Nowoczesny Key Account Management

Celem szkolenia jest zbudowanie i wzmocnienie stałej efektywności uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem kluczowych umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w procesie pozyskiwania nowych partnerów handlowych jak również rozszerzania i wzmacniania współpracy z już posiadanymi partnerami i klientami.

PROGRAM SZKOLENIA:

MODUŁ I. DOSTAŁEM INFORMACJE JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ I CZEGO BĘDZIE DOTYCZYĆ SZKOLENIE

1. Cele i program szkolenia 
2. Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
3. Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

MODUŁ II. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO KAM

1. Osobowościowy test autoanalizy
2. ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
3. Indywidualna informacja zwrotna

• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

MODUŁ III. NAWIĄZUJĘ RELACJE SPRZEDAŻOWĄ I PRZEKONUJĘ KLIENTA/PARTNERA BIZNESOWEGO DO MOJEJ OFERTY WSPÓŁPRACY PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

1. Narzędziowa osobowość Klienta i KAM
2. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta? 
3. Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie: 

• Budowanie relacji biznesowej z uwzględnieniem fazy racjonalnej i emocjonalnej
• Przekonywania
• Argumentowania w oparciu o adekwatne do osobowości czynniki psychologiczne
• Motywowania do nawiązania współpracy
• Zapobiegania obiekcjom i konfliktom
• Reagowania na obiekcje
• Zamykania sprzedaży 

Celem tego bloku jest poznanie głównego filaru komunikacyjno-rozwojowego w procesie perswazyjnej komunikacji podczas współpracy z Klientami.

W warsztacie mogą wziać udział zarówno osoby, które mają wiedzę i doświadczenie w tym temacie jak również osoby bez takiego doświadczenia, dlatego na tym szkoleniu warsztatowo poznamy nową dla wszystkich uczestników, narzędziową i praktyczną typologię profilu osobowości w pracy zgodną ze stylem komunikowania się DISC D3.

Ponieważ najtrudniej się pozyskuje do współpracy osoby o nieasertywnej postawie (agresywnej, manipulującej relacją, manipulującej relacjami i biernej) a duża część z naszych partnerów ma takie fragmenty w sobie, dlatego na szkoleniu m.in. dowiemy się jak w kontakcie z takimi osobami współpracować. Dowiemy się, jak efektywnie w sposób odpowiednio dopasowany należy się komunikować z poszczególnymi typami i jak je rozpoznać - nawet podczas krótkiej rozmowy. Ważnym aspektem będzie fakt, że każdy z uczestników szkolenia dzięki ankiecie pozna swój typ osobowości zawodowej i przez jej pryzmat dowie się np.: jakie obszary są jego mocną stroną, a jakie wymagają uwagi i rozwoju, szczególnie jeżeli jego celem będzie wzrost efektywności zawodowej.

MODUŁ IV. NARZĘDZIA W CODZIENNEJ PRACY KAM

1. Zasady i metody uzyskiwania referencji i poleceń od dotychczasowych Klientów/Partnerów
2. Docieranie z kontaktem telefonicznym do decydentów
3. Techniki rozpoczynania rozmowy (jak zainteresować rozmówcę?)

MODUŁ V. ,,PROSZĘ PRZEDSTAWIĆ OFERTĘ, ALE UPRZEDZAM, ŻE NIE BĘDĘ NIĄ ZAINTERESOWANY’’

1. Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu
2. Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów
3. Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów

MODUŁ VI. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY Z NAMI WSPÓŁPRACOWAĆ?

1. Informacje do uzyskania przed kontaktem telefonicznym
2. Zasady uzyskiwania informacji od Klientów o potencjalnych powodach współpracy 
3. Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań 

MODUŁ VII. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

1. Zasady perswazyjnej prezentacji oferty 
2. Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód 
3. Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji 

MODUŁ VIII. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

1. Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
2. Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony

MODUŁ IX. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH 

1. Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
2. Efektywne planowanie negocjacji

MODUŁ X. MANIPULACJE I SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH

1. Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
2. Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

MODUŁ XI. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

1. Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
2. Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
3. Ewaluacja szkolenia

MODUŁ XII. WALIDACJA - test teoretyczny jest rozdawany wszystkim uczestnikom w tym samym czasie przez Trenera a sprawdzany przez WALIDATORA

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w ich codziennej pracy. Szkolenie prowadzone jest metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów.

Proporcja zajęć praktycznych do teoretycznych to 70/30

Usługa jest prowadzona w trybie godzin dydaktycznych (45min). Przerwy nie wliczają się w czas trwania usługi.

Więcej informacji na temat szkolenia znajduje się pod poniższym linkiem:

https://szkolenia.avenhansen.pl/szkolenia-otwarte/nowoczesny-key-account-management-2026-07-27-krakow.html

• Autorskie materiały szkoleniowe - skrypt w wersji elektronicznej, ćwiczenia w wersji papierowej do wykorzystania na szkoleniu.
• Uczestnik otrzyma certyfikat ukończenia szkolenia przy frekwencji min. 80%

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszeniowego na stronie „Baza Usług Rozwojowych”.

Wypełnienie formularza zgłoszeniowego jest jednoznaczne z akceptacją regulaminu szkoleń otwartych AVENHANSEN, który jest dostępny pod linkiem:

https://szkolenia.avenhansen.pl/regulamin-szkolen-otwartych.html

Bezkosztowa anulacja możliwa do 8 dni przed planowanym terminem szkolenia

W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę

• Profesjonalizm trenera

• Ciekawe materiały szkoleniowe

• Dyplomy ukończenia szkolenia (przy frekwencji min 80%)

• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)

• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników

Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia: Zobacz forum: www.forum-szkolenia.pl

Szkolenie mające charakter usługi kształcenia zawodowego sfinansowane w przynajmniej w 70% ze środków publicznych zostanie zwolnione z podatku VAT (stawka VAT zwolniony) zgodnie z treścią rozporządzenia Ministra Finansów w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień z dnia 20 grudnia 2013 r. (Dz.U. z 2013 r. poz. 1722) par. 3 ust. 1 pkt 14 tego rozporządzenia.

* 1 godzina szkoleniowa = 45 minut