Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?-szkolenie

Szkolenie trwa 16 godzin zegarowych, w tym jest 2x10 minut przerwa każdego dnia.

Każdy uczestnik otrzyma krzesło oraz stół (max.2 osoby przy stole)

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)

1. Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
2. Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
3. Przerwa
4. Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
5. 3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie
6. Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
7. Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
8. Panel dyskusyjny podczas lunchu
9. Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
10. 6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
11. 6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie
12. Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
13. przerwa
14. Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
15. 8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
16. 8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
17. 8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
18. 8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat
19. Podsumowanie dnia.

Drugi dzień (9.00 - 17.00)

1. Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
2. Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
3. 2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie
4. Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
5. 3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
6. 3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat
7. Przerwa
8. Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
9. Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
10. 5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
11. 5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
12. 5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie
13. W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
14. 6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
15. 6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
16. 6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia
17. Panel dyskusyjny podczas lunchu
18. Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
19. 7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
20. 7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
21. 7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie
22. Przerwa
23. Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
24. Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
25. Podsumowanie zajęć.
26. Walidacja-TEST

Uczestnik otrzyma segregator z prezentacją i miejscem na notatki, a po zakończonym szkoleniu dodatkowe materiały w postaci rozwiązanych ćwiczeń. i prezentacji w formie elektronicznej

Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszeniana adres:

biuro@figpolska.pl

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel.+48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.