Zrównoważony Start: od pomysłu do pierwszych klientów w 3 dni (Business Model Canvas + sprzedaż bez wciskania) zgodnie z ESG

Forma: szkolenie warsztatowe

Liczba godzin: 24 godziny dydaktyczne (3 dni x 8 godz. dydaktycznych)

Przerwy: 2 przerwy po 10 min i 1 przerwa 15 min dziennie – niewliczone w czas trwania usługi

Charakter zajęć: ok. 30% teoria, 70% praktyka (warsztaty na realnych pomysłach uczestników)

DZIEŃ 1 – MODEL BIZNESOWY I KLIENT (Business Model Canvas + ESG)

Cel dnia: uczestnik tworzy pierwszą, spójną wersję modelu biznesowego na 1 kartce, zamiast „mętliku w głowie”.

1. 1. Wprowadzenie do Business Model Canvas w kontekście nowej firmy
   • 9 pól BMC omówionych w języku praktycznym.
   • Różnica między „freelancerem na zleceniu” a biznesem skalowalnym.
   1. Segmenty klientów i Idealny Klient
   • Identyfikacja grup docelowych (B2B/B2C).
   • Tworzenie Person (Idealny Klient) z uwzględnieniem klientów świadomych ESG.
   1. Propozycja wartości (Value Proposition)
   • Określanie problemów klientów i rezultatów, jakie przynosi usługa/produkt.
   • Formułowanie obietnicy wartości (co zyskuje klient).
   • Włączenie aspektów ESG (np. mniejsze marnotrawstwo, większe bezpieczeństwo, komfort).
   1. Kanały dotarcia i relacje z klientem
   • Kanały pierwszego kontaktu (online/offline, rekomendacje).
   • Prosty „Customer Journey” – ścieżka klienta od pierwszego kontaktu do zakupu.
   1. Warsztat: uzupełnienie własnego Business Model Canvas
   • Uczestnicy pracują nad modelami swoich firm.
   • Prezentacja wybranych modeli i feedback grupowy.

DZIEŃ 2 – LICZBY I WYCENA (Struktura kosztów, przychody, drabina ofert)

Cel dnia: uczestnik zna swoje koszty, potrafi policzyć minimalną opłacalną cenę i buduje cennik oparty na wartości.

1. 1. Struktura kosztów i strumienie przychodów
   • Identyfikacja kosztów stałych i zmiennych, w tym „ukrytych” (np. czas, sprzęt, podatki).
   • Określenie potencjalnych źródeł przychodów w biznesie (projekty, abonament, produkty, licencje).
   1. Warsztat z kalkulatorem rentowności
   • Praca na arkuszu kalkulacyjnym (Excel/Sheets).
   • Liczenie minimalnej stawki godzinowej oraz progu rentowności.
   • Analiza scenariuszy (obniżka ceny, opóźnienie płatności, rabaty).
   1. Strategie cenowe dla nowych firm
   • Porównanie: ceny „z rynku” vs. ceny oparte na kosztach i wartości.
   • Jak komunikować wyższą cenę z użyciem argumentów jakości, trwałości i odpowiedzialności (ESG).
   1. Drabina produktów/usług (Product Ladder)
   • Projektowanie oferty wejściowej, głównej i premium.
   • Powiązanie drabiny ofert z segmentami klientów z Dnia 1.
   1. Mini-Canvas finansowy
   • Sprawdzenie, czy zaprojektowany model i ceny zapewniają opłacalność.
   • Wnioski: co trzeba zmienić w modelu, aby biznes był zrównoważony ekonomicznie.

DZIEŃ 3 – SPRZEDAŻ BEZ WCIKANIA (Proces sprzedaży, skrypty, plan działania)

Cel dnia: uczestnik ma gotową ofertę, prosty scenariusz rozmowy sprzedażowej i plan działań na 90 dni.

1. 1. Od Business Model Canvas do procesu sprzedaży
   • Przełożenie BMC na prosty lejek sprzedaży (pozyskanie kontaktu → rozmowa → oferta → decyzja).
   1. Tworzenie oferty handlowej
   • Struktura oferty: problem klienta – rozwiązanie – efekty – sposób współpracy – cena.
   • Warsztat: uczestnicy tworzą własne oferty (pod kątem wysyłki mailem/PDF lub umieszczenia na stronie www).
   1. Rozmowa sprzedażowa krok po kroku
   • Scenariusz rozmowy konsultacyjnej: pytania, które pomagają zrozumieć sytuację klienta.
   • Techniki etycznej perswazji – sprzedaż jako pomoc w podjęciu decyzji, nie nacisk.
   1. Obiekcje klientów i obrona ceny
   • Typowe obiekcje („za drogo”, „muszę się zastanowić”, „konkurencja ma taniej”).
   • Opracowanie kart argumentów (tzw. „battle cards”) – gotowe odpowiedzi na obiekcje z uwzględnieniem wartości i ESG.
   • Ćwiczenia w parach – symulacje rozmów handlowych.
   1. Indywidualny plan działania na 90 dni
   • Ustalenie celów (liczba kontaktów, rozmów, ofert).
   • Zaplanowanie konkretnych działań tygodniowych.
   • Podsumowanie i rekomendacje dalszych kroków.

