Psychologia skutecznej sprzedaży – decyzje klienta, perswazja i budowanie zaufania w procesie sprzedaży. Szkolenie.

Ramowy program usługi

MODUŁ 1. Psychologia decyzji zakupowej

Proces decyzyjny; emocje i racjonalność; percepcja wartości, bezpieczeństwo, różnice B2B/B2C.

Sposób realizacji: Miniwykład na żywo, omówienie przypadku, ankieta online.

MODUŁ 2. Potrzeby, motywacje i ukryte mechanizmy zakupowe

Motywacje funkcjonalne, ekonomiczne, społeczne i emocjonalne; potrzeby deklarowane i rzeczywiste.

Sposób realizacji: Analiza wypowiedzi klientów, ćwiczenia indywidualne, czat.

MODUŁ 3. Bariery zakupowe i psychologia ryzyka

Obawy, koszt zmiany, status quo, ryzyko i sposoby jego ograniczania.

Sposób realizacji: Miniwykład na żywo, analiza przypadku, dyskusja.

MODUŁ 4. Zaufanie jako fundament skutecznej sprzedaży

Wiarygodność, kompetencje, autentyczność, transparentność i spójność komunikacji.

Sposób realizacji: Symulacja rozmowy w parach online, informacja zwrotna.

MODUŁ 5. Style zachowań klientów

Style zachowań i dopasowanie tempa, formy i poziomu szczegółowości komunikacji.

Sposób realizacji: Ćwiczenia w podgrupach online, analiza komunikatów.

MODUŁ 6. Etyczna perswazja w sprzedaży

Wpływ społeczny; wzajemność, autorytet, konsekwencja, sympatia, niedostępność; granice etyczne.

Sposób realizacji: Miniwykład, analiza komunikatów, dyskusja.

MODUŁ 7. Błędy poznawcze klienta

Kotwiczenie, kontrast, status quo, awersja do straty, efekt potwierdzenia i framing.

Sposób realizacji: Analiza przypadku, quiz i omówienie na żywo.

MODUŁ 8. Język wpływu i argumentacji

Cecha, zaleta, korzyść, wartość; framing, język rezultatów i pytania angażujące.

Sposób realizacji: Ćwiczenie argumentacji w parach, analiza przykładów.

MODUŁ 9. Psychologia ceny i wartości

Punkt odniesienia, kotwiczenie, wariantowanie oferty, koszt problemu, obrona wartości.

Sposób realizacji: Miniwykład, analiza ofert, ćwiczenia indywidualne.

MODUŁ 10. Psychologia obiekcji i oporu

Reaktancja, autonomiczna decyzja, obiekcje cenowe i dotyczące czasu, pytania wyjaśniające.

Sposób realizacji: Symulacja rozmowy, dyskusja, case study.

MODUŁ 11. Emocje w rozmowie sprzedażowej

Obawa, frustracja, entuzjazm, niepewność, aktywne słuchanie, empatia i regulacja napięcia.

Sposób realizacji: Analiza emocji w scenariuszach, ćwiczenia w parach.

MODUŁ 12. Psychologia finalizacji decyzji

Sygnały gotowości, paradoks wyboru, pytania finalizujące, autonomia i ograniczanie ryzyka.

Sposób realizacji: Symulacja finalizacji, omówienie na żywo.

MODUŁ 13. Relacja po sprzedaży i lojalność

Dysonans pozakupowy, follow-up, doświadczenie, rekomendacje i długofalowa relacja.

Sposób realizacji: Analiza przypadku, ćwiczenie follow-up, dyskusja.

MODUŁ 14. Walidacja

Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Warunkiem ukończenia usługi jest:

• udział w szkoleniu zgodnie z wymaganiami dotyczącymi frekwencji,
• udział w procesie walidacji,
• przystąpienie do testu teoretycznego.

Warunkiem potwierdzenia uzyskania efektów uczenia się jest uzyskanie pozytywnego wyniku walidacji.

