Kompendium Dyrektora Sprzedaży
Kompendium Dyrektora Sprzedaży
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Minimalna liczba uczestników1
- Data zakończenia rekrutacji30-03-2027
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi0
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Zarządzanie sprzedażą, strategia sprzedaży to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak matematyka, statystyka, psychologia, socjologia. W tak trudnej sytuacji gospodarczej jak obecna niemal każda firma jest zainteresowana zwiększeniem sprzedaży swoich produktów lub usług. W świecie realnym, firma musi posiadać odpowiednio wyszkolony, zmotywowany i prowadzony zespół handlowców, aby to osiągnąć.Celem szkolenia jest omówienie praktycznej strony zarządzania sprzedażą, wiążącej m.in. z tworzeniem samej strategii sprzedaży i z jej opracowywaniem, wdrożeniem i oceną oraz dopasowanie zespołu handlowego do niej. Ponadto, omówione zostaną zagadnienia związane z kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców ich czasem oraz umiejętnościami.
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Program
Program
KOMPENDIUM DYREKTORA SPRZEDAŻY
“Ten co chce sprzedawać, musi mieć taką minę, jakby chciał kupić.”
Gabriel García Márquez
1. Proces projektowania działu sprzedaży
- Rola sprzedawcy
- Ustalanie wielkości działu sprzedaży
- Proces - fazy tworzenia zespołu
- Ustalanie obszarów sprzedaży
- Utrzymanie sprawności działu sprzedaży
2. Organizacja procesu sprzedaży
- Dopasowanie ludzi do procesu
- Kształt struktury sprzedaży
- Określenie liczebności zespołu sprzedaży
- Rekrutacja dobrych handlowców
- Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców
3. Zarządzanie bieżącą działalnością działu sprzedaży i sprzedawców
- Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem
- Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku
- Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych
- Systemy motywacyjne w dziale sprzedaży
- Zarządzanie działalnością personelu handlowego
- Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży
4. Skuteczna komunikacja interpersonalna w sprzedaży
- Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać
- Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
- Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: Handlowiec – menedżerem Klienta lub Handlowiec – doradcą Klienta
5. Skuteczny New Business
- Strategia poszukiwania nowych Klientów
- Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
6. Struktura prezentacji handlowej
- Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
- Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
- Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
- Strategia BBC (3P)
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej
- Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
- Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
- Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej
- Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
- Tajniki siły perswazji
- Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej
7. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej
- Cztery kluczowe pytania prezentacji
- Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
- Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej
- Wybór treści: Kluczowe elementy
- Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
- Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
- Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
- Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
- Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji
- Test na styl społeczny (typ osobowości)
Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by
SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing
8. Skuteczna sprzedaż a osobowość
- Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
- Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
- Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
- Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości
9. Prezentacja handlowa (wizyta handlowa) w praktyce
- ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia
- postawa i komunikacja niewerbalna
- tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
- kontakt wzrokowy z audytorium
- postawa ciała
- gestykulacja
- dynamika – ruch
- zwracanie się do słuchaczy
- pewność wypowiedzi
10. Sztuka Asertywności
- Zaawansowane narzędzia asertywności
- Ćwiczenia jak przekazać tę samą informację na poziomie łagodnym, dominującym i asertywnym
- Techniki asertywności
- Stanowcze wyrażanie odmowy bez wywoływania konfliktu
- Asertywna reakcja w sytuacjach stresowych
- Asertywność w praktyce handlowej
- Przyjmowanie krytyki
- Radzenie sobie z zachowaniami agresywnymi innych osób
11. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu
- Komunikacja a wywieranie wpływu
- Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu
- Narzędzia antymanipulacji
- Komunikacja a wywieranie wpływu
- Perswazja, manipulacja i wpływ
- Podstawowe techniki manipulacji
- Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności
- Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
- Gesty wzmacniające i sugerujące
- Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości
- Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
- Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”
- Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw
- Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy
- Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu
- Twój styl w negocjacjach: Test
12. Nawiązywanie kontaktu z klientem
- Znaczenie pierwszego wrażenia
- Rola indywidualnego podejścia do klienta
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
13. Finalizacja rozmowy
- Standardowe sposoby finalizacji
- Nieszablonowe strategie finalizacji
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
14. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie sprzedaży
- Zadawanie pytań – strategia perswazji
- Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego
- Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania
- Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała
15. Typy klienta – sposób skutecznej obsługi
- Rozpoznanie charakterystyki klienta
- Dopasowanie stylu do typu klienta
- Wpływ poprzez wartości klienta
16. Racjonalne poszukiwanie potencjalnych klientów oraz planowanie rozmów
i wizyt handlowych
- Wycena klienta
- Zarządzanie portfelem klientów (metoda Pareto i macierz BCG)
- Przygotowanie do wizyty handlowej
- Zarządzanie czasem pracy przedstawiciela handlowego
17. Przychody i zysk ze sprzedaży
- Upusty, rabaty i ustępstwa na rzecz klienta
- Zasady udzielania rabatów
- Plan ustępstw na zasadzie win win
- Zadowolenie klienta a zysk i cele firmy
- Sprzedawca/Opiekun Przyjaciel Klienta, czyli między młotem a kowadłem
- Analiza i wyciąganie wniosków z przeprowadzonych spotkań
18. Jak sobie radzić z trudnymi klientami?
- Przyczyny niezadowolenia klientów
- Reagowanie na emocje i zażalenia
- Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
- Radzenie sobie z manipulacją i krytyką
- Profesjonalizm w radzeniu sobie z reklamacjami
19. Systemy i techniki motywowania handlowców
- Motywacja a manipulacja – korzyści i niebezpieczeństwa
- Diagnozowanie poziomu motywacji swoich pracowników
- Motywowanie finansowe i pozafinansowe
- Jak prawidłowo dobierać narzędzia motywacyjne? – dostosowanie technik do potrzeb pracownika
- Motywowanie osoby a motywowanie zespołu
- Motywacyjne porozumiewanie się
- Motywująca krytyka
- Jak adekwatnie reagować na spadek zaangażowania i energii w zespole?
- Materialne i pozamaterialne sposoby motywowania pracowników
- Najczęściej popełniane błędy w motywacji pracowników
20. Dress code – budowanie wizerunku profesjonalnego przedstawiciela handlowegoUbiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
-
- Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
- Fryzura, makijaż, biżuteria
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
- Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
- Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
- Idealny ubiór do biura oraz na spotkania
- Wskazówki dotyczące doboru stroju
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|---|
Brak wyników. |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto2 706,00 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto2 200,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto0,00 PLN
- Koszt osobogodziny netto0,00 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Klientów indywidualnych prosimy o kontakt z Centrum Innowacji ProLearning, w celu uzyskania bieżącego harmonogramu szkolenia. Istnieje możliwość dostosowania się pod preferencje terminowe Klienta.