Certyfikowany Key Account Manager

Usługa realizowana w godzinach zegarowych

Przerwy nie wliczają się

Dzień 1

Moduł 1 Key Account Management – specyfika roli i zakres odpowiedzialności

1. Rola i zadania KAM

• segmentacja i identyfikacja klientów kluczowych

• zarządzanie relacją z klientem strategicznym oraz planowanie współpracy

• komunikacja, ofertowanie i negocjacje

2. Pułapki decyzyjne i relacyjne w pracy KAM

• błędy percepcji, heurystyki i skróty poznawcze w ocenie klientów

• efekt zakotwiczenia i błędna ocena potencjału klienta

• zaburzenia komunikacji oraz percepcja sprawiedliwości w relacjach

3. Kompetencje skutecznego KAM

• budowanie zaufania i trwałych relacji B2B

• kompetencje komunikacyjne, negocjacyjne i wywieranie wpływu społecznego

• rozumienie procesów decyzyjnych klienta oraz zarządzanie stresem

4. KAM w organizacji i ekosystemie klienta

• współpraca między działami i koordynacja działań wokół klienta

• pozyskiwanie, utrzymanie i rozwój klientów strategicznych

• zarządzanie satysfakcją, reklamacjami i lojalnością klientów

Moduł 2 – Wyliczenia handlowe dla KAM-a w praktyce biznesowej

Segmentacja klientów na podstawie przykładu z rynku farmaceutycznego w tym identyfikacja potencjału kluczowego klienta

Taktyki i narzędzia tworzenia wartości i zysków, czyli co to są

• • Forecast
  • Building block
  • Must Win Battles
  • Join Busines Plan &Trade Plan
  • Growth opportunities skąd się biorą oraz jak je przygotować

Strategiczny Plan dla kluczowego klienta z przykładami

• • przygotowanie do ofertowania
  • pojęcia obrót, marża, rabat
  • dane rynkowe jako narzędzie

Wykorzystanie AI przez KAM-a

• • Weryfikacja jak idzie realizacja planu rocznego klienta / omówienie + ćwiczenie /

Dzień 2

Moduł 3 – Ofertowanie do kluczowego klienta w praktyce biznesowej

1. Aktywne szukanie i pozyskanie nowego klienta
2. Przygotowanie oferty – zdefiniowanie potrzeb oraz dopasowanie tailor made (produkt - trendy, cena - marża/narzut = warunki front i back itd.)
3. Planowanie kalendarza współpracy z KA
4. Negocjacje roczne – rewizja warunków a cele biznesowe
5. Bussines Case (praca w grupach)

Moduł 4: Negocjacje dla Key Account Managera

Jak prowadzić rozmowy, chronić wartość i domykać ustalenia z kluczowym klientem

Warsztat negocjacyjny

1. 1. Negocjacyjna rola KAM-a w pracy z kluczowym klientem
   • negocjacje jako sposób dochodzenia do ustaleń, budowania wpływu i realizacji celów współpracy,
   • czym różni się rozmowa negocjacyjna KAM-a od jednorazowej sprzedaży lub rozmowy wyłącznie o cenie,
   • jak przełożyć plan klienta, ofertę, wartość, warunki handlowe i cele biznesowe na język rozmowy,
   • praktyczna skrzynka narzędziowa KAM-a: co powiedzieć, jak zapytać, jak zareagować, jak warunkować i jak zamknąć ustalenia.
   1. Od żądań klienta do rzeczywistych interesów
   • różnica między pozycją klienta, czyli tym, czego klient oczekuje, a interesem, czyli tym, dlaczego jest to dla niego ważne,
   • jak rozpoznawać, co naprawdę stoi za komunikatami: „za drogo”, „konkurencja daje więcej”, „potrzebujemy lepszych warunków”,
   • jak doprecyzowywać oczekiwania klienta, kryteria decyzji, ograniczenia i przestrzeń do porozumienia,
   • jak prowadzić rozmowę tak, aby nie utknąć na poziomie ceny, rabatu lub jednostronnych oczekiwań.
   1. Obrona wartości i reagowanie na presję negocjacyjną
   • klient naciska na rabat: jak wrócić do wartości, efektów, konsekwencji i celów biznesowych,
   • klient porównuje oferty: jak zmienić ramę rozmowy z ceny na zakres, jakość, ryzyko, serwis i całkowitą wartość współpracy,
   • klient gra relacją, statusem, presją czasu lub alternatywą konkurencyjną: jak nie reagować automatycznie i odzyskać kontrolę nad rozmową,
   • jak używać pytań, parafrazy, doprecyzowania i podsumowania, aby kierować rozmowę w stronę konkretnego porozumienia.
   1. Warunkowanie ustępstw i negocjowanie wymiany
   • jak nie oddawać rabatu, zakresu lub dodatkowych korzyści bez wzajemnego zobowiązania klienta,
   • jak zamieniać jednostronne ustępstwo w wymianę: warunek za warunek, wartość za wartość, zobowiązanie za zobowiązanie,
   • jak pakietować propozycje, aby nie negocjować każdego elementu osobno,
   • jak używać formuł negocjacyjnych typu „jeżeli..., to...” oraz „pod warunkiem, że...” w rozmowach o cenie, rabacie, zakresie, terminach i warunkach.
   1. Domykanie decyzji i zabezpieczanie ustaleń
   • klient odwleka decyzję: jak doprecyzować proces, kryteria, osoby decyzyjne i następny krok,
   • klient rozmywa ustalenia: jak przejść od ogólnych deklaracji do konkretów,
   • jak zamykać rozmowę poprzez jasne ustalenia: kto, co, kiedy, ile, na jakich warunkach i z jaką konsekwencją,
   • ćwiczenie negocjacyjne: rozmowa KAM-a z kluczowym klientem dotycząca wartości oferty, oczekiwań klienta, warunków współpracy i wzajemnych zobowiązań.

Walidacja

Uczestnik otrzyma elektronicznie wszystkie prezentacje w formie pdf oraz Certyfikat wystawiony przez Wydział Zarządzania Politechniki Warszawskiej.

Zarejestrowanie się na szkolenie poprzez przesłanie formularza zgłoszeniowego on-line za pośrednictwem strony www.certge.pl lub scanu formularza na adres:

info@cge.com.pl

Więcej informacji dotyczących zgłoszenia tel. 604 152 181 lub e-mail: info@cge.com.pl

Więcej informacji dotyczących szkolenia tel. 604 152 181 lub e-mail: info@cge.com.pl

Szkolenie będzie realizowane na platformie MS Teams. Do udziału w szkoleniu potrzebny jest komputer/telefon z dostępem do Internetu. Nie ma konieczności instalowania na swoim komputerze/telefonie aplikacji Microsoft Teams, po kliknięciu w otrzymany link do szkolenia uczestnicy będą mogli wybrać: albo pobrać aplikację Microsoft Teams lub otworzyć ją w dowolnej przeglądarce.