Zajęcia odbywają się na żywo na platformie LiveWebinar. Uczestnicy korzystają z indywidualnych stanowisk, pracują samodzielnie i w podgrupach online oraz omawiają przypadki podczas wspólnych sesji. Walidacja odbywa się po zakończeniu części edukacyjnej

Usługa zakończy się walidacją wyników nauki, która będzie przeprowadzona poprzez test teoretyczny generowany automatycznie mający na celu ocenę nabytych umiejętności. Aby zaliczyć kurs, uczestnik musi uzyskać co najmniej 70% poprawnych odpowiedzi. Test obejmuje wszystkie kryteria weryfikacji.

Po zakończeniu procesu walidacji uczestnik otrzyma Certyfikat ukończenia szkolenia.

Proces kształcenia i proces walidacji są od siebie rozdzielone.

W przypadku testu z wynikiem generowanym automatycznie ocena odpowiedzi uczestnika odbywa się automatycznie na podstawie wcześniej przygotowanego klucza odpowiedzi.

Osoba prowadząca szkolenie nie wpływa na wynik uzyskany przez uczestnika podczas walidacji.

Uczestnicy otrzymają elektroniczne materiały PDF: prezentację szkoleniową, kartę diagnozy motywacji zakupowych, schemat identyfikacji barier i ryzyka klienta, zestaw przykładów komunikacji i etycznej perswazji, arkusz argumentacji „cecha–zaleta–korzyść–wartość”, przykłady prezentacji ceny, karty pracy z obiekcjami, scenariusze rozmów sprzedażowych oraz szablon follow-up posprzedażowego.

Podczas szkolenia mogą być wykorzystywane następujące metody pracy:

• miniwykład,
• prezentacja przykładów,
• analiza sytuacji sprzedażowych,
• case study,
• dyskusja moderowana,
• ćwiczenia indywidualne,
• ćwiczenia grupowe,
• analiza zachowań klientów,
• analiza komunikatów sprzedażowych,
• symulacje rozmów z klientem,
• ćwiczenia z argumentacji i perswazji,
• analiza sytuacji związanych z ceną, obiekcjami i finalizacją sprzedaży.

Warunkiem uczestnictwa jest zarejestrowanie się i założenie konta w Bazie Usług Rozwojowych oraz zapisanie się na szkolenie za pośrednictwem BUR.

W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z zapewnieniem dostępności do usługi rozwojowej zapraszamy do kontaktu.

Każdy uczestnik bierze udział w szkoleniu przy wykorzystaniu indywidualnego stanowiska komputerowego. Szkolenie realizowane jest zdalnie w czasie rzeczywistym, z możliwością bezpośredniego kontaktu z trenerem, zadawania pytań i aktywnego udziału w omawianiu przypadków.

1. W przypadku chęci realizacji usługi w innej formie (szkolenie stacjonarne, szkolenie mieszane: stacjonarne i zdalne w czasie rzeczywistym, szkolenie zamknięte) lub w innym terminie – zapraszamy do kontaktu w celu omówienia możliwych opcji realizacji szkolenia.
2. Po zakończonym szkoleniu uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.
3. Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.

Szkolenie odbywa się synchronicznie na platformie LiveWebinar. Wymagania techniczne sprzętu: procesor 2-rdzeniowy 2 GHz; 2 GB pamięci RAM; system operacyjny Windows 8 lub nowszy, MAC OS wersja 10.13;

Uczestnik potrzebuje komputera lub laptopa z aktualną przeglądarką internetową Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari; stałe łącze internetowe o prędkości 1,5 Mbps., mikrofonem, głośnikami, zalecaną kamerą i stabilnym łączem internetowym (rekomendowane co najmniej 5 Mb/s pobierania i 2 Mb/s wysyłania). Link dostępowy przesyłany uczestnikom na minimum dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia. Ważność linku obejmuje czas usługi. Organizator zapewnia pomoc techniczną w zakresie połączenia z platformą; szczególne potrzeby dostępnościowe są uzgadniane indywidualnie przed rozpoczęciem usługi.

Uczestnik powinien posiadać komputer, laptop lub tablet wyposażony w mikrofon i głośniki oraz dostęp do stabilnego połączenia internetowego. Zalecana jest aktualna wersja przeglądarki internetowej lub aplikacji wykorzystywanej do prowadzenia szkolenia. Konto Google lub aktywna poczta e-mail umożliwiająca logowanie się do różnych narzędzi.