Szkolenie "KLINIKA INNOWACYJNEJ SPRZEDAŻY SANDLERA® DLA BRANŻY NIERUCHOMOŚCI"

Szkolenie jest adresowane do:

• Agentów, których codzienna praca opiera się na kontakcie z klientami, ale mają wrażenie, że utarte schematy przestają działać. Rynek zmienia się dynamicznie, a klienci coraz częściej unikają standardowych rozmów sprzedażowych. Szkolenie pomoże przełamać rutynę i podejść do sprzedaży w zupełnie nowy sposób.
• Managerów Sprzedaży, którzy zarządzają zespołem handlowców i wiedzą, jak trudne jest utrzymanie wysokiej motywacji, skuteczności i wyników w szybko zmieniającym się środowisku. Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera pokaże, jak usprawnić procesy sprzedażowe i stworzyć zespół, który osiąga sukcesy na każdym etapie pracy z klientem.
• Właścicieli firm, którzy wiedzą, jak kluczowa jest skuteczna sprzedaż. Jednak utrzymanie przewagi w obliczu rosnącej konkurencji i zmieniających się oczekiwań klientów może być wyzwaniem. Szkolenie pomoże zbudować strategię sprzedaży, która przełoży się na realne wyniki i rozwój firmy.

Program usługi to w praktyce czteromiesięczny trening sprzedażowy, ułożony w proces, w którym pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Przez cały proces uczestnikom towarzyszyć będzie aplikacja Improver, która nie pozwoli zapomnieć o poruszanych zagadnieniach podczas sesji szkoleniowej. Będzie też wymuszać aktywności, które pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Program oparty jest na modelu „Sandler Selling System” (wdrażanych wyłącznie w autoryzowanych biurach Sandler Training na świecie)

Ramowy program

AI w sprzedaży nieruchomości

Zakres:

• fundamenty AI w sprzedaży oraz zmiana roli handlowca w środowisku wykorzystującym technologię AI;
• AI jako wsparcie procesu sprzedaży, a nie zamiennik relacji, diagnozy i decyzji;
• najczęstsze błędy w wykorzystywaniu AI w sprzedaży;
• logika budowania zapytań i struktura skutecznego polecenia;
• wykorzystanie AI do analizy klienta, rynku i kontekstu biznesowego przed spotkaniem;
• przygotowanie wariantów otwarcia rozmowy, pytań diagnostycznych oraz uporządkowania informacji przed spotkaniem;
• zadanie wdrożeniowe realizowane pomiędzy sesjami szkoleniowymi.

Sandler Selling System® i Extended DISC®

Zakres:

• standardowy proces sprzedaży oraz pułapki relacji handlowej;
• psychologiczne gry klientów i ich wpływ na przebieg rozmowy;
• podstawowe założenia Sandler Selling System®;
• typologia osobowości w oparciu o Extended DISC®;
• rozpoznawanie typów osobowości i dopasowanie komunikacji;
• wykorzystanie AI do przygotowania wariantów rozmów i scenariuszy komunikacji;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

 Budowanie relacji

Zakres:

• budowanie relacji z prospektem: parafraza, dowartościowanie, odwartościowanie, technika Tarzana;
• odkrywanie intencji klienta: klaryfikacja i parafraza kierunkowa;
• wywieranie wpływu: H2R/historie z drugiej ręki;
• praca z obiekcjami i symulacje rozmów;
• analiza informacji o kliencie i kontekstu biznesowego z użyciem AI;
• przygotowanie pytań i uporządkowanie informacji przed rozmową wsparte pracą z AI;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Zadawanie pytań

Zakres:

• technika wprost jako sposób wprowadzania trudnych tematów;
• taktyki zadawania pytań i trzy kierunki odwracania, zasada 3+;
• technika odraczania i utrzymywanie kontroli nad rozmową;
• symulacje rozmów sprzedażowych;
• analiza kontekstu klienta i identyfikacja obszarów do pogłębienia;
• przygotowanie pytań i struktury rozmowy z użyciem AI;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Zmiana przekonań i kontraktowanie

Zakres:

