Challenger Selling – od obsługi do wpływu

Usługa przygotowuje uczestnika do samodzielnego prowadzenia procesu sprzedaży w oparciu o model Challenger Sale, w tym do diagnozowania buyer person, tworzenia narracji challengerowej oraz skutecznego prowadzenia rozmów handlowych ukierunkowanych na budowanie wartości i wywieranie wpływu na decyzje klienta.

Szkolenie skierowane jest do:

• pracowników działów sprzedaży (zarówno osób początkujących, jak i doświadczonych handlowców),
• key account managerów i opiekunów kluczowych klientów,
• doradców handlowych i specjalistów ds. rozwoju biznesu,
• menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za rozwój zespołów handlowych,
• osób zajmujących się prospectingiem, budowaniem relacji z klientami oraz rozwojem portfela klientów w sektorze B2B i B2C.

Dzień 1 – Mentalność Challengera i buyer persony w praktyce

Moduł 1. Wprowadzenie – co zmienia się w sprzedaży?

• Od „farmera” do Challengera – dlaczego dziś to konieczność.
• Autotest: diagnoza własnego stylu sprzedaży.
• Różnice między klasycznym a challengerowym podejściem.

Moduł 2. 3 filary Challenger Sale

• Naucz (Teach), Dostosuj (Tailor), Przejmij kontrolę (Take Control).
• Rola „Commercial Teaching” – jak tworzyć wartość w rozmowie.
• Analiza przykładów skutecznych rozmów.

Moduł 3. Buyer persony jako kompas rozmowy

• Tworzenie hipotez w oparciu o persony.
• Segmentacja treści, języka i kanału kontaktu.
• Warsztat: budowanie argumentacji pod 3 różne persony.

Moduł 4. Narracja Challengera – szkielet rozmowy

• Struktura „teaching pitch”: Wgląd – Konsekwencje – Rozwiązanie – Dowód – CTA.
• Ćwiczenia w budowaniu mini pitchy.
• Feedback grupowy i analiza nagrań.

Dzień 2 – Prospecting i rozwój portfela w duchu Challengera

Moduł 5. Prospecting jako zdobywanie wpływu

• Przygotowanie do kontaktu – hipoteza wyprzedzająca.
• Cold call w stylu Challengera.
• Komunikacja na LinkedIn i mail + analiza case’ów.
• Ćwiczenia z wykorzystaniem dokumentów finansowych.

Moduł 6. Prowadzenie rozmowy handlowej – od pytań do decyzji

• Pytania „rozbijające status quo”.
• Ćwiczenie 3-poziomowego słuchania.
• Gra w pytania – trening konfrontacyjny.
• Jak przejmować kontrolę bez utraty relacji.

Moduł 7. Rozwijanie klientów i rozszerzanie wpływu

• Rozmowy z różnymi decydentami w organizacji.
• Jak „przenieść” rozmowę od zakupów do zarządu.
• Mapowanie klienta i plan rozwoju kontaktów.

Moduł 8. Wspólne tworzenie wartości i plan wdrożeniowy

• Model Learn–Build–Share w zespole.
• Tworzenie repozytorium challengerowych rozmów.
• Osobisty plan wdrożenia: 3 zmiany w działaniu w ciągu miesiąca.

Walidacja

Informacje dodatkowe

Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat o ukończeniu usługi.

Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć  oraz pozytywny wynik z formy walidacji w postaci testu teoretycznego

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 45 minut

Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności

Walidacja wlicza się w czas trwania usługi

Trener dostosowuje przerwy do potrzeb uczestników i odpowiednio wydłuża zajęcia. Przerwy nie są wpisane w harmonogram szkolenia i nie stanowią kosztów kwalifikowalnych.

Szkolenie zawiera 6h teorii i 16h praktyki

Warunki organizacyjne:

Nowoczesny sprzęt audiowizualny,

Ergonomiczne wyposażenie sali: Dostęp do stołów ustawionych w układzie sprzyjającym pracy zespołowej oraz wygodnych krzeseł zapewniających komfort podczas dłuższych sesji.

W sali szkoleniowej będą dostępne długopisy, ołówki, notatniki oraz flipcharty. Flipcharty z zestawami markerów zostaną przeznaczone do wspólnej pracy grupowej, co ułatwi wizualizację pomysłów, tworzenie notatek w czasie rzeczywistym oraz angażowanie uczestników w praktyczne ćwiczenia.

Materiały szkoleniowe zostaną dostarczone zarówno w wersji papierowej, jak i cyfrowej, a na sali będą dostępne przybory piśmiennicze oraz flipcharty do wspólnej pracy.

skrypt szkoleniowy