Opracowanie strategii sprzedaży dla firmy usługowej z branży budowlanej

Efektem usługi doradczej będzie opracowany, zaakceptowany przez klienta dokument pt. „Strategia sprzedaży”, zawierający konkretne rekomendacje i narzędzia gotowe do wdrożenia w działalności firmy. Dokument uwzględni:

• analizę obecnego modelu sprzedaży,
• segmentację klientów i propozycję wartości dla każdego segmentu,
• rekomendowany model ofertowy,
• kanały sprzedaży i komunikacji,
• harmonogram działań sprzedażowych na okres 3 miesięcy,
• zestaw mierzalnych wskaźników do monitorowania efektów.

Kryteria weryfikacji osiągnięcia efektu usługi:

• Istnieje spójny, uporządkowany dokument strategii sprzedaży, przygotowany w wyniku doradztwa.
• Dokument zawiera wszystkie wymagane elementy: analizę, segmentację, model oferty, kanały sprzedaży, plan działań i wskaźniki.
• Strategia została zaakceptowana przez przedstawiciela firmy (potwierdzenie w protokole).
• Dokument zawiera plan wdrożenia z harmonogramem działań, który klient może wdrożyć od razu po zakończeniu usługi.

Efekt usługi zostanie potwierdzony poprzez przygotowanie i przekazanie Pracodawcy finalnego dokumentu doradczego w formie Strategii sprzedaży. Dokument zostanie udostępniony w wersji papierowej i będzie zawierał zestaw rekomendacji strategicznych i operacyjnych dopasowanych do sytuacji i oferty firmy.

Wypracowane rozwiązanie obejmie m.in.:

• diagnozę obecnej sytuacji sprzedażowej,
• propozycję segmentacji rynku i kierunków rozwoju,
• zestaw rekomendowanych kanałów sprzedaży i model ofertowy,
• harmonogram działań z uwzględnieniem możliwości operacyjnych firmy,
• mierzalne wskaźniki umożliwiające ocenę skuteczności wdrożenia,
• zestaw zaleceń i kroków dalszego postępowania po zakończeniu doradztwa.

Dodatkowo potwierdzeniem osiągnięcia efektu będą:

• protokół z realizacji usługi podpisany przez obie strony,
• dokumentacja przebiegu doradztwa (notatki, podsumowania sesji, opracowania cząstkowe),
• pisemne potwierdzenie zgodności dokumentu końcowego z celem usługi.

Realizacja usługi doradczej została zaplanowana w sposób zapewniający zarówno zaangażowanie klienta w proces wypracowywania rozwiązań, jak i przestrzeń na samodzielną analizę oraz opracowanie dokumentu końcowego przez doradcę. Program obejmuje cztery spotkania robocze z przedstawicielem firmy oraz trzy etapy pracy własnej doradcy. Każdy etap odpowiada kolejnym krokom w budowie strategii sprzedaży – od diagnozy sytuacji wyjściowej, przez określenie kierunków działania, aż po przygotowanie kompletnego dokumentu gotowego do wdrożenia.

Etap I – Diagnoza sytuacji sprzedażowej firmy. Czas trwania: 8 godzin (praca z klientem)

• Analiza zakresu oferowanych usług i struktury klientów.
• Przegląd dotychczasowych działań sprzedażowych i kanałów pozyskiwania zleceń.
• Identyfikacja mocnych i słabych stron obecnego podejścia do sprzedaży.
• Ustalenie priorytetów i oczekiwań wobec strategii.
• Zebranie danych niezbędnych do dalszej pracy.

Etap II – Analiza danych i benchmarking. Czas trwania: 3 godziny (praca własna doradcy)

• Przegląd ofert i strategii konkurencji.
• Porównanie modeli sprzedaży usług w branży budowlanej.
• Wstępna identyfikacja przewag konkurencyjnych i szans rynkowych.
• Sformułowanie hipotez do dalszych konsultacji.

Etap III – Segmentacja klientów i model ofertowy. Czas trwania: 8 godzin (praca z klientem)

• Podział klientów na segmenty wg typów projektów i potencjału zakupowego.
• Określenie kluczowych potrzeb i motywacji zakupowych.
• Opracowanie propozycji wartości dla poszczególnych grup klientów.
• Budowa wstępnego modelu ofertowego dopasowanego do segmentów.
• Dyskusja nad wyróżnikami oferty i możliwymi kierunkami jej rozwoju.

Etap IV – Kanały sprzedaży i model kontaktu z klientem. Czas trwania: 8 godzin (praca z klientem)

• Ocena dotychczasowych kanałów dotarcia do klientów.
• Dobór rekomendowanych kanałów sprzedaży i komunikacji (offline i online).
• Określenie zasad prowadzenia kontaktu handlowego i działań follow-up.
• Propozycja rozwiązań usprawniających proces ofertowania i obsługi zapytań.

Etap V – Konsolidacja i opracowanie wstępnej wersji strategii. Czas trwania: 3 godziny (praca własna doradcy)

• Uporządkowanie wyników dotychczasowych prac.
• Przygotowanie struktury dokumentu strategii sprzedaży.
• Zestawienie rekomendacji, segmentów, kanałów i celów sprzedażowych.

Etap VI – Konsultacja finalna i plan wdrożenia. Czas trwania: 8 godzin (praca z klientem)

• Omówienie wersji roboczej strategii.
• Doprecyzowanie wskaźników skuteczności i celów operacyjnych.
• Opracowanie harmonogramu wdrożenia działań sprzedażowych.
• Dyskusja nad możliwymi barierami i środkami zaradczymi.
• Finalna akceptacja treści dokumentu przez klienta.

Etap VII – Finalizacja dokumentu i zamknięcie usługi. Czas trwania: 3 godziny (praca własna doradcy)

• Wprowadzenie poprawek i ukończenie dokumentu strategii.
• Sformatowanie dokumentu i przygotowanie wersji końcowej.
• Kompletacja dokumentacji usługi i przygotowanie protokołu odbioru.
• Sporządzenie i przekazanie dokumentu strategii sprzedaży w formie papierowej.
• Podsumowanie efektów usługi i formalne zakończenie współpracy.

Część usługi doradczej zostanie zrealizowana w formie samodzielnej pracy doradcy, aby zapewnić rzetelność, trafność i wartość merytoryczną opracowywanych rozwiązań. W trakcie tej pracy doradca wykonuje działania, które wymagają analizy, skupienia oraz zastosowania specjalistycznych narzędzi i metod diagnostycznych, takich jak:

• porównanie oferty klienta z rozwiązaniami rynkowymi (benchmarking),
• opracowanie segmentacji klientów i propozycji wartości,
• przygotowanie struktury i treści dokumentu „Strategia sprzedaży”,
• konsolidacja danych zebranych podczas sesji z klientem,
• redakcja, wizualizacja i finalizacja materiałów przekazywanych odbiorcy usługi.

Samodzielna praca doradcy umożliwia obiektywne spojrzenie na sytuację firmy oraz sformułowanie rekomendacji, które nie są jedynie odtworzeniem oczekiwań klienta, ale realną propozycją usprawnień – opartą na doświadczeniu eksperckim i znajomości rynku.

Schematy i diagramy wspierające pracę nad strategią

Cena za 1 godzinę doradztwa przypadającą na przedsiębiorstwo wynosi 180,00 zł netto (221,40 brutto).