Rozwój sprzedaży w branży fitness w oparciu o SANDLER AI

1. Organizacja szkolenia

• Łączny czas trwania: 24 godziny dydaktyczne (3 dni × 8 godzin).
• Jednostka szkoleniowa: 60 minut (przerwy wliczają się w czas szkolenia).
• Forma zajęć: wykładowo-warsztatowa, z naciskiem na część praktyczną.
• Praca uczestników: podczas ćwiczeń uczestnicy działają w podgrupach – ich liczebność zależy od rodzaju zadania oraz ogólnej wielkości grupy (np. grupy 5-osobowe).
• Ćwiczenia z wykorzystaniem technologii: w modułach wymagających pracy z urządzeniami cyfrowymi uczestnicy korzystają z komputerów, laptopów lub tabletów; na jedno urządzenie przypada od 2 do 4 osób, w zależności od charakteru ćwiczenia.
• Wyposażenie sali: sala szkoleniowa jest wyposażona w flipchart. Dodatkowo wykorzystywane są gry szkoleniowe i różnego rodzaju akcesoria wspierające realizację części praktycznej.

2.Plan szkolenia

Moduł 1 – Fundamenty sprzedaży trenera personalnego

Cel: Zbudowanie solidnych podstaw biznesowych i sprzedażowych w oparciu o metodologię Sandlera.

• Twoja wizja i misja

• Określenie kierunku rozwoju własnej działalności
• Definiowanie wartości, jaką wnosisz do życia klientów
• Dopasowanie misji do potrzeb rynku fitness i well-being
• Określenie, w jaki sposób działalność trenerska wpisuje się w trend zdrowego i zrównoważonego stylu życia oraz jak może być wspierana przez nowoczesne rozwiązania cyfrowe, w tym aplikacje i narzędzia oparte na sztucznej inteligencji (AI)
• Uwzględnienie elementów zrównoważonego rozwoju w działalności trenerskiej – promowanie ekologicznych rozwiązań w fitnessie między innymi: treningi plenerowe, nawyki żywieniowe w duchu zero waste

• Analiza SWOT

• • Identyfikacja mocnych i słabych stron trenera
  • Określenie szans rynkowych i zagrożeń biznesowych
  • Tworzenie strategii działania w oparciu o realną diagnozę sytuacji

• Segmentacja klientów

• Wyznaczenie grup docelowych i klientów idealnych (tzw. Ideal Client Profile)
• Eliminacja nieefektywnych segmentów
• Dopasowanie języka i oferty do różnych typów klientów
• Uwzględnienie segmentów klientów korzystających z narzędzi online, takich jak aplikacje fitness czy platformy treningowe
• Możliwość wykorzystania prostych narzędzi cyfrowych do porządkowania bazy klientów i notowania ich preferencji (np. arkusze online, aplikacje do zarządzania kontaktami)

• Bóle klientów i Twoje rozwiązania

• Mapowanie problemów i wyzwań klientów
• Łączenie bólu klienta z Twoją usługą jako rozwiązaniem
• Tworzenie narracji sprzedażowej w duchu „pain selling” Sandlera

• Skuteczny prospecting

• Planowanie działań prospectingowych (telefon, social media, networking)
• Konsekwentne budowanie lejka sprzedaży
• Tworzenie codziennego rytuału aktywności sprzedażowych

• Analiza DISC – Twój styl komunikacji

• Autoanaliza własnych preferencji komunikacyjnych
• Zrozumienie, jak odbierają Cię klienci o różnych stylach
• Pierwsze kroki w dopasowaniu stylu komunikacji do rozmówcy
• Analiza różnic w komunikacji prowadzonej offline i online oraz dostosowanie stylu do obu środowisk

Moduł 2 – Zaawansowane techniki sprzedaży

Cel: Opanowanie narzędzi sprzedażowych i technik komunikacji, które pozwalają na skuteczne prowadzenie rozmów i finalizowanie współpracy.

• Analiza DISC w praktyce

• Rozpoznawanie stylu klienta w trakcie rozmowy
• Dopasowanie argumentów do preferencji klienta
• Budowanie relacji w oparciu o podobieństwa i zrozumienie różnic
• Uwzględnienie wykorzystania narzędzi cyfrowych (testy online, ankiety elektroniczne,aplikacje wspierane sztuczną inteligencją) do diagnozy stylu klienta

• Parafraza i klaryfikacja

• Pokazywanie klientowi, że jest słuchany i rozumiany
• Unikanie nieporozumień i błędnych interpretacji
• Budowanie zaufania poprzez aktywne słuchanie
• Omówienie zastosowania tych technik także w rozmowach online (wideokonferencje, czaty biznesowe)

• Technika „zmiękczenie + wprost”

• Łagodne wprowadzanie trudnych tematów
• Mówienie otwarcie o obiekcjach bez konfrontacji
• Transparentna komunikacja – podstawa filozofii Sandlera

• Technika odwracania

• Zadawanie pytań, które ujawniają prawdziwe intencje klienta
• Kierowanie rozmowy w stronę odkrywania potrzeb, a nie prezentowania oferty
• Pogłębianie diagnozy klienta