• strategia negatywnego odwracania;
• prawo do NIE i budowanie dystansu do oferty;
• kontraktowanie i zarządzanie procesem zakupu;
• zabezpieczanie uzgodnień z klientem;
• analiza obiekcji i punktów oporu klienta;
• przygotowanie pytań, podsumowań i kolejnych kroków z użyciem AI;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Praca z bólem przy pozyskaniu i sprzedaży nieruchomości

Zakres:

• trójetapowy proces kwalifikacji prospekta;
• pojęcie bólu jako motywatora decyzji;
• lejek bólu i strategia zadawania pytań;
• rozmowy sprzedażowe oparte na diagnozie bólu;
• analiza sytuacji klienta i potencjalnych motywatorów;
• przygotowanie pytań pogłębiających i porządkowanie informacji z użyciem AI;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Weryfikacja budżetu i mapowanie procesu decyzyjnego

Zakres:

• weryfikacja budżetu klienta oraz jego gotowości do podjęcia decyzji zakupowej;
• analiza wiarygodności deklaracji klienta oraz identyfikacja niespójności;
• prowadzenie mini-negocjacji bez obniżania ceny i prowizji;
• mapowanie procesu decyzyjnego: kto, co, jak i kiedy decyduje;
• identyfikacja kluczowych interesariuszy po stronie klienta;
• rozróżnienie prospekta i klienta oraz podejmowanie decyzji o kontynuacji procesu sprzedażowego;
• wykorzystanie AI do analizy informacji, porządkowania wniosków i przygotowania wariantów pytań oraz wariantów scenariuszy dalszej argumentacji sprzedażowej;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Rozwiązanie i zamykanie sprzedaży oraz rozmowa telefoniczna

Zakres:

• prezentowanie rozwiązania jako odpowiedzi na potrzeby i motywacje klienta;
• sprzedaż przy pomocy bólu – technika B-C/Z-U w praktyce;
• prowadzenie rozmowy po prezentacji w kierunku decyzji klienta;
• praca z obiekcjami oraz zabezpieczanie decyzji o zakupie;
• domykanie sprzedaży usługi lub nieruchomości;
• rozmowy telefoniczne: pozyskanie klienta i umawianie spotkań;
• wykorzystanie AI do przygotowania argumentacji, wariantów komunikacji oraz 30-sekundowej reklamy;
• zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

METODOLOGIA

Program oparty o metodykę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Filozofia programów SANDLER SELLING SYSTEM  opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:

• Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem?
• Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
• Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
• Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
• Jak zbuduje osobisty komfort pracy?

Sala szkoleniowa z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem.

Usługa jest realizowana w godzinach lekcyjnych. Przerwy: 60 min. sesję są wliczone do czasu szkolenia.

Liczba godzin w podziale na zajęcia praktyczne i teoretyczne: 50/50.

Sposób organizacji walidacji:

Walidacja zostanie przeprowadzana w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji w oparciu o cały materiał, który przedstawiony i przećwiczony został w czasie zajęć. Uczestnicy w toku poszczególnych zjazdów ćwiczą w praktyce poznane zagadnienia i techniki, a w utrwaleniu poznanego materiału pozwala aplikacja Improver, do której mają dostęp przez cały czas trwania projektu. Egzamin końcowy ma na celu weryfikację wiedzy i umiejętności ze wszystkich zjazdów.

• Materiały do samodzielnej, indywidualnej pracę między zajęciami nakierowaną na wdrożenie prowadzonych w trakcie sesji technik i elementów zarządzania. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają każdorazowo po sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego.
• Podręcznik na licencji Sandler Training zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).
• Dostęp do aplikacji mobilnej IMPROVER, pełniącej funkcję "wirtualnego trenera/walidatora”, który poprzez misje i quizy wyznacza zadania wdrożeniowe, waliduje i monitoruje wykorzystanie nowych umiejętności, a jednocześnie nagradza sukcesy i piętnuje zaniechania.

Koszty kształcenia ustawicznego tj. szkolenia i studia podyplomowe finansowane w całości lub co najmniej w 70% ze środków publicznych są zwolnione z VAT (ustawa o podatku od towarów i usług, ustawa o finansach publicznych)