TRENING PROFESJONALNEJ SPRZEDAŻY

PROGRAM SZKOLENIA

Szkolenie trwa 16 godzin dydaktycznych tj . 16 x 45 min = tj. 12 godzin zegarowych

Harmonogram dodatkowo obejmuje przerwy w łącznym wymiarze 1h 30 min.

Łącznie program obejmuje 13 h zegarowych i 30 min.

PSYCHICZNE PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY.

Kluczowe, psychologiczne umiejętności w sprzedaży.

• Pozytywna postawa psychiczna – nastawienie do sprzedaży.
• Wyznaczanie celów.
• Rozpoznawanie i dostosowanie się do typu klienta.
• Umiejętność wywierania wpływu na ludzi.
• Mowa ciała.
• Zadawanie pytań.
• Aktywne słuchanie.

Metody zwiększania obrotów.

Pokonywanie barier w nawiązywaniu nowych kontaktów handlowych.

METODY BUDOWANIA WEWNĘTRZNEJ MOTYWACJI JAKO PODSTAWA OSIĄGANIA SUKCESÓW.

Najważniejsze czynniki usprawniające i utrudniające działania handlowca:

• Czynniki racjonalne – co można zmienić?
• Czynniki emocjonalne – jak uodpornić się na negatywne sygnały od klientów?

Skuteczność sprzedaży i stopień satysfakcji klienta a: 

• Sposób myślenia o sprzedawaniu. 
• Sposób myślenia o firmie, produktach i stylu wykonywanej pracy.

Pokonywanie barier w nawiązywaniu nowych kontaktów handlowych.

BUDOWANIE WIARYGODNOŚCI I ZAUFANIA W KONTAKTACH Z KLIENTAMI NA ETAPIE OTWARCIA SPRZEDAŻY.

Pozyskiwanie informacji o kliencie w początkowej fazie rozmowy handlowej. 

Techniki szybkiego zdobywania zaufania klienta.

Tworzenie wpływowego wizerunku przez handlowca – zasady autoprezentacji.

Zasady wykorzystywania pytań otwartych, zamkniętych i sugerujących.

Metody docierania do prawdziwych interesów klienta.

.SPRZEDAŻ POPRZEZ ZASPOKAJANIE POTRZEB KLIENTA.

Czego można dowiedzieć się od klientów, motywy zachowań (racjonalne i emocjonalne decyzje klientów).

Rozpoznawanie i wspieranie ujawnionych i nieujawnionych potrzeb klienta.

Kształtowanie umiejętności prezentowania korzyści adekwatnie do potrzeb klienta.

Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty - psychologiczne metody prezentacji produktów. 

Budowanie scenariusza prezentacji w oparciu o zasady perswazji.

Kontakt z klientem jako okazja do zbierania informacji o potencjalnym niezadowoleniu 
– rozpoznawanie potrzeb nie zgłoszonych.

Różnica między słabą stroną a potrzebą klienta.

Zamiana cecho - zalety na korzyści.

Kreatywne techniki sprzedaży.

TYPY OSOBOWOŚCI KLIENTÓW – PREFEROWANE STYLE ROZMOWY, OCZEKIWANIA

Ocena typu klienta.

Potrzeby różnych typów klientów (potrzeby merytoryczne, psychologiczne) – jak się do nich odnosić.

Psychologiczne potrzeby klientów – jak je wykorzystywać, by skłonić do zakupu.

Umiejętność dostosowania swojego stylu komunikacji do różnych typów klienta.

.ZASTRZEŻENIA I ZAMKNIĘCIA.

Typowe zastrzeżenia twoich klientów - metody skuteczne w radzeniu sobie z obiekcjami.

Dlaczego klienci nie kupują i jak usuwać powody odmowy zakupu?

Metody zwiększające prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Sposoby radzenia sobie z niewygodnymi pytaniami klientów i z reklamacjami.

Psychologiczne techniki finalizacji sprzedaży.

Każdy z uczestników otrzyma materiały szkoleniowe (skrypt) z opisem zagadnień poruszanych podczas szkolenia. 

Szkolenie może być również zorganizowane w formie szkolenia zamkniętego - na potrzeby konkretnego przedsiębiorstwa, w siedzibie klienta lub w innym miejscu przez niego wskazanym.