Kompendium Handlowca - aktywna sprzedaż produktów i usług

Możliwość dofinansowania
Logo Zakład Doskonalenia Zawodowego
Zakład Doskonalenia Zawodowego

Kompendium Handlowca - aktywna sprzedaż produktów i usług

Numer usługi 2025/03/27/7392/2652678
3 200,00 PLN
brutto
3 200,00 PLN
netto
100,00 PLN
brutto/h
100,00 PLN
netto/h
Poznań / stacjonarna
Usługa szkoleniowa
32 h
02.06.2025 do 30.06.2025
0 zapisanych uczestników
Obserwuj
Zapisz się
Pobierz kartę usługi w PDF
Informacje podstawowe

Informacje podstawowe

  • Kategoria
    Biznes / Sprzedaż
  • Sposób dofinansowania
    wsparcie dla osób indywidualnych
    wsparcie dla pracodawców i ich pracowników
  • Grupa docelowa usługi
    • Menedżerowie sprzedaży
    • Przedstawiciele handlowi, handlowcy, doradcy klienta, specjaliści ds. sprzedaży
    • Osoby kontaktujące się z klientem bezpośrednio i/lub przez telefon
    • Konsultanci ds. sprzedaży
    • Osoby powiązane z handelm i sprzedażą
  • Minimalna liczba uczestników
    5
  • Maksymalna liczba uczestników
    15
  • Data zakończenia rekrutacji
    30-05-2025
  • Forma prowadzenia usługi
    stacjonarna
  • Liczba godzin usługi
    32
  • Podstawa uzyskania wpisu do BUR
    Standard Usługi Szkoleniowo-Rozwojowej PIFS SUS 2.0

Cel

Cel edukacyjny
Uczestnik zostanie przygotowany do wykorzystania narzędzi oraz odpowiednich technik sprzedażowych oraz negocjacyjnych w celu prowadzenia skutecznej sprzedaży. Dodatkowo usługa przygotowuje do prawidłowej identyfikacji klienta oraz komunikowania się z nim, a także do opracowywania strategii negocjacyjnych oraz sprzedażowych.
Narzędziami w sprzedaży są np.: budowanie korzystnej relacji, komunikacja werbalna
Technikami w sprzedaży są np.: negocjacja, badanie oczekiwań i możliwości klienta
Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się Kryteria weryfikacji Metoda walidacji
Efekty uczenia się
Potrafi efektywnie planować czas pracy, rozumiejąc znaczenie priorytetów i elastycznie dostosowując się do zmieniających się warunków.
Kryteria weryfikacji
Tworzy jasny plan działania.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Wykazuje efektywność w działaniu czasu.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Identyfikuje potencjalnych klientów, analizuje rynek, korzystając z dostępnych danych i potrzeb klienta.
Kryteria weryfikacji
Analizuje dane rynkowe i określa profil idealnego klienta.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Planuje działania poszukiwawcze na podstawie zidentyfikowanych profili klientów.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Buduje efektywne strategie prospectingu, ustala metody kontaktu i komunikacji.
Kryteria weryfikacji
Argumentuje wybór metod kontaktu i komunikacji z potencjalnymi klientami, analizując ich skuteczność.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Określa kluczowe techniki poszukiwania klientów i otwierania rozmów.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Opisuje etapy procesu sprzedaży, przedstawiając kolejne kroki od nawiązania kontaktu z klientem po finalizację transakcji, oraz charakteryzuje różne techniki sprzedaży stosowane na każdym etapie.
Kryteria weryfikacji
Analizuje poszczególne etapy procesu sprzedaży, określając kluczowe działania i techniki sprzedażowe.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Argumentuje wybór konkretnych technik sprzedaży na poszczególnych etapach, oceniając ich skuteczność i zastosowanie w praktyce.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Buduje strategie zamykania sprzedaży, opracowuje plan działania na końcowych etapach procesu sprzedaży, który uwzględnia techniki finalizacji transakcji.
Kryteria weryfikacji
Planuje kroki prowadzące do zamknięcia sprzedaży, określając odpowiednie momenty i techniki finalizacji transakcji.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Argumentuje wybór konkretnej techniki zamykania sprzedaży, ocenia jej dopasowanie do danej sytuacji i danego klienta.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Buduje strategie radzenia sobie z trudnym klientem, opracowuje plan działania uwzględniający odpowiednie techniki komunikacyjne i negocjacyjne.
Kryteria weryfikacji
Planuje kroki prowadzące do rozwiązania konfliktów i poprawy relacji z klientem, określając odpowiednie techniki komunikacyjne.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Argumentuje wybór strategii radzenia sobie z trudnym klientem, analizując ich skuteczność w różnych sytuacjach.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Efekty uczenia się
Inicjuje odpowiedni moment na zakończenie spotkania handlowego. Charakteryzuje dynamikę rozmowy oraz sygnały ze strony klienta.
Kryteria weryfikacji
Opracowuje działania prowadzące do efektywnego zakończenia spotkania, uwzględniając dynamikę rozmowy.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny
Kryteria weryfikacji
Argumentuje wybór strategii zamykania spotkania, analizuje ich skuteczność w różnych sytuacjach.
Metoda walidacji
Wywiad swobodny

