Cold Calling – telefoniczne umawianie spotkań handlowych - TERMIN DO USTALENIA

PROGRAM SZKOLENIA COLD  CALLING – TELEFONICZNE UMAWIANIE SPOTKAŃ HANDLOWYCH

I. Zwiększenie motywacji do prowadzenia rozmów telefonicznych - trema, blokada przed dzwonieniem – jak motywować siebie, jak sobie z tym radzić?

• Przekonania i nawyki - mobilizujące i motywujące oraz powstrzymujące podejmowanie skutecznych działań
• Emocje i racje w decyzjach jakie podejmujemy – pozytywne programowanie siebie
• Analiza własnych emocji i umiejętność ich wykorzystywania do skuteczniejszego działania na polu zawodowym
• Sposoby wpływu na zmianę emocji
• Wywoływanie i wzmacnianie stanów koniecznych do działania i realizacji celów

II. Praca na mapie rozmowy telefonicznej uzupełniana o treści, które będą pomocne w zwiększaniu skuteczności i osiąganiu celów.

III. Omówienie charakterystyki rozmowy, która ma na celu umówienie spotkania. Różne modele prowadzenia rozmów:

- umówienie spotkania – zaproszenie na spotkanie

- dane o problemach – zainteresowanie, zaintrygowanie Klienta, przejście do celu rozmowy

(Dyskusja moderowana – jak prowadzimy rozmowę, co jest skuteczne, co nie? Co możemy zmienić i na co?)

IV. SCHEMAT ROZMOWY – kontakt z sekretariatem, czyli pokonywanie bramek

1. Znamy imię i nazwisko osoby, do której dzwonimy
2. Nie znamy danych personalnych osoby decyzyjnej

(Metody: Odgrywanie scenek przy poszczególnych punktach, tworzenie bazy wiedzy, forum doświadczeń i rozwiązań wypracowanych wspólnie „A jak myślicie, co się zadzieje, gdy powiemy…)

V. SCHEMAT ROZMOWY - KONTAKT Z OSOBĄ DECYZYJNĄ:

1. Powitanie: PPW – Rozpoczęcie rozmowy z klientem, pierwsza relacja
2. Przedstawienie siebie i celu telefonu/korzyści – zaintrygowanie
3. Budowanie relacji – otwarcie klienta na rozmowę
4. Badanie potencjału firmy - pytania sondujące potencjalnego Klienta: technika 3 x TAK
5. Zaproszenie do spotkania – prezentacja firmy bazująca na mowie pozytywnej
6. Pokonywanie obiekcji
7. Uzasadnienia/korzyści ze spotkania
8. Umówienie spotkania
9. Potwierdzenie i określenie dalszych kroków (w przypadku braku terminu umówienie ponownego kontaktu, prośba o przemyślenie, zapoznanie się z materiałem)
10. Zakończenie rozmowy

(Metody: dyskusja moderowana na podstawie określonego ćwiczenia porządkowego, czyli w zakresie opracowania „kroków” umawiania spotkań handlowych)

VI. Wypracowanie korzyści ze spotkania – czyli dlaczego warto się z nami spotkać w podziale na:

• Właściciele firm
• Dyrektorzy/Managerowie Działów, specjaliści w organizacjach
• Osoby decyzyjne z poszczególnych działów
• Inni, z którymi próbują umówić spotkania handlowcy

VI. Język korzyści, mocne pozytywne zwroty, zwroty grzecznościowe, para - język

VII. Umiejętne zadawanie pytań

IX. Typologia Klienta

X. Metody wywierania wpływu – praca z obiekcjami

XI. Wyzwania w rozmowie z Klientem (trudne sytuacje i sposoby radzenia sobie z nimi)

• Klient rozgadujący się (docelowo w kolejnych etapach szkolenia typologia klienta)
• Klient - trudne pytania - nie znam odpowiedzi - jak wybrnąć, co robić

XII. Informacje/notatki przydatne dla osoby spotykającej się z Klientem

• Pozycja osoby w organizacji – co o niej wiemy
• Jaki był przebieg rozmowy?
• Czy osoba zaangażowała się, czy było wyczuwalne zaciekawienie?
• Czy Klient wspominał, czego oczekuje wobec spotkania czy ewentualnie, jakie ma problemy obecnie?
• Czy został ustalony czas spotkania?

XIII. Dobre praktyki, które zwiększają efektywność

• Cele: np. umówię 5 spotkań w 2 h
• Planowanie ilości kontaktów

Do poprowadzenia szkolenia wskazaliśmy Trenerkę, która z sukcesami prowadziła projekty szkoleniowe z zakresu telefonicznego umawiania spotkań handlowych, gdyż przez wiele lat w największych call center odpowiadała za te działania. Ponadto, jest praktykiem, który doskonali swój warsztat na bieżąco, gdyż prowadzi własną firmę call center i realizuje wiele projektów związanych z kontaktem telefonicznym.

