Od „Farmera” do „Challengera” w pracy z istniejącymi klientami

Usługa przygotowuje uczestnika do samodzielnego prowadzenia rozmów sprzedażowych z obecnymi klientami w modelu Challenger Sale, w tym do inicjowania rozmów o przyszłości współpracy, budowania wartości doradczej, radzenia sobie z obiekcjami oraz stosowania metodyki „commercial teaching” w praktyce.

Szkolenie skierowane jest do:

• pracowników działów sprzedaży (zarówno osób początkujących, jak i doświadczonych handlowców),
• key account managerów i opiekunów kluczowych klientów,
• doradców handlowych i specjalistów ds. rozwoju biznesu,
• menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za rozwój zespołów handlowych,
• osób zajmujących się prospectingiem, budowaniem relacji z klientami oraz rozwojem portfela klientów w sektorze B2B i B2C.

Dzień 1 – Od farmerskiego myślenia do proaktywnej postawy

Moduł 1. Gra szkoleniowa i wprowadzenie

• Gra „Dziki Zachód” – diagnoza stylu sprzedaży zespołu.
• Trendy B2B – czego oczekują dziś klienci (badania Gartnera).
• Dlaczego dobra obsługa to dziś za mało.

Moduł 2. Od „Farmera” do „Challengera”

• Krótki test stylów sprzedaży.
• Analiza różnic: pasywny – reaktywny – proaktywny – challengujący.
• Autorefleksja uczestników.

Moduł 3. Mapa klientów i potencjału

• Segmentacja bazy istniejących klientów wg potencjału i gotowości.
• Tworzenie buyer person i piramidy wartości.
• Narzędzia User Stories i MOSCOW w sprzedaży.
• Plan rozmów: z kim warto pogadać o przyszłości.

Moduł 4. Rozmowa inicjująca z istniejącym klientem

• Techniki otwierania rozmowy (intro telefoniczne i mailowe).
• Pytania otwierające i pogłębiające.
• Jak i co „challengować” u klienta – przykłady z branż.

Dzień 2 – Challenger w praktyce

Moduł 5. Commercial teaching – edukacja klienta

• Insight – jak go tworzyć i wykorzystywać.
• Storytelling w sprzedaży – struktury narracji.
• Przykłady komunikatów edukacyjnych z praktyki.

Moduł 6. Praca z oporem klienta i obiekcjami

• Analiza źródeł i natury obiekcji.
• Gra „Balonowe obiekcje”.
• Metody PIWO, H2R, APACZ, techniki Yes, and… i reframing.

Moduł 7. Skuteczne zamknięcia sprzedaży

• Kontraktowanie deklaratywne.
• Roleplay – rozmowy z klientem, feedback trenera i grupy.

Moduł 8. Indywidualny plan działania

• Checklista „Pierwsze 5 rozmów challengerowych”.
• Plan follow-up w CRM/Outlook.
• Praca z poleceniami i piramidą follow-up.
• Deklaracje zmian „od jutra”.

Walidacja

Informacje dodatkowe

Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat o ukończeniu usługi.

Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć  oraz pozytywny wynik z formy walidacji w postaci testu teoretycznego

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 45 minut

Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności

Walidacja wlicza się w czas trwania usługi

Trener dostosowuje przerwy do potrzeb uczestników i odpowiednio wydłuża zajęcia. Przerwy nie są wpisane w harmonogram szkolenia i nie stanowią kosztów kwalifikowalnych.

Szkolenie zawiera 6h teorii i 16h praktyki

Warunki organizacyjne:

Nowoczesny sprzęt audiowizualny,

Ergonomiczne wyposażenie sali: Dostęp do stołów ustawionych w układzie sprzyjającym pracy zespołowej oraz wygodnych krzeseł zapewniających komfort podczas dłuższych sesji.

W sali szkoleniowej będą dostępne długopisy, ołówki, notatniki oraz flipcharty. Flipcharty z zestawami markerów zostaną przeznaczone do wspólnej pracy grupowej, co ułatwi wizualizację pomysłów, tworzenie notatek w czasie rzeczywistym oraz angażowanie uczestników w praktyczne ćwiczenia.

Materiały szkoleniowe zostaną dostarczone zarówno w wersji papierowej, jak i cyfrowej, a na sali będą dostępne przybory piśmiennicze oraz flipcharty do wspólnej pracy.

skrypt szkoleniowy