Kwalifikacje

Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.
Warunki uznania kompetencji
Pytanie 1. Czy dokument potwierdzający uzyskanie kompetencji zawiera opis efektów uczenia się?
Zaświadczenie potwierdzające uzyskanie kompetencji zawiera opis efektów uczenia się.
Pytanie 2. Czy dokument potwierdza, że walidacja została przeprowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji?
Zaświadczenie potwierdza, że walidacja została przeprowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji.
Pytanie 3. Czy dokument potwierdza zastosowanie rozwiązań zapewniających rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji?
Zaświadczenie potwierdza zastosowanie rozwiązań zapewniających rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji.

Program

Ramowy program usługi

Pokaż program

Uczestnik szkolenia zdobywa niezbędne narzędzia w zakresie: rodzajów sprzedaży, etapów sprzedaży, poznaje techniki do klasyfikacji typów klientów.
Poznaje narzędzia z zakresu komunikacji z klientem oraz identyfikacji klienta. Nabywa umiejętności technik strategii negocjacyjnych oraz sprzedażowych. Otrzymuje narzędzia, które pozwalają na właściwą postawę sprzedawcy w kontaktach biznesowych.

  1. Organizacja pracy własnej
  • określenie celów i metod pracy własnej
  • kontrolowanie i monitorowanie efektów swojej pracy
  • planowanie spotkań na obszarze działań sprzedażowych
  • ustalanie priorytetów i sposobów pracy pod presją czasu i terminów
  • radzenie sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami z zakresu sprzedaży

2. Prospecting, czyli poszukiwanie Klientów - organizacja pracy Handlowca

  • czym są referencje?
  • rodzaje referencji
  • skąd, jak i od kogo brać rekomendacje?
  • kiedy klienci polecają nas innym?
  • najlepsze okazje do uzyskania rekomendacji
  • określenie profilu klienta
  • metody pozyskiwania referencji
  • potencjalni klienci - wybór najskuteczniejszych źródeł

3. Przygotowanie do rozmowy z klientem

  • telefon - instrument nawiązywania kontaktu i budowania relacji z klientem
  • czynniki wpływające na sukces podczas rozmowy telefonicznej
  • zebranie wstępnych informacji
  • planowanie efektów sprzedażowych
  • przygotowanie schematu rozmowy

