Nowoczesna sprzedaż B2B

PROGRAM:

NOWE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY B2B [dzień 1]

MODUŁ 1: Dlaczego tradycyjna sprzedaż zawodzi w B2B?

Cel modułu: Omawiamy pułapki metodyk opartych na status quo, bólach i 'straszeniu’ klienta oraz nieosiągalnych wizjach. Uczestnicy uczą się, dlaczego te strategie są nieskuteczne w procesach wieloosobowych i jak skutecznie się przygotować do nowej przestrzeni w procesie sprzedaży.

Efekt dla uczestnika Uczestnicy potrafią wskazać i uzasadnić 3 błędy poznawcze klasycznych modeli sprzedaży.

MODUŁ 2: Czym naprawdę jest niezdecydowanie?

Cel modułu: Analiza postawy klienta niezdecydowanego. Nauka diagnozy emocji i barier decyzyjnych w zespołach zakupowych.

Efekt dla uczestnika: Uczestnicy tworzą własną mapę typowych 'wymówek’ klienta niezdecydowanego i odpowiadających im strategii wsparcia.

MODUŁ 3: Narzędzia nowoczesnego handlowca w praktyce – część 1

Cel modułu: Uczestnicy uczą się stosować komponenty SSGO w realnych rozmowach sprzedażowych.

Efekt dla uczestnika: Zbudowana struktura 3-etapowej narracji sprzedażowej wzmacniającej decyzję klienta bez wywierania presji oraz typowego podejścia win-win.

NARZĘDZIA I ZESPÓŁ [dzień 2]

MODUŁ 4: Nowoczesne narzędzia w pracy handlowca w praktyce – część 2

Cel modułu: Skupienie na narzędziach. Uczestnicy uczą się w jaki sposób mogą ograniczać lęk i rozproszenie klienta..

Efekt dla uczestnika: Uczestnicy projektują propozycję Low-risk entry point] dla własnej propozycji biznesowej.

MODUŁ 5: Współpraca z komitetem zakupowym

Cel modułu: Praca na rzeczywistych barierach grupy decyzyjnej (emocje, rola, odpowiedzialność). Ćwiczenia scenariuszowe z rozdziałem ról.

Efekt dla uczestnika: Uczestnik potrafi dobrać język wpływu dla 3 różnych członków komitetu zakupowego (operacyjny, finansowy, strategiczny).

MODUŁ 6: Język nowoczesnego handlowca B2B

Cel modułu: Szlifowanie języka propozycji biznesowej – podstawy ICP, UVP, jak mówić o korzyściach i ograniczeniach w sposób wiarygodny i partnerski.

Efekt dla uczestnika: Przygotowany komunikat o firmie oraz propozycji biznesowej z tzw. szczerym blokiem ryzyka + pozytywna narracja korzyści.

MODUŁ 7: Rozbrojenie mechanizmu [Jeszcze nie teraz]

Cel modułu: Ćwiczenie domykania decyzji bez przymusu. Praca na języku klarowności i przewidywalności działania.

Efekt dla uczestnika: Scenariusz rozmowy z klientem przeciągającym decyzję + sekwencja działań wzmacniających zaufanie.

MODUŁ 8: Zadanie certyfikacyjne

Symulacja spotkania handlowego (real play) z wieloosobowym komitetem zakupowym. Zastosowanie narzędzi w pracy podczas rutynowych czynności sprzedażowych.

INFORMACJE DODATKOWE

Grupa docelowa:

Szkolenie dedykowane jest dla:

• handlowców i doradców klienta działających w sektorze B2B,
• zespołów sprzedaży specjalistycznych produktów i rozwiązań (m.in. IT, doradztwo, produkcja, przemysł, logistyka, HR, usługi premium),
• osób pracujących z komitetami zakupowymi i wieloosobowymi zespołami decyzyjnym

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 17 godzin dydaktycznych (45 min.), w tym: 8 godzin stanowi część praktyczna, 8 godzin część teoretyczna, 45 min. walidację. Podana ilość godzin szkolenia nie zawiera czasu przerw.

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.