Szkolenie "KLINIKA INNOWACYJNEJ SPRZEDAŻY SANDLERA® DLA BRANŻY NIERUCHOMOŚCI" - cz. II

Szkolenie jest adresowane do:

• Agentów, których codzienna praca opiera się na kontakcie z klientami, ale mają wrażenie, że utarte schematy przestają działać. Rynek zmienia się dynamicznie, a klienci coraz częściej unikają standardowych rozmów sprzedażowych. Szkolenie pomoże przełamać rutynę i podejść do sprzedaży w zupełnie nowy sposób.
• Managerów Sprzedaży, którzy zarządzają zespołem handlowców i wiedzą, jak trudne jest utrzymanie wysokiej motywacji, skuteczności i wyników w szybko zmieniającym się środowisku. Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera pokaże, jak usprawnić procesy sprzedażowe i stworzyć zespół, który osiąga sukcesy na każdym etapie pracy z klientem.
• Właścicieli firm, którzy wiedzą, jak kluczowa jest skuteczna sprzedaż. Jednak utrzymanie przewagi w obliczu rosnącej konkurencji i zmieniających się oczekiwań klientów może być wyzwaniem. Szkolenie pomoże zbudować strategię sprzedaży, która przełoży się na realne wyniki i rozwój firmy.

Program usługi to w praktyce trening sprzedażowy, ułożony w proces, w którym pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Przez cały proces uczestnikom towarzyszyć będzie aplikacja Improver, która nie pozwoli zapomnieć o poruszanych zagadnieniach podczas sesji szkoleniowej. Będzie też wymuszać aktywności, które pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Program oparty jest na modelu „Sandler Selling System” (wdrażanych wyłącznie w autoryzowanych biurach Sandler Training na świecie)

Praca z bólem przy pozyskaniu i sprzedaży nieruchomości

1. Trójetapowy proces kwalifikacji prospekta.
2. Pojęcie bólu jako motywatora decyzji.
3. Lejek bólu i strategia zadawania pytań.
4. Rozmowy sprzedażowe oparte na diagnozie bólu.
5. Analiza sytuacji klienta i potencjalnych motywatorów.
6. Zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Weryfikacja budżetu

1. Weryfikacja budżetu klienta oraz jego gotowości do podjęcia decyzji zakupowej.
2. Analiza wiarygodności deklaracji klienta oraz identyfikacja niespójności.
3. Prowadzenie mini-negocjacji bez obniżania ceny i prowizji.

Mapowanie procesu decyzyjnego

1. Mapowanie procesu decyzyjnego: kto, co, jak i kiedy decyduje.
2. Identyfikacja kluczowych interesariuszy po stronie klienta.
3. Rozróżnienie prospekta i klienta oraz podejmowanie decyzji o kontynuacji procesu sprzedażowego.
4. Zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

Rozwiązanie i zamykanie sprzedaży

• Prezentowanie rozwiązania jako odpowiedzi na potrzeby i motywacje klienta.
• Sprzedaż przy pomocy bólu – technika B-C/Z-U w praktyce.
• Prowadzenie rozmowy po prezentacji w kierunku decyzji klienta.
• Praca z obiekcjami oraz zabezpieczanie decyzji o zakupie.
• Domykanie sprzedaży usługi lub nieruchomości.

Rozmowa telefoniczna

• Rozmowy telefoniczne: pozyskanie klienta i umawianie spotkań.
• Wykorzystanie AI do przygotowania argumentacji, wariantów komunikacji oraz 30-sekundowej reklamy.
• Zadanie wdrożeniowe realizowane w aplikacji Improver.

METODOLOGIA

Program oparty o metodykę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Filozofia programów SANDLER SELLING SYSTEM  opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:

• Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem?
• Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
• Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
• Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
• Jak zbuduje osobisty komfort pracy?

Sala szkoleniowa z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem.

Usługa jest realizowana w godzinach lekcyjnych. Przerwy: 60 min. sesję są wliczone do kosztu szkolenia.

Liczba godzin w podziale na zajęcia: praktyczne (21h) i teoretyczne: (21h).

Sposób organizacji walidacji:

Walidacja zostanie przeprowadzana w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji w oparciu o cały materiał, który przedstawiony i przećwiczony został w czasie zajęć. Uczestnicy w toku poszczególnych zjazdów ćwiczą w praktyce poznane zagadnienia i techniki, a w utrwaleniu poznanego materiału pozwala aplikacja Improver, do której mają dostęp przez cały czas trwania projektu. Test teoretyczny (12 pytań) ma na celu weryfikację wiedzy i umiejętności ze wszystkich zjazdów.

• Materiały do samodzielnej, indywidualnej pracę między zajęciami nakierowaną na wdrożenie prowadzonych w trakcie sesji technik i elementów zarządzania. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają każdorazowo po sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego.
• Podręcznik na licencji Sandler Training zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).
• Dostęp do aplikacji mobilnej IMPROVER, pełniącej funkcję "wirtualnego trenera/walidatora”, który poprzez misje i quizy wyznacza zadania wdrożeniowe, waliduje i monitoruje wykorzystanie nowych umiejętności, a jednocześnie nagradza sukcesy i piętnuje zaniechania.

Koszty kształcenia ustawicznego tj. szkolenia i studia podyplomowe finansowane w całości lub co najmniej w 70% ze środków publicznych są zwolnione z VAT (ustawa o podatku od towarów i usług, ustawa o finansach publicznych)

Koszty noclegu i dojazdu nie są wliczone w cenę usługi.