4. Nawiązanie pierwszego kontaktu z klientem - otwarcie rozmowy

  • efekt Pigmaliona - tworzenie pierwszego wrażenia i kierowanie się tym wrażeniem
  • autoprezentacja - tworzenie pierwszego wrażenia
  • przedstawiciel handlowy jako reprezentant firmy - techniki wzbudzania zaufania i budowania wiarygodności
  • aspekt wizualny - wygląd i ubiór
  • nastawienie i motywacja
  • technika ingracjacji - jak wywierać pozytywny wpływ na klienta
  • "warsztat handlowca" - podstawowe umiejętności niezbędne w rozmowie z klientem (formułowanie wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie różnorodności pytań, parafrazowanie, klaryfikowanie, podsumowanie wypowiedzi)
  • wyposażenie, atrybuty i profesjonalizm w pracy
  • standardy pracy i standardy etyczne
  • kreowanie pozytywnej opinii klienta o firmie
  • techniki i metody budowania lojalności klienta

5. Identyfikacja klienta

  • psychologiczne typy klienta oraz sposoby rozpoznawania ich
  • "dostrajanie się" do określonego typu klienta w rozmowie handlowej
  • typy osobowości klienta
  • model preferencji klienta

6. Techniki sprzedaży - proces sprzedaży

  • zasady sprzedaży
  • otwarcie rozmowy
  • diagnoza potrzeb klienta
  • prezentacja oferty
  • wyjaśnianie obiekcji
  • czynności administracyjne
  • pożegnanie klienta
  • obsługa posprzedażowa

7. Rozpoznanie potrzeb klienta

  • merytoryczne, psychologiczne i proceduralne potrzeby klientów
  • metaprogramy
  • techniki zadawania pytań
  • parafraza
  • podsumowania i klaryfikacja
  • unikanie błędów w komunikacji z klientem

8. Prezentacja produktów, usług i "wartości dodanej" firmy

  • argumenty sprzedażowe
  • treść i struktura prezentacji
  • techniki wzbudzania pozytywnego nastawienia i motywacji do sprzedaży
  • techniki wywierania wpływu
  • zachowanie, które są cenione przez klientów
  • rozwijanie umiejętności argumentacji - argumenty merytoryczne i psychologiczne
  • warsztat praktyczny

9. Zamykanie sprzedaży - kiedy finalizować sprzedaż?

  • rola sygnałów niewerbalnych
  • techniki zamykania sprzedaży

10. Budowanie długofalowych relacji z klientem

  • metody budowania wiarygodności
  • etapy budowania relacji
  • sztuka ustępowania oraz korzyści z budowania relacji

11. "Trudny klient" i trudne sytuacje sprzedażowe - sposoby i techniki postępowania

  • jak poradzić sobie z tzw. trudnym klientem?
  • asertywne techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami
  • technika POPO

12. Zakończenie spotkania z klientem

  • techniki zamykania spotkania
  • jak pokonać opór klienta?
  • rozpoznawanie werbalnych i niewerbalnych sygnałów kupna
  • procedury i ceremoniał zakończenia spotkania
  • wyznaczenie kolejnej daty spotkania

Harmonogram

Liczba przedmiotów/zajęć: 0
Przedmiot / temat zajęćProwadzącyData realizacji zajęćGodzina rozpoczęciaGodzina zakończeniaLiczba godzin
Brak wyników.

Cena

Cennik
  • Rodzaj ceny
    Cena
  • Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto
    3 200,00 PLN
  • Koszt przypadający na 1 uczestnika netto
    3 200,00 PLN
  • Koszt osobogodziny brutto
    100,00 PLN
  • Koszt osobogodziny netto
    100,00 PLN

