Szkolenie - Prowadzenie sprzedaży - Efektywna i proekologiczna sprzedaż z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi cyfrowych (Kwalifikacje)

Szkolenie dedykowane szerokiej grupie pracowników, specjalistów i menedżerów , które chcą rozwinąć swoje kompetencje w obszarze efektywnej i nastawionej na promowanie rozwiązań proekologicznych sprzedaży, z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi cyfrowych i zgodnie z koncepcją zrównoważonego rozwoju. Nie jest wymagana wcześniejsza wiedza i umiejętności z zakresu szkolenia.

Z uwagi na charakter szkolenia nie wymaga ono szczególnych warunków lokalowych i organizacyjnych. Dla efektywnego przeprowadzenia szkolenia wystarczająca będzie wyodrębniona sala szkoleniowa, najlepiej z dostępem do światła dziennego, wyposażona opcjonalnie w tablicę suchościeralną lub tablicę flipchart oraz ekran, na którym, za pośrednictwem rzutnika, będą wyświetlane najważniejsze treści szkolenia i pokazywane zagadnienia. Każdy z uczestników powinien mieć zapewnione miejsce, przy którym będzie mógł wykonywać ćwiczenia lub notować prezentowane na w czasie szkolenia treści.

Warunkiem zrealizowania zakładanych celów edukacyjnych, w tym nabycia cyfrowych i zielonych kompetencji, jest aktywny udział uczestników we wszystkich zadaniach i ćwiczeniach zespołowych, aktywne słuchanie i analiza przypadków omawianych podczas zajęć w celu zrozumienia i trwałego przyswojenia treści oraz nabycia zakładanej wiedzy, umiejętności i kompetencji, w tym kompetencji społecznych.

Zajęcia w dużej mierze będą realizowane metodami aktywnymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności i kompetencji. Część teoretyczna szkolenia to 30% całego szkolenia, część praktyczna 70%.

Szkolenie będzie realizowane według poniższego programu:

Dzień 1: Sprzedaż oparta na potrzebach, wartościach i odpowiedzialności środowiskowej

1. Efektywność handlowca w praktyce i wpływ jego pracy na środowisko

Organizacja pracy i priorytety z myślą o środowisku

• • Efektywność sprzedaży a zużycie zasobów (czas, energia, materiały, podróże)
  • Zielone kompetencje zawodowe i przekrojowe w procesach sprzedażowych
  • Planowanie działań handlowych ograniczających ślad środowiskowy
  • Wybór kanałów kontaktu (online / offline) z uwzględnieniem wpływu środowiskowego
  • Cyfrowe narzędzia jako sposób ograniczania zbędnych spotkań i przejazdów

Ćwiczenie: Analiza dnia pracy handlowca – gdzie można zmniejszyć realny wpływ środowiskowy

2. Psychologia klienta w sprzedaży rozwiązań ekologicznych

• • Motywacje klientów do wyboru rozwiązań proekologicznych, nowoczesnych technologii niskoemisyjnych, rozwiązań OZE
  • Bariery decyzyjne i obawy (koszty, zmiana, brak wiedzy)
  • Jak rozmawiać o ekologii bez moralizowania i greenwashingu
  • Budowanie zaufania poprzez fakty i konkretne korzyści
  • Odpowiedzialne oferowanie i upowszechnianie rozwiązań proekologicznych, wspierających redukcję emisji i zużycia zasobów

Ćwiczenie: Mapowanie motywacji ekologicznych klientów do zakupu nowoczesnych technologii i usług nastawionych na niskoemisyjność

3. Rozmowa, która sprzedaje rozwiązania proekologiczne

Badanie potrzeb biznesowych i środowiskowych klienta

• • Jak zadawać pytania o zużycie zasobów, efektywność i koszty środowiskowe
  • Identyfikowanie obszarów, w których klient może ograniczyć swój negatywny wpływ na środowisko poprzez wybór proekologicznych rozwiązań i technologii
  • Łączenie potrzeb klienta z rozwiązaniami ekologicznymi
  • Wykorzystanie narzędzi cyfrowych do dokumentowania i analizy potrzeb
  • Układanie relacji sprzedażowej z Klientem i planowanie procesu sprzedaży i dostaw produktów i usług zgodnie z ideą Gospodarki Obiegu Zamkniętego

