Negocjacje międzynarodowe w praktyce

Program:

Dzień 1

Moduł 1 – Wstęp do negocjacji międzynarodowych

• Wyzwania negocjacji międzykulturowych z krajami takimi jak Niemcy, Francja, Włochy, Holandia, USA, kraje skandynawskie, Japonia, Chiny, Indie
• Różnice kulturowe w biznesie i ich wpływ na negocjacje
• Rozpoznanie intencji partnera oraz jego siły negocjacyjnej bazując na różnicach kulturowych
• Negocjacje online vs negocjacje stacjonarne

Moduł 2 – Komunikacja międzykulturowa

• Rola kultury w negocjacjach międzynarodowych
• Kluczowe wartości kulturowe i ich wpływ na dynamikę negocjacji
• Różnice w stylach komunikacji i wykrywanie subtelnych niuansów w komunikacji z uwzglęnieniem krajów: Niemcy, Francja, Włochy, Holandia, USA, kraje skandynawskie, Japonia, Chiny, Indie
• Kanały komunikacji – jaki wybrać w danej kulturze
• Wpływ kulturowy na style negocjacji i techniki perswazji
• Prowadzenie rozmów biznesowych w kontekście międzynarodowym
• Sesje symulacyjne i praktyczne studia przypadków

Moduł 3 – Przygotowanie do negocjacji

• Wybór odpowiednich narzędzia i stylów negocjacyjnych
• System tworzenia scenariuszy negocjacyjnych
• Wykorzystanie technik negocjacyjnych w różnych kanałach negocjacyjnych oraz dopasowanie odpowiednich technik do formy prowadzenia negocjacji uwzględniając różnice kulturowe
• Ocena siły negocjacyjnej swojej i partnera
• Przewidywanie punktów spornych
• Ustalenie BATNA, WATNA, ZOPA na podstawie zebranych danych
• Rozpoczęcie negocjacji jako podstawa – kto, kiedy, dlaczego (w oparciu o różnice kulturowe)
• Podejście do czasu, relacji i hierarchii w biznesie w zależności od kultury i ich kluczowy wpływ na wynik negocjacji
• Sesja symulacyjna

Moduł 4 – Język a negocjacje

• Dlaczego NIE wolno tłumaczyć komunikacji i technik 1:1
• Taktyczna empatia – technika stosowana przez negocjatorów FBI, która działa w większości w negocjacjach prowadzonych w języku angielskim
• Różnice lingwistyczne wynikające z kultury języka, a które mają newralgiczny wpływ na komunikację i wynik negocjacji
• Sesja negocjacyjna

Dzień 2

Moduł 5 – Budowanie zespołu negocjacyjnego

• Określenie celów zespołu negocjacyjnego
• Wybór odpowiednich członków zespołu i przypisanie ról
• Zarządzanie rolami i odpowiedzialnościami w zespole
• Koordynacja działań w zespole i układanie harmonogramu negocjacji

Moduł 6 – Strategie i scenariusze negocjacyjne

• Jak budować indywidualne i zespołowe strategie negocjacyjne?
• Mapy procesowe strategii negocjacyjnych – jak je układać i z nimi pracować?
• Dobranie odpowiedniej strategii i scenariusza negocjacyjnego do konkretnych sytuacji biznesowych
• Język perswazji i wpływu jako element każdej strategii
• Jak radzić sobie z manipulacjami podczas negocjacji
• Praktyczne układanie zespołowych scenariuszy, map i strategii negocjacyjnych

Moduł 7 – Nawiązywanie relacji biznesowych z klientami międzynarodowymi

• Interes vs pozycja
• Social Proof w negocjacjach – jak to wykorzystać
• Elastyczność w negocjacjach – jak ją uzyskać i jaką ustawić granicę
• Sposoby na wychodzenie z impasu negocjacyjnego
• Sesja negocjacyjna

Moduł 8 – Podsumowanie

• Przykłady case studies z doświadczenia trenera
• Sesja Q&A
• Przedstawienie zadania do wykonania po szkoleniu

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 17 godzin dydaktycznych (tj. 45 minut). Podana ilość godzin szkolenia nie zawiera czasu przerw.

