SKUTECZNA SPRZEDAŻ B2B: Nowoczesne strategie, techniki sprzedaży i zamykanie transakcji

Moduł 1: Twój proces sprzedaży B2B – Tworzenie indywidualnego planu sprzedaży

• Codzienne działania handlowca w procesie sprzedaży: Jak handlowiec może krok po kroku zarządzać procesem sprzedażowym od nawiązania pierwszego kontaktu aż po zamknięcie transakcji. Skupienie się na działaniach, które są natychmiastowe i przynoszą realne rezultaty.
• Identyfikowanie kluczowych etapów sprzedaży: Ustalamy plan działania na każdym etapie procesu: jak nawiązać kontakt, skutecznie zbadać potrzeby klienta, przedstawić ofertę w sposób dostosowany do jego problemów, przeprowadzić negocjacje oraz zamknąć sprzedaż z jasnym planem follow-upu.

Moduł 2: Twój proces sprzedaży B2B – Etapy sprzedaży doradczej B2B

• Jak przedstawiać korzyści wynikające z oferty, aby przekonać kluczowych decydentów.
• Budowanie komunikatów, które trafiają do nowych, potencjalnych klientów biznesowych.
• Jakie pytania zadawać klientowi w momencie badania potrzeb?
• Zasady aktywnego słuchania: Jakie techniki stosować, aby zbudować zaufanie i zrozumieć prawdziwe problemy klienta.
• Jak radzić sobie z trudnymi pytaniami i zagadnieniami podczas spotkań handlowych.

Moduł 3: Komunikacja z Klientem – Efektywne komunikowanie wartości i badanie potrzeb klientów biznesowych

• Jak przedstawiać korzyści wynikające z oferty, aby przekonać kluczowych decydentów.
• Budowanie komunikatów, które trafiają do nowych, potencjalnych klientów biznesowych.
• Jakie pytania zadawać klientowi w momencie badania potrzeb?
• Zasady aktywnego słuchania: Jakie techniki stosować, aby zbudować zaufanie i zrozumieć prawdziwe problemy klienta.
• Jak radzić sobie z trudnymi pytaniami i zagadnieniami podczas spotkań handlowych.

Moduł 4: Pozyskiwanie nowych klientów

• Zasada 3/37/60: Wyjaśnienie modelu, kiedy klient podejmuje decyzję zakupową, jak rozpoznać gotowość do zakupu.
• Definiowanie procesu sprzedaży: Zrozumienie procesu lejka sprzedażowego i jak zarządzać potencjalnymi klientami na każdym jego etapie.
• Praktyczne zastosowanie narzędzi, aby lepiej zarządzać pozyskiwaniem nowych klientów.

Moduł 5: Spotkanie handlowe z klientem biznesowym

• Jak budować agendę spotkania handlowego?: Struktura, która maksymalizuje skuteczność spotkań z klientem.
• Co zrobić przed spotkaniem, aby zwiększyć szanse na sukces?: Przygotowanie, analiza potrzeb, przewidywanie obiekcji.
• Jak dobrze zacząć spotkanie z klientem: Krótkie i inspirujące przedstawienie siebie oraz oferty.
• Pokonywanie obiekcji klienta: Skuteczne techniki odpowiedzi na pytania i obiekcje podczas spotkania.

Moduł 6: Upselling i Cross-Selling

• Zwiększanie wartości transakcji: Techniki, które pozwalają na sprzedaż dodatkowych produktów lub usług do istniejących klientów.
• Budowanie portfela klientów: Jak efektywnie zwiększać wartość klienta poprzez długoterminową współpracę i sprzedaż dodatkowych usług.

Moduł 7: Sztuka zamknięcia transakcji

• Techniki zamykania sprzedaży: Jak skutecznie zamykać sprzedaż w trudnych przypadkach i podczas długich cykli decyzyjnych.
• Pytania doprowadzające do finalizacji: Jak formułować pytania, które prowadzą do zobowiązań ze strony klienta.
• Radzenie sobie z obiekcjami: Jak skutecznie rozpoznawać i neutralizować obiekcje klientów, zamieniając je w szansę na zamknięcie sprzedaży.
• Obrona ceny: Jak bronić wartości oferty, nie rezygnując z wyższej ceny, i jednocześnie zachować dobrą relację z klientem.
• Uzyskiwanie zobowiązań i follow-up: Jak uzyskać finalne zobowiązania od klienta i efektywnie prowadzić follow-up, aby utrzymać pozytywne relacje po transakcji.