Ćwiczenie: Scenki rozmów handlowych z elementami promowania rozwiązań proekologicznych

4. Sprzedaż w oparciu o wartości

Budowanie oferty ekologicznej, która ma sens

• • Przekładanie cech ekologicznych sprzedawanych rozwiązań na realne wartości dla klienta
  • Oszczędności, efektywność, wizerunek, zgodność z regulacjami
  • Długofalowa relacja zamiast jednorazowej transakcji, w duchu Gospodarki Obiegu Zamkniętego
  • Odpowiedzialność handlowca w promowaniu rozwiązań proekologicznych

Ćwiczenie: Konstruowanie oferty sprzedaży opartej na wartościach ekologicznych

5. Mistrzowska prezentacja oferty

Jak sprzedawać rozwiązania proekologiczne z efektem WOW i w sposób ekologiczny, nastawiony na ograniczenie zasobów, emisji, energii

• • Jak prezentować korzyści środowiskowe w sposób wiarygodny
  • Prezentacje dopasowane do poziomu świadomości klienta
  • Ograniczanie nadmiaru materiałów (prezentacje, oferty, wydruki)
  • Prezentacje online jako wsparcie ekologicznego modelu sprzedaży

Ćwiczenie: Prezentacja oferty ekologicznej + informacja zwrotna

Dzień 2: Techniki sprzedaży, relacje i odpowiedzialna praktyka handlowca

6. Obiekcje klientów wobec rozwiązań ekologicznych i nowych technologii i usług nastawionych na niskoemisyjność

• • Najczęstsze obiekcje („za drogie”, „nie teraz”, „nie wiemy, czy to działa”)
  • Jak odpowiadać na obiekcje oparte na obawach i niewiedzy
  • Praca na faktach, danych i przykładach rzeczywistych rozwiązań proekologicznych
  • Budowanie poczucia bezpieczeństwa klienta

Ćwiczenie: Neutralizacja obiekcji dotyczących ekologii

7. Techniki sprzedażowe wspierające ekologiczne wybory

• • Sprzedaż doradcza zamiast presyjnej
  • Prowadzenie klienta do świadomej decyzji o wyborze rozwiązań niskoemisyjnych, proekologicznych, GOZ
  • Cross-selling i up-selling rozwiązań, które realnie zwiększają efektywność i ograniczają zużycie zasobów, oraz promują GOZ
  • Unikanie nadmiernej sprzedaży (over-selling)

Ćwiczenie: Warsztat technik sprzedaży rozwiązań ekologicznych

8. Storytelling w sprzedaży ekologicznej

• • Jak opowiadać historie o realnych zmianach u klientów
  • Case studies wdrożeń rozwiązań proekologicznych, niskoemisyjnych, GOZ i OZE
  • Storytelling oparty na faktach i efektach
  • Autentyczność zamiast sloganów

Ćwiczenie: Tworzenie historii sprzedażowej o rozwiązaniu ekologicznym

9. Sprzedaż telefoniczna i cold calling 2.0

Ekologiczne podejście do kontaktu z klientem

• • Telefon i online jako alternatywa dla spotkań stacjonarnych
  • Selekcja klientów o realnym potencjale
  • Skracanie rozmów bez utraty jakości
  • Wykorzystanie narzędzi cyfrowych do planowania i follow-upu

Ćwiczenie: Symulacje rozmów sprzedażowych

10. Budowanie pewności siebie i wytrwałości w sprzedaży ekologicznej

• • Jak sprzedawać rozwiązania ekologiczne z przekonaniem
  • Radzenie sobie z oporem rynku
  • Rola handlowca jako doradcy i edukatora
  • Motywacja oparta na sensie i wpływie

Ćwiczenie: Praca na przekonaniach i postawie handlowca

11. Błędy w sprzedaży rozwiązań ekologicznych

• • Greenwashing i jego konsekwencje
  • Nadinterpretowanie korzyści środowiskowych
  • Brak dopasowania rozwiązania do realnych potrzeb klienta
  • Jak budować długoterminową wiarygodność

