzanie przychodami (total revenue) i wspólna strategia komercyjna

Czas: 2 h 00 min

• łączenie cen, sprzedaży, marketingu i dystrybucji;
• przychody z pokoi i usług dodatkowych;
• promocje i pakiety oceniane przez wartość;
• wspólne wskaźniki i rytm podejmowania decyzji.

Moduł 6. Warsztat: plan zwiększania przychodów i sprzedaży

Czas: 2 h 30 min

• analiza przypadku hotelowego;
• priorytety cenowe, dystrybucyjne i sprzedażowe;
• działania dla kluczowych segmentów;
• mierniki i końcowy plan komercyjny.

Produkt końcowy uczestnika

Plan revenue management i sprzedaży obejmujący diagnozę wyników, prognozę, decyzje cenowe, strukturę kanałów, priorytety sprzedażowe i mierniki efektów.

8. Organizacja walidacji

Łączny czas walidacji: 1 godz. 30 min.

Walidację przeprowadza osoba inna niż trener.

Ocena planu komercyjnego i danych

Czas: 30 minut

Walidator ocenia przygotowane materiały według ustalonych kryteriów („spełnia / nie spełnia”) i wskazuje dowód uzasadniający ocenę.

Metoda walidacji: analiza dowodów i deklaracji.

Mikro-symulacje decyzji cenowej lub sprzedażowej

Czas: 60 minut

Uczestnik wykonuje krótkie zadanie lub bierze udział w symulacji. Walidator ocenia sposób działania, podjęte decyzje i rezultat według przygotowanej karty oceny.

Metoda walidacji: obserwacja w warunkach symulowanych.

Uczestnik otrzyma materiały elektroniczne wykorzystywane podczas zajęć, w tym:

• arkusz danych hotelowych
• ściągę wskaźników OCC/ADR/RevPAR
• szablon prognozy i analizy tempa napływu rezerwacji
• matrycę kanałów sprzedaży
• kartę działań sprzedażowych
• szablon planu komercyjnego

Uczestnik powinien posiadać podstawową znajomość funkcjonowania obiektu hotelarskiego oraz podstawową umiejętność pracy w arkuszu kalkulacyjnym.

Do udziału potrzebny jest komputer lub laptop, na którym można jednocześnie uczestniczyć w spotkaniu online i wykonywać ćwiczenia.

Warunkiem udziału w szkoleniu jest podpisanie umowy z WSTiE na świadczenie usługi szkoleniowej.

Szkolenie pokazuje, jak łączyć decyzje revenue management, dystrybucję i sprzedaż w codziennym zarządzaniu przychodami hotelu.

Usługa obejmuje 16 godzin zegarowych, w tym 13 godz. 30 min zajęć merytorycznych, 1 godz. 30 min walidacji oraz 1 godz. 00 min przerw.

Zajęcia w formie zdalnej w czasie rzeczywistym są realizowane poprzez platformę Webex.

Wymagania techniczne:

komputer / laptop ze stałym dostępem do Internetu (Szybkość pobierania/przesyłania: minimalna

2 Mb/s / 128 kb/s; zalecana 4 Mb/s / 512 kb/s )

przeglądarka internetowa – zalecane: Google Chrome, Mozilla Firefox

słuchawki lub dobrej jakości głośniki

mikrofon

zalecane: kamera (w przypadku komputerów stacjonarnych)

spokojne miejsce, odizolowane od zewnętrznych czynników rozpraszających