Informacje o materiałach dla uczestników usługi:

Po realizacji szkolenia uczestnicy otrzymują materiał szkoleniowy w postaci podręcznika stworzonego przez Trenera HILLWAY, użytego w trakcie trwania warsztatów.

W zależności od zaangażowania uczestników i postępów prac – szkolenie prowadzone jest zgodnie z cyklem Kolba, Trener dopasowuje treści do potrzeb uczestników warsztatu.

Stosowane są tips & tricks oraz inne materiały dodatkowe, tworzone podczas aktywności uczestników szkolenia. Umożliwia to wspólne wypracowanie rozwiązań gotowych do implementacji w codziennej pracy uczestników.

W trakcie warsztatów dodatkowo może być wykorzystywana prezentacja multimedialna, wyświetlana uczestnikom przy użyciu rzutnika. Prezentacja jest traktowana jako uzupełnienie i zobrazowanie pewnych treści w myśl zasady jeden obraz wart więcej niż 1 000 słów. Pracujemy warsztatowo z wykorzystaniem wirtualnej tablicy np. Padlet czy AnswerGarden.

W trakcie szkolenia wykorzystywane są testy, gry, case study, ćwiczenia indywidualne, w parach i grupowe. Wówczas Uczestnicy zostają z poziomu Trenera podzieleni na mniejsze grupy, w których wykonują poszczególne zadania.

W ramach szkoleń stosowane są też innowacyjne rozwiązania angażujące uczestników i urozmaicające stosowane narzędzia. Są to ankiety on-line np. Kahoot, quizlet.live, AnswerGarden, gdzie Trener na bieżąco otrzymuje wyniki i może pokazać odpowiedzi np. w formie graficznej.

Przy szkoleniach rekomendujemy pracę na rzeczywistych sytuacjach z codziennej pracy uczestników.  W celu aktywizacji wprowadzamy odpowiednie ćwiczenia, mające na celu wzmocnienie procesu grupowego. 

Uczestnicy aktywnie pracują z Trenerem, wykorzystując nowatorskie rozwiązania technologiczne, tworząc praktyczne rozwiązania poruszanych kwestii gotowe do zastosowania już po szkoleniu.

Dodatkowo 14 dni po szkoleniu uczestnicy mają możliwość konsultacji e-mail dotyczących tematu szkolenia z Trenerem prowadzącym.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Szkolenie kończy się:

• wypracowaniem listy pomysłów (nowe projekty, zmiany, usprawnienia) wraz z ustalonymi datami ich realizacji lub kryteriami oceny
• stworzeniem Indywidualnych Planów Działania

Podpisane zamówienie lub umowa zlecenia realizacji szkolenia otwartego lub szkolenia zamkniętego.

W SYTUACJI DOFINANSOWANIA SZKOLENIA ZE ŚRODKÓW PUBLICZNYCH W WYSOKOŚCI CO NAJMNIEJ 70%, USŁUGA JEST ZWOLNIONA Z PODATKU VAT.

Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.

http://www.hillway.pl/harmonogram-wspolpracy/

TRENER PROWADZĄCY:

Szkolenie otwarte prowadzi jeden Trener, praktyk ekspert biznesu.

SZKOLENIE OTWARTE HILLWAY

Zobacz Kalendarium Szkoleń Otwartych HILLWAY http://www.hillway.pl/kalendarium-szkolen-szkolenia-otwarte-warszawa/

Cechą szkolenia HILLWAY jest interaktywność, którą uzyskujemy dzięki nowoczesnym metodom aktywizacji uczestników podczas warsztatów. W trakcie szkolenia Trener porusza wraz z uczestnikami kwestie dotyczące wyzwań  w ich codziennej pracy.

Cena nie zawiera: (koszty po stronie Zleceniodawcy) – logistyka szkolenia

• zapewnienie wyposażonej sali szkoleniowej
• przerw kawowych oraz lunchu dla uczestników szkolenia i Trenera,
• zakwaterowanie i wyżywienie Trenera podczas szkolenia i na dzień przed szkoleniem 

Uczestnicy otrzymują bogaty liczący ok. 40-60 stron Materiał szkoleniowy wraz z notatnikiem oraz w trakcie szkolenia hand-outy np. testy szkoleniowe, ćwiczenia. 

Dodatkowo 14 dni po szkoleniu mają możliwość konsultacji e-mail dotyczących tematu szkolenia z Trenerem prowadzącym.