Zaawansowane negocjacje zakupowe z trudnym partnerem

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.

1. Dokładna analiza struktury wartości:
a) Struktura kosztowa - za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
b) Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
c) Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
d) Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
e) Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).

2. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
a) Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową role?
b) Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
c) Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
d) Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: - email, - telefon, - video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.

3. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
a) Pieniądze;
b) Czas – presja czasu w negocjacjach;
c) Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler).

4. Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
a) Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
b) Poszukiwania czarnego łabędzia.

Część II – przy stole negocjacyjnym

5. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach.
a) Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
b) Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
c) Słynna szafa gdańska;
d) Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
e) W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
f) Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
6. Techniki negocjacji z pozycji słabej.
a) Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
b) Wzorce perswazyjne;
c) Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
d) Modulacja głosu: jak mówić;
e) Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;

7. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
a) Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
b) Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
c) Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
d) Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
e) Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
f) Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
g) Kotwiczenie i dopasowanie;
h) Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.

8. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
a) Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
b) Reguła wzajemności, czyli coś za coś.

Podsumowanie
9. One pager – jednostronicowa ściągawka.
 

Każdy uczestnik po ukończonym szkoleniu otrzyma:

- Ceryfikat ukończenia szkolenia,

- Materiały w formie prezentacji przygotowanej na potrzeby szkolenia.

Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl

* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).

UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.

Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.