PSYCHOLOGIA WYWIERANIA WPŁYWU W TRUDNYCH WARUNKACH SPRZEDAŻOWYCH - szkolenie

Szkolenie adresowane jest do osób chcących lepiej wykorzystywać w swej pracy techniki i mechanizmy wywierania wpływu w warunkach sprzedażowych, stosowania reguł efektywnej komunikacji w trudnych warunkach sprzedażowych, rozumienia roli komunikacji, sygnałów pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy w mowie werbalnej i pozawerbalnej, technik zarządzania emocjami i odwoływania się do emocji, budowania argumentacji w szczególnie trudnych warunkach sprzedażowych, budowania siły i skuteczności w relacjach biznesowych.

Usługa jest realizowana w godzinach dydaktycznych, przerwy w usłudze są wliczone w czas usługi.

Szkolenie prowadzone jest w grupie od 6 do 24 osób, a warunki organizacyjne są zawsze dostosowywane do liczby osób na szkoleniu. Podczas szkolenia odbywa się zarówno praca zbiorowa (np. mini-wykład), praca indywidualna (np. ćwiczenia indywidualne), jak i praca w grupach (od 2 do 6 osób) zależności od potrzeb.

Na szkoleniu część teoretyczna zajmuje około 20-25% czasu szkolenia, część praktyczna to 75-80% czasu szkolenia. W przypadku szkolenia realizowanego podczas 10 godzin dydaktycznych, około 2 godzin dydaktycznych to część teoretyczna, pozostały czas to zajęcia praktyczne.

W trakcie usługi rozwojowej prowadzona jest weryfikacja postępów z wykorzystaniem testów, quizów czy dyskusji. Zadania zawsze są omawiane i podsumowywane albo indywidualnie, albo grupowo.

Walidacja jest prowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria weryfikacji. Zapewniona jest rozdzielność procesów kształcenia i walidacji. Metoda walidacji to test porównawczy (pre i post test).

Przywitanie, kontrakt z uczestnikami. Pre-test. 

Moduł 1. Komunikacja oparta na empatii jako kluczowy element naszej efektywności w szczególnie trudnych warunkach sprzedażowych. Koło wpływu w komunikacji. Podstawy efektywnej komunikacji - Forma i treść wypowiedzi. Umiejętność słuchania. Zadawanie pytań - jak, jakie, kiedy i dlaczego zadawać pytania? Dlaczego pytający kontroluje przebieg rozmowy? Słuchanie jako Twoja przewaga komunikacyjna.

Metody pracy: Analiza przygotowanych nagrań audio i video - wpływ poprzez komunikację werbalną i pozawerbalną. Prezentacja. Wykład. Ćwiczenia indywidualne. Wykorzystanie narządzi z tzw. psychologii procesu.

Moduł 2. Narzędzia budowania zrozumienia. Wyrażanie zrozumienia - 5 zasad dobrego słuchacza. Od zrozumienia innych do bycia zrozumianym – jak rozumieć innych nie tracąc własnych poglądów. Strategiczne błędy w słuchaniu, które utrudniają/uniemożliwiają wejście w kontakt sprzedażowy z drugim człowiekiem.

Metody pracy: Prezentacja. Wykład. Ćwiczenia indywidualne.Test zachowań behawioralnych.

Moduł 3. Komunikowanie werbalne i niewerbalne. Perswazja słowa, głosu i mowy ciała. Rola „języka ciała” w komunikacji sprzedażowej. Sygnały dominacji i podporządkowania, sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy. Badania Amy Cuddy. Analiza zachowań behawioralnych PRISM. Dostrajanie się na poziomie werbalnym i pozawerbalnych.

Metody pracy: Analiza przygotowanych nagrań audio - wpływ poprzez komunikację werbalną i pozawerbalną. Prezentacja. Wykład. Ćwiczenia indywidualne.

Moduł 4. Emocje w sytuacjach trudnych. Co nam utrudnia słuchanie i „widzenie rzeczywistości” – pułapki naszego umysłu. Nasze przeświadczenia i przekonania i ich wpływ na analizę wypowiedzi w komunikacji interpersonalnej - jak działa nasz mózg i jego wpływ na komunikacje. Techniki budowania jasności umysłu – gdy emocje przysłaniają nam rozwiązania i możliwość porozumienia się. Zarządzanie strachem i złością. Wpływ poprzez siłę tkwiącą w naszej osobowości. Budowanie argumentacji i sztuka przekonywania w szczególnie trudnych warunkach sprzedażowych. Siła osobowości - PRISM. Reguły wpływu społecznego. Reguła wzajemności, zasada kontrastu, pierwsze wrażenie, efekt pierwszeństwa. 

Metody pracy: Prezentacja. Wykład. Ćwiczenia indywidualne. Case study.

Podsumowanie szkolenia.

Post-test. Zakończenie szkolenia.

Do każdego modułu dopasowany jest zestaw ćwiczeń, casów, które w jak najlepszy i obrazowy sposób przybliżają, pomagają zrozumieć przedstawiane materiał i pomagają przećwiczyć najbardziej przydatne umiejętności. Język szkolenia, ćwiczenia i przykłady są dopasowane do grupy szkoleniowej.

Uczestnik szkolenia otrzyma autorskie materiały szkoleniowe (np. prezentacja multimedialna, skrypt).

Nasi uczestnicy otrzymują pakiet szkoleniowy (segregator, notes i długopis).

Osoba zainteresowana skorzystaniem z usługi rozwojowej z dofinansowaniem musi zarejestrować się w Bazie Usług Rozwojowych oraz dokonać zapisu na usługę, przed jej rozpoczęciem, z użyciem numeru ID wsparcia. 

Czas trwania usługi szkoleniowej to 10 godzin dydaktycznych (1 godzina dydaktyczna= 45 minut). Szkolenie jest jednodniowe, ujęte w 4 moduły. Planujemy przerwy pomiędzy modułami.

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).