Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management - TERMIN DO USTALENIA

PROGRAM WARSZTATU

Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów kluczowych dla funkcjonowania firmy. Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm. Najczęściej specjalista do spraw klientów strategicznych zajmuje się nie tylko bieżącą obsługą strategicznych klientów firmy, a także ich pozyskiwaniem. Key Account Manager monitoruje bieżące otoczenie rynkowe, ze szczególnym uwzględnieniem działań konkurencji, a pozyskane informacje przekazuje wyższym organom decyzyjnym, uczestnicząc w kreowaniu strategii obsługi klientów kluczowych. Powinien być specjalistą ds. sprzedaży pracującym na najwyższym poziomie oraz osobą potrafiącą budować relacje oparte na wiedzy i eksperckim podejściu do potrzeb Klienta.

Czy w ostatnich 6 miesiącach Twoja firma straciła kluczowego klienta?
Czy Twoi kluczowi klienci zgłaszali zastrzeżenia do współpracy z KAM’em lub prosili o zmianę Opiekuna?
Czy Twój zespół przygotowany jest do obsługi kluczowego klienta?
Czy masz wrażenie, że poszczególni KAM’owie nie wykorzystują potencjału klienta w generowaniu przychodów z udziału w konkretnych produktach?
Czy w ostatnich 12 miesiącach Twoja firma wdrożyła produkt, usługę, która może zainteresować kluczowego klienta?
Czy aby na pewno Twoi KAM’owie odpowiednio współpracują z Działem Sprzedaży i Działem Rozwoju Produktów?
Jeżeli choć raz odpowiedziałeś TAK to szkolenie jest dla Twojego zespołu!

Dzień I

Rozpoczęcie szkolenia:

• Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
• Określenie celów szkolenia.

Moduł I

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału – wsparcie trenera w dokonaniu podziału.

Cele modułu:

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych

Moduł II

1. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
2. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – test interaktywny z komentarzem trenera
3. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

Cele modułu:

Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Moduł III

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera
2. Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami. – test interaktywny z komentarzem trenera

Cele modułu:

Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Dzień II

Rozpoczęcie szkolenia:

• Określenie celów szkolenia.

Moduł IV

1. Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami
2. Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera
3. Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki, prezentacja wyników + prezentacja trenera

Cele modułu:

W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.

 Moduł V

1. 5 kroków do sukcesu w sprzedaży – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera
2. Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra on line z trenerem
3. Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

Cele modułu:

Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności. Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Mamy możliwość przeprowadzenia szkolenia również w formie blended learning

W trakcie szkoleń:

• pracujemy na konkretnych przykładach. Praca na realnych sytuacjach pozwoli uczestnikom zastosować zmiany w rozmowach z pracownikami już następnego dnia po szkoleniu.

• w trakcie warsztatów i burz mózgów wypracowanie listy pomysłów (nowe projekty, zmiany, usprawnienia) często ustalonymi datami ich realizacji lub kryteriami ich oceny.
• pokażemy konkretne techniki wraz z zestawem zwrotów, które pomogą kontrolować rozmowy z pracownikami oraz ułatwią szybką i skuteczną reakcję na niespodziewane sytuacje - szkolenia prowadzą praktycy
• żadnej zbędnej teorii - wykłady i ćwiczenia poprowadzą wyłącznie praktycy, którzy z sukcesem szkolą menedżerów z całej Polski i Europy
• żadnych prezentacji marketingowych - 100% merytoryki i wartości dla naszych uczestników
• możliwość przeprowadzenia indywidualnych konsultacji z Trenerem po szkoleniu - odpowiemy na każde pytanie, którego być może nie zdążą uczestnicy zadać w czasie warsztatu

Uczestnicy dostaną materiały szkoleniowe w formie podręcznika.

PODPISANE ZAMÓWIENIE LUB UMOWA ZLECENIA REALIZACJI SZKOLENIA ZAMKNIĘTEGO

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników.

Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces obsługi klienta czy sprzedaży?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.

Uczestnicy w trakcie szkolenia otrzymują materiały szkoleniowe w formie podręcznika.

Dodatkowo 14 dni po szkoleniu mają możliwość konsultacji e-mail dotyczących tematu szkolenia z Trenerem prowadzącym

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

• wypracowanie listy pomysłów (nowe projekty, zmiany, usprawnienia) często  ustalonymi datami ich realizacji lub kryteriami ich oceny.
• Indywidualne Plany Działania