Sprzedaż nie jest dziełem przypadku - szkolenie dla branży nieruchomości

Program usługi to w praktyce miesięczny trening sprzedażowy, ułożony w proces, w którym pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Przez cały proces uczestnikom towarzyszyć będzie aplikacja Improver, która nie pozwoli zapomnieć o poruszanych zagadnieniach podczas sesji szkoleniowej. Będzie też wymuszać aktywności, które pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Program oparty jest na modelu „Sandler Selling System” (wdrażanych wyłącznie w autoryzowanych biurach Sandler Training na świecie)

PROGRAM USŁUGI:

DZIEŃ I – Sandler Selling System® i Extended DISC®

• Standardowy proces sprzedaży oraz pułapki relacji handlowej.
• Psychologiczne gry klientów i ich wpływ na przebieg rozmowy.
• Podstawowe założenia Sandler Selling System®.
• Typologia osobowości w oparciu o Extended DISC®.
• Rozpoznawanie typów osobowości i dopasowanie komunikacji.

DZIEŃ II – BUDOWANIE INNOWACYJNEJ RELACJI

• Budowanie relacji z prospektem: parafraza, dowartościowanie, odwartościowanie, technika Tarzana.
• Odkrywanie intencji klienta: klaryfikacja i parafraza kierunkowa.
• wywieranie wpływu: H2R/historie z drugiej ręki.
• Praca z obiekcjami i symulacje rozmów.

DZIEŃ III – Zadawanie pytań i kontraktowanie

• Technika wprost jako sposób wprowadzania trudnych tematów.
• Taktyki zadawania pytań i trzy kierunki odwracania, zasada 3+.
• Technika odraczania i utrzymywanie kontroli nad rozmową.
• Symulacje rozmów sprzedażowych.
• Analiza kontekstu klienta i identyfikacja obszarów do pogłębienia.
• Strategia negatywnego odwracania.
• Prawo do NIE i budowanie dystansu do oferty.
• Kontraktowanie i zarządzanie procesem zakupu.

DZIEŃ IV – Kwalifikacja klienta i budowanie motywacji do zakupu

• Trójetapowy proces kwalifikacji prospekta.
• Pojęcie bólu jako motywatora decyzji.
• Lejek bólu i strategia zadawania pytań.
• Rozmowy sprzedażowe oparte na diagnozie bólu.

DZIEŃ V – ROZMOWA TELEFONICZNA

• Sztuka prezentacji
• Prezentowanie rozwiązania jako odpowiedzi na potrzeby i motywacje klienta.
• Sprzedaż przy pomocy bólu – technika B-C/Z-U w praktyce.
• Prowadzenie rozmowy po prezentacji w kierunku decyzji klienta.

DZIEŃ VI - Zamykanie sprzedaży i rozmowa telefoniczna

• Praca z obiekcjami oraz zabezpieczanie decyzji o zakupie.
• Domykanie sprzedaży usługi lub nieruchomości.
• Rozmowy telefoniczne: pozyskanie klienta i umawianie spotkań.

METODOLOGIA

Program oparty o metodykę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Filozofia programów SANDLER SELLING SYSTEM opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:

• Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem?
• Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
• Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
• Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
• Jak zbuduje osobisty komfort pracy?

Sala szkoleniowa z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem.

Usługa jest realizowana w godzinach lekcyjnych. Przerwy: 60 min. są wliczone do czasu szkolenia.

Liczba godzin w podziale na zajęcia: praktyczne (26h) i teoretyczne: (22h).

Sposób organizacji walidacji:

Walidacja zostanie przeprowadzana w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji w oparciu o cały materiał, który przedstawiony i przećwiczony został w czasie zajęć. Uczestnicy w toku poszczególnych zjazdów ćwiczą w praktyce poznane zagadnienia i techniki, a w utrwaleniu poznanego materiału pozwala aplikacja Improver, do której mają dostęp przez cały czas trwania projektu. Obserwacja uczestnika w warunkach symulacji rozmowy handlowej ma na celu weryfikację wiedzy i umiejętności ze wszystkich zjazdów.

• Materiały do samodzielnej, indywidualnej pracę między zajęciami nakierowaną na wdrożenie prowadzonych w trakcie sesji technik i elementów zarządzania. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają każdorazowo po sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego.
• Podręcznik na licencji Sandler Training zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

• Koszty szkolenia finansowane w całości lub co najmniej w 70% ze środków publicznych są zwolnione z VAT (ustawa o podatku od towarów i usług, ustawa o finansach publicznych)
• W cenie szkolenia nie są wliczone koszty dojazdu i zakwaterowania uczestników.