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Informacje techniczne:

W trakcie szkolenia online korzystamy z platformy Zoom. Każdy uczestnik otrzymuje przed szkoleniem link do platformy internetowej (na wskazany adres mailowy), na której znajdować się będzie transmisja online. Uczestnictwo w streamingu nie wymaga żadnych, specjalnych oprogramowań: wystarczy, że komputer jest podłączony do Internetu (należy korzystać z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari). Uczestnicy oglądają i słuchają na żywo tego, co dzieje się w sali szkoleniowej oraz śledzą treści wyświetlane na komputerze prowadzącego. Dodatkowo, wszyscy mogą zadawać pytania za pośrednictwem chatu online. W przypadku mniejszych szkoleń uczestnicy mogą przez mikrofon komunikować się z trenerem i innymi uczestnikami kursu. Link do szkolenia online generowany jest przed szkoleniem i ważny jest przez cały czas trwania szkolenia (uczestnik może połączyć się w dowolnym momencie).

Podczas szkoleń online wykorzystujemy następujące funkcjonalności:

1) Praca w grupach (breakout rooms)

- trener może podzielić uczestników automatycznie lub manualnie

- trener ustala czas trwania pracy w grupach

- pojawia się krótki komunikat na ekranie uczestnika, który informuje, że gospodarz zaprasza do podpokoju

- prowadzący może wysłać wiadomość do wszystkich pokoi jednocześnie, np. z opisem zadania do wykonania.

2) Narzędzia dostępne podczas sesji w breakout rooms:

- tablica, możliwość pisania mają wszyscy uczestnicy, efekt pracy można zapisać i pokazać w pokoju szkoleniowym, wszystkim uczestnikom szkolenia

- pokazywanie ekranu, każdy uczestnik może udostępnić swój ekran

- czat

- użytkownik pracujący w pokoju, może w dowolnym momencie zaprosić prowadzącego do pokoju grupowego.

Uczestnik po dokonaniu zapisu na szkolenie, wskazuje Dostawcy Usługi czy chce wziąć udział w szkoleniu w formie stacjonarnej czy też w formie zdalnej w czesie rzeczywistym. (Uczestnik całość szkolenia realizuje w 1 wybranej przez siebie formie).

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Szkolenie jest częścią programu
• Certyfikowany Negocjator EY Academy of Business
• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji przerw i poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.

Warunki techniczne niezbędne do udziału w usłudze przez uczestnika realizującego szkolenie w formie zdalenej w czasie rzeczywistym:

Do realizacji szkoleń online korzystamy z platformy Zoom. Każdy uczestnik otrzymuje przed szkoleniem link do platformy internetowej (na wskazany adres mailowy), na której znajdować się będzie transmisja online. Uczestnictwo w streamingu nie wymaga żadnych, specjalnych oprogramowań: wystarczy, że komputer jest podłączony do Internetu (należy korzystać z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari). Uczestnicy oglądają i słuchają na żywo tego, co dzieje się w sali szkoleniowej oraz śledzą treści wyświetlane na komputerze prowadzącego. Dodatkowo, wszyscy mogą zadawać pytania za pośrednictwem chatu online. W przypadku mniejszych szkoleń uczestnicy mogą przez mikrofon komunikować się z trenerem i innymi uczestnikami kursu. Link do szkolenia online generowany jest przed szkoleniem i ważny jest przez cały czas trwania szkolenia (uczestnik może połączyć się w dowolnym momencie).

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer Uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji: Dwurdzeniowy procesor Intel Core i5 2,5 GHz i wyższy.

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować Uczestnik: pobieranie: 10 Mb/s, wysyłanie: 5 Mb/s.

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające Uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów: Nie trzeba pobierać oprogramowania. Aby wziąć udział w szkoleniu online potrzebny jest komputer, laptop, telefon lub tablet ze stabilnym internetem i bez blokad firmowych.

Podczas szkoleń online wykorzystujemy następujące funkcjonalności:

1) Praca w grupach (breakout rooms)

- trener może podzielić uczestników automatycznie lub manualnie

- trener ustala czas trwania pracy w grupach

- pojawia się krótki komunikat na ekranie uczestnika, który informuje, że gospodarz zaprasza do podpokoju

- prowadzący może wysłać wiadomość do wszystkich pokoi jednocześnie, np. z opisem zadania do wykonania.

2) Narzędzia dostępne podczas sesji w breakout rooms:

- tablica, możliwość pisania mają wszyscy uczestnicy, efekt pracy można zapisać i pokazać w pokoju szkoleniowym, wszystkim uczestnikom szkolenia

- pokazywanie ekranu, każdy uczestnik może udostępnić swój ekran

- czat

- użytkownik pracujący w pokoju, może w dowolnym momencie zaprosić prowadzącego do pokoju grupowego.