Prowadzący

Liczba prowadzących: 3
1 z 3
Marcin Kołodziejczak
Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu - Zarządzanie Politechnika Poznańska - Elektroniczna Aparatura i Systemy Pomiarowe * Analiza i informatyzacja systemowa procesów biznesowych MMŚP, * Systemy IT stosowane w MMŚP * Edukacja ustawiczna osób dorosłych Ekspert, czynny trener, programista systemów IT. Wiedza i doświadczenie potwierdzone licznymi projektami. Skutecznie koordynuje i wdraża projekty informatyzacji biznesu w obszarach: systemów ERP, MES, CRM, CMS (finanse - księgowość-kadry/ logistyka/ magazynowanie/produkcja/IoT), baz i analiz danych, systemów WEB i szeroko pojętej elektroniki użytkowej. Właściciel IT-Comfort.PL, współzałożyciel Fundacji Rozwoju Nowych Technologii - frnt.org.pl. Wybrane Szkolenia: - ABC Data / InfoVIDE - Sybase / Simptest - Systemy Zarządzania Jakością ISO / Simptest - Szkolenie Wewnętrznych Audytorów Jakości 20 letnie doświadczenie w zakresie: * zarządzania zespołem * projektowania i koordynacji zmian w przedsiębiorstwach produkcyjnych w obszarze systemów zarządzania produkcją, analityki biznesowej. * projektowania i organizacji kształcenia ustawicznego i szkoleń (doradca wykonał ponad 350 godzin doradztwa w podobnym zakresie w ostatnich 24 miesiącach wstecz od dnia rozpoczęcia doradztw)
2 z 3
Krzysztof Kraszkiewicz
Psycholog i socjolog. Wykładowca Uniwersytetu WSB Merito w Bydgoszczy, Łodzi i Toruniu. Zajmuje się szkoleniami, doradztwem zawodowym, treningami funkcji poznawczych oraz realizacją badań. Posiada kilkaset godzin doświadczenia szkoleniowo-doradczego w ramach działań realizowanych indywidualnie i grupowo. W ramach współpracy z PSG realizował zlecenia zarówno dla firm prywatnych, jak i instytucji samorządowych. Prowadzi szkolenia m.in. z zakresu szeroko pojętego zarządzania, motywowania pracowników, inteligencji emocjonalnej, metod realizacji badań pracowniczych. W ramach działalności psychologicznej prowadzi także wsparcie indywidualne oraz warsztaty psychoedukacyjne dla młodzieży.
3 z 3
Jarosław Manelski
W chwili obecnej zajmuje się zarządzaniem w CityHotel****Bydgoszcz, zaczęło się jednak od innej branży. Przez 17 lat zdobywał doświadczenie i umiejętności w branży motoryzacyjnej. Przez ostatnie lata, jako Szef Sprzedaży w salonie samochodowym marki premium nauczył się, co jest najważniejsze w odpowiedzialnym biznesie. Po wielu latach postanowił rozszerzyć swoją wiedzę i "przebranżowić" się. Jako Dyrektor Sprzedaży w firmie Ros Media a później Prezes Zarządu RosMedia Sp. z o.o. nabył umiejętności i doświadczenia w branży multimedialnej, produkując filmy oraz animacje informacyjno-promocyjne, a także zajmując się nowoczesnymi kanałami komunikacji. Przez 3 semestry miał przyjemność dzielić się wiedzą podczas prowadzenia zajęć w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu i Bydgoszczy na Akademii Menedżera Sprzedaży. W międzyczasie postanowił spróbować sił jako przedsiębiorca i założył Centrum Języka Angielskiego dla Dzieci Helen Doron w Toruniu. Wszystko to razem uczy go dobrej organizacji pracy.

Informacje dodatkowe

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Materiały w wersji elektronicznej

Informacje dodatkowe

Kontakt do osoby odpowiedzialnej za szkolenie:

Judyta Serwecińska-Komorek

judyta.serwecinskaa@zdz.poznan.pl

tel. 605 454 141

Uwaga! W przypadku liczby chętnych mniejszej niż 8 osób, Zakład Doskonalenia Zawodowego zastrzega sobie prawo do odwołania lub przeniesienia terminu kursu.

Adres

ul. Metalowa 4
60-118 Poznań
woj. wielkopolskie
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
  • Wi-fi
  • Laboratorium komputerowe

Kontakt

judyta.serwecinska@zdz.poznan.pl
E-mail
judyta.serwecinskaa@zdz.poznan.pl
Telefon
(+48) 605 454 141