DROGA OD PROSPECTINGU DO ANALIZY CZŁOWIEKA I JEGO POTRZEB SPRZEDAŻOWYCH - szkolenie

Szkolenie adresowane jest do osób chcących lepiej zrozumieć kluczową roli prospectingu w sprzedaży, poznać sposoby wyszukiwania i identyfikowania osób, firm lub organizacji, które mogą wykazywać zainteresowanie oferowanymi produktami lub usługami, poszerzerzyć bazę klientów, stosować prospecting jako element algorytmu skuteczności, wdrażać strategie pozyskiwania klientów, działać skutecznie i efektywnie w zakresie otwierania sprzedaży, sprawnie posługiwać się pytaniami otwartymi i pogłębiającym, budować dobre relacje z klientami.

Usługa jest realizowana w godzinach dydaktycznych, przerwy w usłudze są wliczone w czas usługi.

Szkolenie prowadzone jest w grupie od 6 do 24 osób, a warunki organizacyjne są zawsze dostosowywane do liczby osób na szkoleniu. Podczas szkolenia odbywa się zarówno praca zbiorowa (np. mini-wykład), praca indywidualna (np. ćwiczenia indywidualne), jak i praca w grupach (od 2 do 6 osób) zależności od potrzeb.

Na szkoleniu część teoretyczna zajmuje około 20-25% czasu szkolenia, część praktyczna to 75-80% czasu szkolenia. W przypadku szkolenia realizowanego podczas 10 godzin dydaktycznych, około 2 godzin dydaktycznych to część teoretyczna, pozostały czas to zajęcia praktyczne.

W trakcie usługi rozwojowej prowadzona jest weryfikacja postępów z wykorzystaniem testów, quizów czy dyskusji. Zadania zawsze są omawiane i podsumowywane albo indywidualnie, albo grupowo.

Walidacja jest prowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria weryfikacji. Zapewniona jest rozdzielność procesów kształcenia i walidacji. Metoda walidacji to test porównawczy (pre i post test).

Przywitanie, kontrakt z uczestnikami. Pre-test.

Moduł 1. Prospecting - kluczowy element procesu w sprzedaży. Wymiana doświadczeń sprzedażowych uczestników szkolenia, porównanie skuteczności tradycyjnych metod sprzedaży i metod wykorzystujących najnowsze technologie. Przedstawienie sposobów działania w systemie online i offline. Metody online i offline, która z metod jest Ci bliższa? Przewaga działania hybrydowego. Wykorzystanie potencjału social mediów.

Metody pracy: Wykład. Ćwiczenia. Dyskusja.

Moduł 2. Rola komunikacji w budowaniu potencjału sprzedażowego. Komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna. Sposoby automatyzacji w procesie pozyskiwania tak zwanych "gorących leadów". Planowanie działań prospectingowych. Podział klientów - od potencjalnego do współpracującego. Wyjaśnienie sposobu komunikacji z nowymi i obecnymi klientami.

Metody pracy: Wykład. Ćwiczenia.

Moduł 3. Umawianie spotkań i otwieranie sprzedaży. Zaciekawienie jako kluczowy element w początkowej fazie rozmowy. Pojęcie Gardy behawioralnej. Budowanie zaufanie oraz wzbudzenie chęci do rozmowy/zakupu. Rozmowa telefoniczna i jej potencjał. 3 systemy reprezentacyjne - werbalny, niewerbalny i wokalny.

Metody pracy: Wykład. Ćwiczenia z użyciem kamery. 

Moduł 4. Badanie potrzeb. Metoda FOP – Fakty, Opinie, Plany. Zadawanie pytań w konstrukcji czasowej - teraźniejszość, przeszłość i przyszłość. Zasada 80/20 zasada Pareto odnośnie słuchania i mówienia. Pytania otwarte i pogłębiające w celu znalezienia prawdziwej potrzeby, a nie jej kreowania.

Metody pracy: Wykład. Dyskusja. Ćwiczenia z kamerą. 

Podsumowanie szkolenia.

Post-test. Zakończenie szkolenia.

Uczestnik szkolenia otrzyma autorskie materiały szkoleniowe (np. prezentacja multimedialna, skrypt).

Nasi uczestnicy otrzymują pakiet szkoleniowy (segregator, notes i długopis).

Osoba zainteresowana skorzystaniem z usługi rozwojowej z dofinansowaniem musi zarejestrować się w Bazie Usług Rozwojowych oraz dokonać zapisu na usługę przed jej rozpoczęciem, z użyciem numeru ID wsparcia.

Czas trwania usługi szkoleniowej to 10 godzin dydaktycznych (1 godzina dydaktyczna= 45 minut). Szkolenie jest jednodniowe, ujęte w 4 moduły. Planujemy przerwy pomiędzy modułami.

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).