Profesjonalna sprzedaż i obsługa klienta - szkolenie

Grupą docelową są:

• Specjaliści ds. sprzedaży B2B i B2C
• Doradcy klienta
• Przedstawiciele handlowi
• Liderzy zespołów sprzedażowych
• Osoby przygotowywane do pracy w sprzedaży

Metodologia podczas szkolenia:

Stosujemy zasadę 80:20

• 20% mini-wykładów służących jako wprowadzenie do poszczególnych bloków tematycznych
• 80% praktycznych warsztatów, a podczas nich:
• ćwiczenia indywidualne (np. związane ze zmianą postawy),
• odgrywanie ról, metody Dramy (np. rozmowa z podwładnym),
• praca w grupach (np. wypracowanie rozwiązań, najlepsze praktyki),
• testy,
• gry.

Usługa liczona jest w godzinach dydaktycznych. 1 godzina dydaktyczna = 45 minut zegarowych. Przerwy nie są wliczane do czasu trwania usługi.

Ramowy program szkolenia:

MODUŁ 1. Psychologia sprzedaży i autorefleksja handlowca (8 godzin)

Wstęp i test wiedzy:

• Wprowadzenie do tematyki szkoleń
• Poznanie oczekiwań uczestników wobec szkolenia
• Diagnoza początkowa / pre-test test wiedzy na temat procesu sprzedażowego, diagnozy potrzeb klienta, technik zadawania pytań, itp.

Zagadnienia:

• Moje mocne strony w sprzedaży
• Style sprzedaży – analiza własnego stylu
• Filtry percepcyjne klienta i sprzedawcy
• Schematy i przekonania wpływające na sprzedaż
• Zarządzanie emocjami podczas rozmów handlowych
• Budowanie rezyliencji sprzedażowej

Cele modułu:

• Podniesienie samoświadomości sposobu komunikacji
• Zrozumienie własnych „hamulców sprzedażowych”
• Utrwalanie postawy proaktywności

MODUŁ 2. Budowanie relacji i diagnoza potrzeb klienta (8 godzin)

Zagadnienia:

• 6 filarów relacji w sprzedaży
• Techniki zadawania pytań (SPIN, GPCT, BANT)
• Aktywne słuchanie w sprzedaży
• Diagnoza potrzeb jawnych i ukrytych
• Sygnały zakupowe – jak je rozpoznawać?
• Błędy w diagnozie

Cele modułu:

• Wzmocnienie umiejętności zadawania trafnych pytań
• Identyfikowanie realnych motywacji klienta
• Budowanie zaufania od pierwszego kontaktu

MODUŁ 3. Prezentacja wartości i argumentacja sprzedażowa (8 godzin)

Zagadnienia:

• Język korzyści
• Model pytanie → cecha → korzyść
• Storytelling w sprzedaży
• Prezentacja oferty w odniesieniu do różnych typów klientów
• Techniki pokazywania wartości (Value Selling)
• Prezentacja ceny – jak robić to świadomie?
• Praca na case studies

Cele modułu:

• Umiejętność atrakcyjnego przedstawiania oferty
• Dopasowanie przekazu do klienta
• Wzmocnienie pewności siebie w rozmowie ofertowej

MODUŁ 4. Obiekcje i negocjacje – od rozmowy do finalizacji (8 godzin)

Zagadnienia:

• Typowe obiekcje („za drogo”, „muszę się zastanowić”)
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami (LAER, Sandwich, Feel–Felt–Found)
• Przygotowanie do negocjacji
• Style negocjacyjne - BATNA w sprzedaży
• Finalizacja sprzedaży – 8 metod zamykania

Cele modułu:

• Zwiększenie skuteczności w negocjacjach
• Swoboda w pracy z obiekcjami
• Umiejętność świadomego zamykania transakcji

MODUŁ 5. Trudne sytuacje i komunikacja z wymagającym klientem (8 godzin)

Zagadnienia:

