„ROZWÓJ KOMPETENCJI ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY TRAIN THE TRAINER” - Szkolenie dwudniowe (forma stacjonarna)

DZIEŃ 1

Moduł 1: ZMIANA ZACHOWANIA

PRE TEST - test wiedzy

• Wykład:

Prawidłowa diagnoza:

- Zachowanie

- Przyczyna

- Decyzja

Rzeczywiste przyczyny:

- Postawa

- Umiejętności

- Wiedza

• Praca grupowa

Ćwiczenie grupowe: „Obserwuj i pytaj” – pytania o poszczególne obszary – diagnoza problemu.

• Ćwiczenie indywidualne

Przykłady nieprawidłowych zachowań kierownictwa i personelu – środki naprawcze.

• Wykład

- Zmiana przyzwyczajeń

- Nowa umiejętność a wyrabianie nawyku

- Zasada Ebbinghaus’a – utrwalanie zachowań

- Manager efektywnym trenerem

• Praca grupowa

- Podejście trenerskie

- Cykl szkoleniowy: cel, wyjaśnienie, pokaz, weryfikacja, utrwalenie, egzekwowanie

Moduł 2: WYOBRAŻENIA, PROJEKCJE

• Wykład

Percepcja indywidualna:

- Komunikat a zrozumienie

- Skuteczne sposoby porozumiewania się

Potęga projekcji/ wyobrażeń:

- Projekcje jako zjawisko immamentnie negatywne

- Sposoby radzenia sobie z projekcjami:

                   - Własne – „Trudne pytania”

                   - Odbiorcy – „dodawanie intencji”

Zrozumieć powody to zbadać interesy:

- Stanowiska wyjściowe

- Opis sytuacji

- Powody zastrzeżeń (obiektywne trudności)

- Obszar wspólny

• Ćwiczenie indywidualne

„Podaj swoje intencje” – generowanie komunikatów uwzględniających swój interes i Rozpraszających obawy odbiorcy.

• Ćwiczenie grupowe

„Wyobrażenia – projekcje” doświadczenie mechanizmu działania – praca w parach

- Moja historia – moderowanie

- Trudne pytania – autocenzor

Moduł 3: Etapy rozwoju pracownika

• Wykład

Metodologia K. Blanchard’a

- Nieświadoma niekompetencja

- Uświadomiona niekompetencja

- Świadoma kompetencja

- Nieświadoma kompetencja

Fazy rozwoju pracownika

- Szczęśliwy debiutant

- Rozczarowany praktyk

- Samodzielny fachowiec

Rola lidera/ zarządzającego:

- Wsparcie

- Delegowanie

- Różnice i dostosowanie stylu do poziomu rozwoju pracownika

- Styl dyrektorski

- Styl trenerski

- Różnice, wady i zalety poszczególnych stylów

- Sposoby i możliwości wykorzystania , dostosowanie stylu do sytuacji

• Ćwiczenie indywidualne

„Mapowanie zespołu” – test określający fazę rozwoju podwładnego

• Podsumowanie 1 dnia szkolenia

DZIEŃ 2

Moduł 4: Expose szefa

• Wykład

Definicja:

- Po co to jest?

- Do czego to służy managerowi?

- Po co to zespołowi?

Kiedy stosujemy Expose:

- Nowy zespół

- Nowy szef

- Przypomnienie

- Zmiana zasad

Rodzaje expose:

- Budujące

- Dyscyplinujące

Struktura procesu:

- Intencja

- Wizja

- Zasady (na czym mi zależy) – co będzie premiowane

- Zasady (czego nie toleruję) – co będzie karane

• Ćwiczenie grupowe

W grupach uczestnicy przygotowują różne rodzaje expose

• Ćwiczenie indywidualne

Przygotowanie własnego praktycznego expose – dla obecnego zespołu

Moduł 5: Asertywność w pracy i zarządzaniu

• Wykład

Definicje asertywności

- Postawa asertywna

- Postawy destrukcyjne: agresja i uległość oraz manipulacja

Techniki asertywne:

- Zdarta płyta

- Stawianie granic

- Poszukiwanie krytyki

- Zamglenie

- Zamiana oceny na opinię

• Ćwiczenie grupowe

Mapa asertywności – test preferencji określonych zachowań w stresie

• Ćwiczenie indywidualne

Zastosowanie wybranych dwóch technik asertywnych w praktyce (scenki)

Moduł 6: Praca indywidualna z podwładnymi

• Wykład

Rodzaje pracy indywidualnej definicja i ich zastosowanie - różnice

- Instruktaż

- Trening

- Mentoring

- Coaching narzędziowy

Metody rozwoju indywidualnego pracowników:

- Model GAP – różnica stanów, likwidacja luki kompetencyjnej

- Metoda GROW

- Model 123

• Ćwiczenie grupowe

Filmy instruktażowe: „Bagger Vance”, „Potem”, „Chłopaki nie…”

• Ćwiczenie indywidualne

Indywidualne rozmowy z podwładnymi w różnych formatach, różnice, instruktaż, trening, coaching narzędziowy.

• Podsumowanie szkolenia
• POST TEST - walidacja szkolenia

Dedykowane materiały szkoleniowe w formie wydruku.

Uczestnik otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.

Udział w szkoleniu możliwy dla kadry kierowniczej/ managerskiej dpowiedzialnej za zarządzanie sklepami detalicznymi.

W każdym dniu szkolenia będzie prowadzona lista obecności.