Negocjacje w biznesie. Warsztaty dla zarządzających

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)

1. Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
2. Jakie są skuteczne typy strategii oraz technik i taktyk negocjacyjnych?
   2.1. Wybór strategii negocjacyjnych i zalecane sytuacje ich stosowania w praktyce biznesowej.
   2.2. „12 kluczowych technik negocjacyjnych”. Korzyści i zagrożenia poszczególnych technik i taktyk negocjacyjnych.
   2.2.1. Taktyka dziegciu i miodu
   2.2.2. Na wyczerpanie
   2.2.3. Zmiana biegów
   2.2.4. Trzecia strona
   2.2.5. Szkoda by było
   2.2.6. Granie emocjami
   2.2.7. Skubanie
   2.2.8. Inne
3. Dobre przygotowanie do negocjacji jako kluczowy czynnik sukcesu udanych negocjacji w biznesie.
   3.1. Czas.
   3.2. Ludzie – zasoby organizacji i strona przeciwna.
   3.3. Relacje – ze stronami.
4. Jakie cechy i umiejętności powinien posiadać dobry negocjator?
   4.1. Gra.
   4.2. Sztuka.
   4.3. Siła – 4 sekundy oraz znaczenie przerw w negocjacjach.
5. Czy nadaję się na skutecznego negocjatora?
   5.1. Test indywidualnych umiejętności negocjacyjnych. – Ćwiczenie
6. Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część I. – Ćwiczenia – warsztaty – scenki
7. Wywieranie wpływu a manipulacja.
   7.1. Mechanizmy wywierania wpływu.
   7.2. Wywieranie wpływu a manipulacja.
   7.3. „6” kluczowych reguł wywierania wpływu. – Dyskusja moderowana
8. Techniki, narzędzia oraz metody wywierania wpływu i manipulacji.
   8.1. Zasada autorytetu.
   8.2. Demonstracja.
   8.3. Naśladownictwo.
   8.4. Efekt pierwszeństwa i świeżości. – Ćwiczenie – przykłady
9. Jak przezwyciężać trudności w negocjacjach?
   9.1. Jak radzić sobie z zastrzeżeniami?
   9.2. Kolejność etapów negocjacji „wymuszających” współpracę.
10. Negocjacje – moje preferencje. Test: „Mój preferowany styl prowadzenia negocjacji”. – Ćwiczenie
11. Podsumowanie dnia.

Drugi dzień (9.00 - 17.00)

1. Powtórzenie i utrwalenie zagadnień omawianych pierwszego dnia seminarium.
2. Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część II. – Ćwiczenia – warsztaty – scenki
3. Jak zarządzać emocjami w negocjacjach?
   3.1. Emocjonalne reakcje – czym się objawiają?
   3.2. Stres – pomaga czy przeszkadza? Jak walczyć ze stresem?
   3.3. Czego się obawiają strony negocjacji? – Ćwiczenie
4. Komunikacja werbalna, niewerbalna, mowa ciała w negocjacjach.
   4.1. Poziom treści a poziom relacji.
   4.2. Komunikacja werbalna i pozawerbalna. Jak ją interpretować?
   4.3. Pytania w negocjacjach. – Ćwiczenie
5. Asertywność w negocjacjach.
   5.1. Co to znaczy asertywne stawianie granic?
   5.2. „Zdarta płyta”.
   5.3. Krytyka ogólna.
   5.4. Zamglenie. – Ćwiczenie
6. Negocjacje – sytuacje szczególne. – Ćwiczenie – Negocjacje wielostronne
   6.1. Etapy i ich zawartość w negocjacjach wielostronnych.
   6.2. Procedura prowadzenia negocjacji wielostronnych. – Ćwiczenie – Negocjacje transgraniczne
   6.3. Różnice w negocjacjach lokalnych i transgranicznych. Kontekst otoczenia i kontekst bezpośredni.
   6.4. Wymiary kulturowe – ranking krajów.
   6.5. Oddziaływanie kulturowe na czynniki negocjacji. Wnioski i dyskusja – co mogę przenieść do własnej firmy?
7. Kłamstwo w negocjacjach.
   7.1. Funkcja kłamstwa / blefu w negocjacjach. – Ćwiczenie
   7.2. Metody rozpoznawania kłamstwa agentów CIA.
   7.3. Kłamliwe zachowania – oznaki kłamstwa.
   7.4. Analiza rozmowy dziennikarki z kongresmenem.
   7.5. Stworzenie katalogu pytań kontrolnych do wykorzystania w trakcie negocjacji. – Ćwiczenie
   7.6. Skąd możemy mieć pewność, że oponent mija się z prawdą? – Wnioski i dyskusja
8. Dekalog „mistrza negocjacji”. – Warsztat
   8.1. Co mogę przenieść do własnej firmy? – Wnioski i dyskusja
9. Jak prowadzić negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część III – warsztaty podsumowujące i wykorzystujące elementy wywierania wpływu. – Ćwiczenia i scenki z kamerą (udział w scenkach jest fakultatywny)
10. Podsumowanie zajęć.
11. Opcjonalnie: Wypełnienie Indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (wydruki dostarczone uczestnikom).

Segregatory z prezentacją i miejscem na notatki, skrypt, ćwiczenia. Po zakończonym szkoleniu uczestniczy otrzymują certyfikat ukończenia seminarium. Osoby korzystające z dofinansowania otrzymują także zaświadczenie o udziale w szkoleniu zawierające m. in. tytuł szkolenia, liczbę godzin, termin, imię i nazwisko uczestnika. 

Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl

* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.

UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.