• Rodzaje trudnych klientów
• Zarządzanie emocjami klienta i własnymi
• Deeskalacja rozmów
• Asertywność w sprzedaży
• Komunikaty oparte na faktach
• Praca na nagraniach rozmów handlowych

Cele modułu:

• Wzmocnienie odporności psychicznej handlowca
• Umiejętność rozbrajania konfliktów
• Właściwe reagowanie w sytuacjach krytycznych

MODUŁ 6. Planowanie sprzedaży, follow‑up i utrzymanie klientów (8 godzin)

Zagadnienia:

• Proces zarządzania lejkiem sprzedażowym
• Planowanie celów sprzedażowych
• Follow‑up – jak robić, by nie być nachalnym
• Customer Success w praktyce
• Utrzymanie klientów i rozwijanie współpracy
• Lessons Learned w sprzedaży

Test wiedzy, podsumowanie i zakończenie cyklu szkoleń:

• Post-test wiedzy, porównanie wyników z pre-testem
• Podsumowanie cyklu szkoleń, dyskusja na temat dalszych kroków
• Przygotowanie planu dalszych działań
• Wręczenie certyfikatów ukończenia szkolenia

Cele modułu:

• Uporządkowanie procesu sprzedaży
• Wzmocnienie dyscypliny w monitorowaniu wyników
• Budowanie długotrwałych relacji z klientami

Organizacja walidacji:

Diagnoza początkowa / pre-test (Pozycja 1 w Harmonogramie - 45 minut): Służy zdiagnozowaniu poziomu wyjściowego wiedzy i kompetencji uczestników przed rozpoczęciem właściwych zajęć dydaktycznych. Przeprowadzana jest na samym początku pierwszego dnia szkolenia za pomocą pisemnego pre-testu merytorycznego. Cała grupa (maksymalnie 10 osób) wypełnia test jednocześnie w ramach zajęć merytorycznych prowadzonych przez trenera (Agnieszkę Maziarz-Lipka). Wyniki stanowią punkt odniesienia do oceny przyrostu wiedzy.

Walidacja Końcowa (Pozycja 43 w Harmonogramie - 1 godzina 30 minut):

Odbywa się w ostatnim dniu szkolenia (22.10.2026, godz. 16:00-17:30). Walidacja końcowa dzieli się na dwie zoptymalizowane merytorycznie części:

• Pisemny Test Teoretyczny końcowy (post-test) – 30 minut dla całej grupy jednocześnie. Weryfikuje przyrost wiedzy teoretycznej
• Wywiady Ustrukturyzowane – 60 minut łącznie. Przy grupie 10-osobowej daje to dokładnie 6 minut na każdego uczestnika. W tym czasie osoba walidująca przeprowadza ustrukturyzowaną rozmowę na bazie przygotowanych przez uczestników w trakcie szkolenia planów follow-up oraz planów rozwoju kompetencji, weryfikując jednocześnie deklarowaną postawę i nabyte umiejętności.

Każdy uczestnik otrzymuje:

• Workbook / podręcznik szkoleniowy w wersji elektronicznej (*.pdf) dedykowany do szkolenia.
• Dostęp do e-pigułek wiedzy wspierających utrwalanie materiału po zakończeniu usługi.

Warunek udziału w szkoleniu są:

• podstawowe doświadczenie w kontakcie z klientem
• gotowość do pracy warsztatowej.

• Warunkiem uzyskania zaświadczenia o ukończeniu szkolenia jest obecność na poziomie minimum 80% czasu trwania całej usługi.
• Podatek VAT - usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo uczestnika jest zwolnione z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczane jest 23% VAT (Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 roz. Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r.).
• Usługę możemy dopasować do konkretnych potrzeb Twojej firmy. Szkolenia realizujemy także w formie on-line oraz zamkniętej (dedykowanej). Oferujemy wsparcie w pozyskaniu dofinansowania: www.dobrytrener.pl.