Negocjacje w gastronomii – jak osiągać porozumienie bez obniżania jakości i ceny - szkolenie dla restauratorów, menedżerów i szefów kuchni

Szkolenie skierowane jest do osób z branży gastronomicznej, w szczególności:

• właścicieli restauracji, kawiarni i lokali gastronomicznych (w tym cukierni, piekarni)
• menedżerów i kierowników restauracji,
• osób odpowiedzialnych za współpracę z dostawcami i partnerami,
• szefów kuchni oraz kierowników zmiany negocjujących warunki pracy i dostaw,
• osób planujących otwarcie własnego lokalu gastronomicznego,
• wszystkich osób zainteresowanych zdobyciem kwalifikacji „Prowadzenie skutecznych negocjacji biznesowych w branży gastronomicznej (restauracje, cukiernictwo, piekarnictwo, catering)”.

Program szkolenia:

Dzień 1

Wprowadzenie do szkolenia

• Zasady, cele, oczekiwania uczestników.
• Jak przekuć teorię w praktykę restauracyjną (rozmowy z dostawcami, podwykonawcami, personelem).
• Mindset profesjonalnego negocjatora gastronomicznego
• Po co restauratorowi system negocjacji?
• Czym są negocjacje w branży gastronomicznej – codzienna wymiana perspektyw.
• „Nie” jako początek prawdziwej rozmowy.

Ćwiczenie 1: Obniżenie emocjonalnej presji podczas rozmowy z trudnym dostawcą.

Ćwiczenie 2: „Ultimatum” – negocjacje z dostawcą produktów premium.

Psychologia negocjacji w gastronomii

• Jak podejmujemy decyzje przy stole negocjacyjnym?
• Win-win czy realna przewaga?
• Emocje a wartość postrzegana przez klienta i partnera.

Ćwiczenie 3: Rozpoznawanie potrzeb partnera (na przykładzie rozmowy z dostawcą warzyw).

Wartość, przekonania i poczucie własnej ceny

• Wewnętrzne przekonania właściciela, a rentowność restauracji.
• Jak negocjować z pewnością siebie, gdy rozmówca naciska na rabaty.

Ćwiczenie 4: „Jak sprawić, by rozmówca poczuł się z Tobą OK?”

„Czysta tablica” i stany EGO

• Jak nie brać do siebie emocji pracowników i klientów.
• Emocjonalne wahadło w codziennej pracy menedżera.

Ćwiczenie 5: „Czysta tablica” w praktyce obsługi klienta.

Ćwiczenie 6: Emocjonalne wahadło – reakcje na skargi gości.

Pytania w negocjacjach

• Jakie pytania odkrywają prawdziwe potrzeby (np. hurtowni, dostawcy sprzętu).

Ćwiczenie 7: Zadawanie pytań budujących wizję współpracy.

Odwracanie pytań i aktywne słuchanie

• Jak unikać wrażenia „przesłuchania” pracownika lub partnera.

Ćwiczenie 8: Techniki odwracania pytań w rozmowie z personelem.

Techniki komunikacji i wpływu

• „3+” – model prowadzenia rozmowy do decyzji.
• Odzwierciedlenia, etykiety, aktywne słuchanie w gastronomii.

Ćwiczenia 9–11: 3+, Odzwierciedlenia, Stwierdzenia i etykiety (case: negocjacja z firmą cateringową).

Struktura systemu negocjacji

• Agenda rozmowy z inwestorem lub wspólnikiem.
• Jak uniknąć błędów w rozmowie o współpracy.

Ćwiczenie 12: Przygotowanie agendy rozmowy z nowym dostawcą.

Ćwiczenie 13: Rozmowa z „blokerem” – np. kierownikiem regionalnym dostawcy.

Podsumowanie dnia - Jak zastosować system negocjacji już jutro w restauracji?

Dzień 2

Najpotężniejsza broń negocjatora: Misja i cel restauracji

• Jak określić misję restauracji i negocjować zgodnie z jej wartościami.

Ćwiczenie 14–15: Misja & Cel – praca na konkretnych przypadkach.

Przygotowanie do negocjacji

• Lista kontrolna: dostawca, partner, klient korporacyjny.
• Dziennik negocjacji – jak dokumentować postępy.

Ćwiczenie 16: Struktura rozmowy z potencjalnym partnerem gastronomicznym.

Analiza dialogu

Symulacja negocjacji z nowym dostawcą kawy lub mięsa premium.

Kontynuacja współpracy

Ćwiczenie 18: Dziennik i lista kontrolna w praktyce – analiza realnych przykładów uczestników.

Sprzedaż i targowanie się w gastronomii

• Czy promocja to negocjacja?
• Jak nie obniżać ceny, a zwiększać wartość oferty.

Ćwiczenie 19: Targowanie się z klientem o cenę cateringu.

Trudne sytuacje

• Klient niezadowolony, dostawca spóźniony, pracownik żąda podwyżki – jak zachować kontrolę.

Omówienie przykładów uczestników.

Podsumowanie

• Kluczowe lekcje i plan wdrożenia systemu negocjacji w restauracji, wręczenie certyfikatów, zakończenie szkolenia.

Walidacja usługi. Walidacja odbywa się w ostatnim module szkolenia.

Obejmuje: obserwację w warunkach symulowanych oraz wywiad swobodny.

Walidacja i przerwy ujęte w harmonogramie, wliczają się w czas trwania szkolenia i stanowią koszt kwalifikowalny usługi.

Szkolenie odbywa sie trybie godzin dydaktycznych.

Ilość godzin teoretycznych - 16

Ilość godzin praktycznych - 7

Warunki organizacyjne szkolenia:

• Szkolenie realizowane jest w grupie od 7 do 15 uczestników.
• Praca odbywa się w modułach teoretycznych i warsztatowych.
• Uczestnicy pracują w 2–3 osobowych zespołach, zgodnie z wymaganiami symulacji negocjacyjnych.
• Sala szkoleniowa wyposażona jest w: rzutnik, tablicę suchościeralną, flipchart, materiały ćwiczeniowe.
• Każdy uczestnik otrzymuje skrypt szkoleniowy oraz checklisty i formularze potrzebne do przygotowania planu negocjacji.

Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników do uzyskania kwalifikacji „Prowadzenie skutecznych negocjacji biznesowych w branży gastronomicznej (restauracje, cukiernictwo, piekarnictwo, catering)” przez rozwój wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych w zakresie komunikacji, budowania relacji i osiągania porozumień z dostawcami, partnerami i personelem bez obniżania jakości i ceny usług. Uczestnicy poznają narzędzia negocjacyjne dostosowane do realiów gastronomii.

Skrypt z ramowym programem szkolenia.

• Walidacja i przerwy ujęte w harmonogramie, wliczają się w czas trwania szkolenia i stanowią koszt kwalifikowalny usługi
• Koszty noclegu, wyżywienia i dojazdu nie zostały ujęte w cenie usługi
• Szkolenie odbywa się w trybie godzin dydaktycznych
• Zawarto umowę z WUP Kraków w ramach projektu Małopolski Pociąg do Kariery
• Zawarto umowę z WUP Toruń w ramach projektu Kierunek - Rozwój
• W przypadku osób, które uzyskały dofinansowanie w wielkości ≥70% obowiązuje zwolnienie podatku VAT
• Podstawa zwolnienia: Art. 43.1.29.a) c) ustawy o VAT w związku z §.3.1.14 ROZPORZĄDZENIEM MINISTRA
• FINANSÓW z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień, Art. 113 Ust. 1 Ustawa o podatku od towarów i usług