Ćwiczenie: Analiza błędów i dobrych praktyk

12. Follow-up i utrzymanie klienta

Długofalowa sprzedaż odpowiedzialna środowiskowo

• • Follow-up oparty na wartości, nie presji
  • Edukacja klienta po sprzedaży
  • Wspieranie klienta w osiąganiu efektów środowiskowych
  • Cyfrowa komunikacja zamiast nadmiaru spotkań

Ćwiczenie: Projekt procesu follow-up dla rozwiązań ekologicznych

Moduł końcowy: Odpowiedzialna praktyka handlowca

• • Jak codzienne decyzje handlowca wpływają na środowisko
  • Ograniczanie podróży, druku, nadmiaru materiałów
  • Świadome korzystanie z narzędzi cyfrowych
  • Indywidualny plan działań proekologicznych w sprzedaży

Szkolenie kończy się możliwością Szkolenie - Prowadzenie sprzedaży - Efektywna i proekologiczna sprzedaż z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi cyfrowych nadawanej przez Trustwise Sp. z o. o., firmę uznaną w wielu branżach i rekomendowaną przez pracodawców sektora usług. Dokument potwierdzający uzyskanie kwalifikacji jest rozpoznawalny i uznawalny w wielu branżach i sektorach gospodarki a certyfikat otrzymał pozytywne rekomendacje od co najmniej 5 pracodawców danej branży/ sektorów lub związku branżowego, zrzeszającego pracodawców danej branży/sektorów.

Walidacja i certyfikacja:

Warunkiem uzyskania kwalifikacji jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć oraz przejście przez proces walidacji. W ramach realizacji usługi edukacyjnej zostały wprowadzone rozwiązania gwarantujące wyraźne oddzielenie procesu kształcenia i szkolenia od procesu walidacji. Oznacza to, że osoba prowadząca szkolenie nie bierze udziału w ocenie ani weryfikacji efektów uczenia się uczestników.Pozytywny wynik walidacji skutkuje wydaniem certyfikatu potwierdzającego zdobycie kwalifikacji. Walidacja jest ustalana indywidualnie z Uczestnikiem usługi i odbędzie się w okresie od 1 do 5 dni od realizacji usługi.Termin walidacji dostępny będzie u osoby nadzorującej usługę po stronie Dostawcy Usług.

Na szkolenie składa się 16 godzin lekcyjnych, powiększonych o przerwy uwzględnione w harmonogramie szkolenia. 1 godzina lekcyjna szkolenia to 45 minut.Liczba godzin teoretycznych: 5 godzin lekcyjnych; Liczba godzin praktycznych: 11 godzin lekcyjnych.

Zapewnienie dostępności: Zapewniamy równy dostęp do usługi dla wszystkich uczestników. Na prośbę uczestnika uzgadniamy równoważne formy materiałów i walidacji efektów (np. zastosowanie większej czcionki, wydłużenie czasu ekspozycji informacji lub wykorzystanie innych form przedstawienia danych, które umożliwiają lepsze ich zrozumienie i dostępność) bez obniżania kryteriów i progów zaliczenia. 

Przy dofinansowaniu w wysokości co najmniej 70% szkolenie może zostać zwolnione z podatku VAT (na podstawie §3 ust.1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2015 r., poz.736)). W przypadku braku otrzymania dofinansowania w zakładanej wysokości, cena zostanie powiększona o podatek VAT 23%.

Notes, długopis, e-podręcznik.

Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma zaświadczenie o ukończeniu usługi. Warunkiem uzyskania zaświadczenia jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć oraz przejście przez proces walidacji. W ramach realizacji usługi edukacyjnej zostały wprowadzone rozwiązania gwarantujące wyraźne oddzielenie procesu kształcenia i szkolenia od procesu walidacji. Oznacza to, że osoba prowadząca szkolenie nie bierze udziału w ocenie ani weryfikacji efektów uczenia się uczestników. Podczas szkolenia zaplanowane są przerwy, wskazane w harmonogramie szkolenia.