Pakiet Narzędzi Wdrożeniowych (Toolkit), który otrzymują uczestnicy

Uczestnicy otrzymują na własność Pakiet Narzędzi Wdrożeniowych (Toolkit), który obejmuje:

Mapa Lejka Startowego (Startup Funnel Map)

Prosta mapa na jednej kartce, która pokazuje, skąd przychodzą klienci, co widzą jako pierwsze, jaki jest kolejny krok i w którym momencie płacą – pomaga zobaczyć cały „tunel” od pierwszego kontaktu do przelewu, zamiast działać „na czuja”.

Zrównoważony Business Model Canvas (One-Page Plan / „Green Profit Blueprint”)

Jednoplanszowy, zrównoważony model biznesowy z dodatkowymi polami „Wpływ na środowisko”, „Wpływ na ludzi”, „Moje wartości” – daje poczucie, że biznes jest poukładany i spójny z tym, kim jest właściciel, a nie tylko „policzony”.

Kalkulator Ceny i Rentowności „Koniec Zgadywania” (plik XLS)

Gotowy arkusz do automatycznego wyliczania cen, marż oraz progów opłacalności – po wpisaniu planowanych kosztów, oczekiwanego wynagrodzenia i dostępnego czasu uczestnik w sekundę widzi, jaka stawka i jakie ceny są dla niego bezpieczne.

Kreator Oferty „Wypełnij Luki” (Offer Builder, PDF/Doc)

Szablon oferty / strony „Oferta” / maila sprzedażowego, w którym uczestnik uzupełnia tylko kluczowe pola: „Dla kogo”, „Jaki problem rozwiązuję”, „Co robię krok po kroku”, „Jakie efekty”, „Ile to kosztuje” – eliminuje blokadę „nie wiem, jak to napisać”.

Pakiet Etycznych Skryptów Sprzedażowych (Ethical Sales Script Pack)

Zestaw prostych skryptów rozmów z klientem: scenariusz pierwszej rozmowy, pytania do badania potrzeb, przejście do ceny, domknięcie bez presji – dzięki czemu pierwsze rozmowy nie są „na ślepo”, tylko według sprawdzonego schematu.

Karty Obiekcji (Objection Battle Cards)

Karty z typowymi zdaniami klientów („Za drogo”, „Konkurencja ma taniej”, „Muszę się zastanowić”) oraz gotowymi, spokojnymi odpowiedziami – pomagają prowadzić rozmowę o cenie bez wstydu i wycofania.

Plan 90 Dni „Od Zera do Pierwszych Klientów”

Prosty plan działań na 3 miesiące: liczba kontaktów tygodniowo, liczba ofert oraz konkretne aktywności (np. LinkedIn, rekomendacje, telefony) – uwalnia z poczucia chaosu, bo każdego dnia wiadomo, co dokładnie zrobić.

Mini Checklista ESG dla Małej Firmy (Mini ESG Checklist)

Lista praktycznych działań, które można wdrożyć od razu, aby firma była bardziej „zielona” i „ludzka” (np. wybór dostawców, sposób pracy z klientami, organizacja własnej pracy) – pozwala uczciwie powiedzieć: „Prowadzę biznes odpowiedzialnie”, bez konieczności tworzenia rozbudowanych raportów.

Platforma / Rodzaj komunikatora:

• • Usługa realizowana za pośrednictwem platformy Zoom.
  • Umożliwia komunikację dwukierunkową w czasie rzeczywistym (audio i wideo) oraz kontakt "twarzą w twarz" (kamera).

Wymagania sprzętowe dla Uczestnika:

• • Komputer stacjonarny, laptop lub tablet z dostępem do Internetu.
  • Sprawna kamera internetowa (wbudowana lub zewnętrzna) – niezbędna do potwierdzenia obecności i aktywnego udziału.
  • Mikrofon i głośniki (lub zestaw słuchawkowy) – do komunikacji głosowej.

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego:

• • Stabilne łącze internetowe o przepustowości minimum 2 Mbps (pobieranie) i 1 Mbps (wysyłanie), zalecane łącze stałe lub Wi-Fi o silnym sygnale.

Niezbędne oprogramowanie:

• • Przeglądarka internetowa (zalecane: Google Chrome, Mozilla Firefox, Edge w najnowszej wersji) LUB zainstalowana aplikacja desktopowa Zoom Client for Meetings.
  • Oprogramowanie do odczytu plików PDF (np. Adobe Acrobat Reader) i edycji plików tekstowych (np. MS Word lub darmowy odpowiednik) – do pracy z kartami pracy.