Moduł 8: Skuteczność sprzedażowa

• Poznaj swoją skuteczność: Prosta analityka sprzedaży B2B i jak mierzyć własne wyniki.
• Narzędzia zwiększające konwersję ofert na zamówienia: Praktyczne narzędzia i metody, które pomagają zwiększyć konwersję.
• Jak zaprojektować skuteczną ofertę?: Tworzenie oferty, która ułatwia zamknięcie transakcji.
• Kilka nieoczywistych sposobów na skuteczny follow-up: Jak efektywnie podtrzymywać kontakt z potencjalnym klientem, aby nie stracić okazji.

➡Szkolenie obejmuje 14 godzin zegarowych szkolenia tj. 16 godziny dydaktycznych, gdzie jedna godzina dydaktyczna to 45 minut.

1 godzina= 45 minut (godzina szkoleniowa)

• Materiały szkoleniowe

• Karty pracy
• skrypty w postaci e-book
• certyfikaty

• Po ukończonym szkoleniu uczestnicy otrzymają zaświadczenia i certyfikaty ukończenia szkolenia.

Do realizacji szkoleń online korzystamy z platformy Zoom.

Każdy uczestnik otrzymuje przed szkoleniem link do platformy internetowej (na wskazany adres mailowy), na której znajdować się będzie transmisja online.

Uczestnictwo w streamingu nie wymaga żadnych, specjalnych oprogramowań: wystarczy, że komputer jest podłączony do Internetu (należy korzystać z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari).

Uczestnicy oglądają i słuchają na żywo tego, co dzieje się w czasie szkolenia oraz śledzą treści wyświetlane na komputerze prowadzącego.

Uczestnicy widzą i słyszą siebie wzajemnie. Mogą brać aktywny udział w szkoleniu. Uczestnicy mogą przez mikrofon komunikować się z trenerem i innymi uczestnikami kursu.

Uczestnicy rozmawiają, wymieniają doświadczanie mają aktywny kontakt z grupą i trenerem.

Dodatkowo wszyscy mogą zadawać pytania za pośrednictwem chatu online.

Link do szkolenia online generowany jest przed szkoleniem i ważny jest przez cały czas trwania szkolenia (uczestnik może połączyć się w dowolnym momencie). Ważność linku - do zakończenia szkolenia wg harmonogramu szkolenia.

Dołączenie następuje poprzez kliknięcie link oraz wpisanie imienia i nazwiska

Nie jest wymagana instalacja oprogramowania ani umiejętności informatyczne, aby dołączyć do szkolenia.

❕Jak przygotować się do szkolenia:

• sprawdź łącza internetowego, zadbaj o jego dobrą jakość
• przygotuj
  • miejsca na czas szkolenia, gdzie możesz się skupić
  • notes, długopis
  • szklanka wody czy kawa/herbata
  • pamiętaj, by twój sprzęt był naładowany.
• opcjonalnie wydrukuj ćwiczenia, jakie dostaniesz przed szkoleniem, aby na bieżąco pracować z trenerem i grupą
• kamera i mikrofon ułatwiają pracę i integrację, zwykle każdy uczestnik ma włączoną kamerę i dostęp do mikrofonu, dlatego sprawdź, czy działaj u Ciebie.

INFORMACJE DODATKOWE:

• ❕Szkolenie może być rejestrowane/ nagrywane w celu umożliwienia monitoringu i kontroli przez instytucję nadzorującą realizację usług z dofinansowaniem. Wykorzystanie nagrania w innym celu niż kontrola/audyt wymaga zgody Trenera i Uczestników
  Zapisując się na usługę wyrażasz zgodę na rejestrowanie swojego wizerunku w wyżej wymienionych celach.
  

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer Uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji: Dwurdzeniowy procesor Intel Core i5 2,5 GHz i wyższy

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować Uczestnik: pobieranie: 10 Mb/s, wysyłanie: 5 Mb/s

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające Uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów: Nie trzeba pobierać oprogramowania. Aby wziąć udział w szkoleniu online potrzebny jest komputer, laptop, telefon lub tablet ze stabilnym internetem i bez blokad firmowych

​

​W trakcie szkoleń online wykorzystujemy następujące funkcjonalności:

Praca w grupach (breakout rooms)

• trener może podzielić uczestników automatycznie lub manualnie
• trener ustala czas trwania pracy w grupach
• pojawia się krótki komunikat na ekranie uczestnika, który informuje, że gospodarz zaprasza do podpokoju
• prowadzący może wysłać wiadomość do wszystkich pokoi jednocześnie, np. z opisem zadania do wykonania.

Narzędzia dostępne podczas sesji w breakout rooms

• tablica, możliwość pisania mają wszyscy uczestnicy, efekt pracy można zapisać i pokazać w pokoju szkoleniowym, wszystkim uczestnikom szkolenia
• pokazywanie ekranu, każdy uczestnik może udostępnić swój ekran
• czat
• użytkownik pracujący w pokoju, może w dowolnym momencie zaprosić prowadzącego do pokoju grupowego