• 30-sekundowa bolesna reklama

• Krótka, konkretna autoprezentacja w stylu „elevator pitch”
• Pokazanie wartości usługi poprzez odniesienie do bólu klienta
• Ćwiczenie naturalnej i autentycznej formy reklamy

• Kontraktowanie współpracy

• Jasne ustalanie zasad spotkania i współpracy (kontrakt Sandlera)
• Doprecyzowanie oczekiwań, ról i odpowiedzialności
• Zabezpieczenie procesu sprzedaży przed nieporozumieniami

• Lejek bólu

• Odkrywanie prawdziwych problemów klienta
• Budowanie motywacji do zakupu poprzez konsekwentne pogłębianie bólu
• Powiązanie bólu z Twoim rozwiązaniem jako naturalną konsekwencją

• Budżet i decyzja

• Prowadzenie rozmowy o pieniądzach w sposób partnerski
• Eliminacja obiekcji cenowych dzięki pracy na wartości, nie na cenie
• Finalizacja procesu sprzedaży poprzez domknięcie decyzji

• Budowanie grup i zespołu

• Skalowanie biznesu poprzez pracę z grupami klientów
• Rozwój usług dodatkowych (warsztaty, online, hybrydy)
• Współpraca ze specjalistami – tworzenie zespołu i cross-selling
• Realizacja zajęć w formule online lub hybrydowej z użyciem narzędzi cyfrowych, pozwalająca na większą dostępność szkoleń i jednocześnie przyczyniająca się do redukcji śladu węglowego

Moduł 3 – DISC w praktyce + ćwiczenia wdrożeniowe

Cel: Pogłębienie znajomości modelu DISC, rozwinięcie praktycznych umiejętności komunikacyjnych oraz przygotowanie indywidualnych planów wdrożeniowych.

• Powtórka i refleksja

• Omówienie kluczowych wniosków z Modułów 1 i 2
• Utrwalenie najważniejszych narzędzi sprzedażowych
• Dyskusja nad realnymi doświadczeniami uczestników

• Pogłębiona analiza stylów DISC (D, I, S, C)

• Zrozumienie różnic między poszczególnymi stylami
• Identyfikacja potrzeb i oczekiwań klientów w zależności od stylu
• Dopasowanie własnych działań do specyfiki rozmówcy

• Ćwiczenia w dopasowaniu komunikacji

• Role play w parach i grupach
• Praktyczne ćwiczenia zmiany języka komunikacji
• Feedback trenera i uczestników

• Symulacje rozmów z klientami różnych typów DISC

• Nagrania wideo symulacji rozmów
• Analiza zachowań komunikacyjnych
• Indywidualny feedback i wskazówki rozwojowe

• Plan wdrożeniowy

• Opracowanie indywidualnych kart działań
• Wyznaczenie celów sprzedażowych i komunikacyjnych
• Przygotowanie planu wdrożenia DISC do codziennej praktyki
• Opracowanie działań prozdrowotnych i proekologicznych (np. promowanie treningów plenerowych, zachęcanie do ruchu w naturalnym środowisku) oraz zastosowanie narzędzi cyfrowych i rozwiązań AI (planery online, eliminacja druku) w codziennej praktyce trenerskiej

• Podsumowanie i certyfikaty

• Refleksja końcowa i sesja pytań-odpowiedzi
• Wnioski dotyczące dalszego rozwoju
• Wręczenie certyfikatów uczestnictwa

3. Organizacja walidacji

Walidacja efektów uczenia się prowadzona jest zarówno w trakcie szkolenia, jak i po jego zakończeniu. Jej celem jest potwierdzenie nabycia przez uczestników wiedzy, umiejętności oraz kompetencji społecznych zgodnych z zakładanymi efektami uczenia się.

Formy walidacji stosowane w usłudze:

• test teoretyczny – weryfikacja wiedzy z zakresu fundamentów sprzedaży trenera personalnego: wizji i misji, analizy SWOT, segmentacji klientów, prospectingu, technik Sandlera oraz podstaw modelu DISC.
• obserwacja w warunkach symulowanych – ocena umiejętności uczestników podczas ćwiczeń praktycznych: symulacji rozmów sprzedażowych z klientami, odgrywania ról z wykorzystaniem technik DISC, prezentacji „30-sekundowej bolesnej reklamy”, pracy z obiekcjami, planowania działań prospectingowych i przygotowywania indywidualnych planów wdrożeniowych z użyciem narzędzi cyfrowych..

Organizacja procesu walidacji:

• Walidację prowadzi wyznaczony przedstawiciel firmy szkoleniowej.
• Proces obejmuje zarówno działania indywidualne (test teoretyczny), jak i grupowe (obserwacja w symulacjach).
• Ocena odbywa się na podstawie jasno określonych kryteriów przypisanych do poszczególnych efektów uczenia się.
• Każdy uczestnik otrzymuje indywidualną informację zwrotną dotyczącą osiągniętych efektów oraz rekomendacje dalszego rozwoju.

 Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz materiały wspierające program. Raport analizy Extended Disc.