Akademia Menedżera Sprzedaży – mistrzowskie zarządzanie sprzedażą

PROGRAM

Moduł 1. Strategia sprzedaży

• Strategia sprzedaży. Zasady budowy wygrywających strategii
• Tworzenie lub przegląd istniejącej grupy docelowej
• Segmentacja klientów (nowych i obecnych)
• Projektowanie person zakupowych i customer journey
• Opracowanie propozycji wartości dedykowanej personom zakupowym

Moduł 2. Procesy pozyskania klienta i pracy na obecnych klientach (account management)

• Kryteria kwalifikacji i dyskwalifikacji klientów. Kto jest, a kto nie jest Twoim klientem?
• Tworzenie lejków sprzedażowych i marketingowych w oparciu o procesy zakupowe klienta
• Sprawdzone metody na prospecting i lead generation
• Najlepsze praktyki w budowaniu procesów pozyskania klienta
• Narzędzia zwiększające efektywność handlowców w prowadzonych procesach sprzedaży
• Gdzie Twoi handlowcy gubią konwersję w procesie pozyskiwania klientów. 7 grzechów głównych
• Account Management — sztuka dobrego ułożenia procesu pracy z obecnymi klientami

Moduł 3. Tworzenie efektywnych systemów motywacyjnych w sprzedaży – szkolenie z cyklu Akademia Menedżera Sprzedaży

• Złote zasady tworzenia efektywnych systemów motywacyjnych w działach sprzedaży
• Jak dopasować system wynagrodzeń do celów, których realizację ma wspierać?
• Jak dopasować system motywacyjny do konkretnego kontekstu biznesowego?
• Case study: jak skutecznie wdrożyć system motywacyjny?
• Sposoby obliczania efektów wdrożenia systemów motywacyjnych w oparciu o konkretne scenariusze
• Metody pomiaru efektywności wdrożonych rozwiązań

Moduł 4. Planowanie, organizowanie i egzekwowanie sprzedaży

Planowanie i organizowanie sprzedaży

• Planowanie sprzedaży
• Zarządzanie P&L
• Budowa struktur organizacyjnych działów sprzedaży, wspierających strategię sprzedaży (model machiny sprzedaży, budowa organizacji oparta o segmentację klientów – model RAD, role handlowe)
• Kluczowe metryki sprzedaży i system wczesnego ostrzegania. Dobre praktyki w układaniu KPIs ilościowych i jakościowych
• Jak przygotować dashboard menedżerski?
• Efektywność pracy handlowców. Badanie czasu pracy handlowca. „all in one” vs. specjalizacja w dziale sprzedaży
• Przechodzenie z organizowania sprzedaży do egzekucji. Best practice
• Wyznaczanie celów i ich komunikacja
• Jak organizować rytm pracy pod wyznaczone cele?
• Strukturyzacja zespołów pod wyznaczone cele

Egzekwowanie sprzedaży

• Kultura odpowiedzialności w zespole sprzedaży
• Zwinne zarządzanie. Sprinty — Planowanie, Daily, Weekly, Sprint Review, Sprint Retrospective
• Spotkania zespołowe i 1 na 1 – najlepsze praktyki
• Zarządzanie aktywnościami handlowców
• „Złotówka za pomysł, milion za wdrożenie” – czyli efektywna rozmowa rozliczająco-planująca
• Najczęstsze menedżerskie błędy w egzekucji działań sprzedażowych

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 57 godzin dydaktycznych (tj. 45 minut). Podana ilość godzin szkolenia nie zawiera czasu przerw.

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.