NEGOCJACJE BIZNESOWE OPARTE NA MODELU HARWARDZKIM - 14 godzin

Szkolenie NEGOCJACJE BIZNESOWE OPARTE NA MODELU HARWARDZKIM - 14 godzinobejmuje 14 godzin zegarowych

Szkolenie skierowane jest do handlowców i dyrektorów handlowych.

Oddziel ludzi od problemu. Dbaj o relację i szacunek, a jednocześnie stanowczo rozwiązuj kwestie biznesowe.

Koncentruj się na interesach, nie stanowiskach. Docieraj do rzeczywistych potrzeb klienta zamiast negocjować wyłącznie cenę lub rabat.

Twórz możliwości korzystne dla obu stron. Szukaj alternatyw, pakietów korzyści i rozwiązań zwiększających wartość współpracy.

Stosuj obiektywne kryteria. Odwołuj się do danych rynkowych, kosztów, wolumenu, terminów, jakości i mierzalnych warunków.

Uzupełnieniem jest BATNA (najlepsza alternatywa wobec braku porozumienia), ocena realnych alternatyw oraz określanie granic negocjacyjnych.

Program:

Fundamenty negocjacji i komunikacja pozytywna (7 godzin)

Moduł 1. Diagnoza stylów negocjacyjnych i własnych nawyków (1 godzina)

Różnice między negocjowaniem, przekonywaniem i sprzedażą.

Negocjacje pozycyjne a negocjacje oparte na współpracy.

Typowe błędy handlowców i menedżerów.

Wpływ emocji, założeń i presji wyniku na decyzje.

Ćwiczenie warsztatowe: Warsztat „Moja najtrudniejsza negocjacja” – analiza przypadku i identyfikacja własnych reakcji.

Moduł 2. Model harwardzki – od stanowiska do interesów (1,5 godziny)

Cztery podstawowe zasady negocjacji.

Stanowisko klienta a jego rzeczywiste potrzeby.

Interesy ekonomiczne, operacyjne, wizerunkowe i relacyjne.

BATNA, dolna granica porozumienia i siła alternatyw.

Przygotowanie: cel, minimum, ustępstwa i plan B.

Ćwiczenie warsztatowe: Analiza przypadku klienta żądającego obniżenia ceny o 10% – ustalenie możliwych interesów i alternatyw dostawcy.

Moduł 3. Komunikacja pozytywna w negocjacjach (1,5 godziny)

Język współpracy zamiast konfrontacji.

Aktywne słuchanie, parafraza, klaryfikacja i podsumowanie.

Pytania otwarte i pogłębiające.

Komunikaty „ja”, język korzyści i docenianie perspektywy klienta.

Asertywność bez agresji i bez uległości.

Ćwiczenie warsztatowe: Zamiana komunikatów blokujących porozumienie na język partnerski, np. „Sprawdźmy, jakie warunki współpracy pozwolą nam zbliżyć się do oczekiwanego poziomu cenowego”.

Moduł 4. Oddzielanie relacji od problemu i zarządzanie emocjami (1,5 godziny)

Jak nie brać presji klienta osobiście.

Rozpoznawanie napięcia, oporu i ukrytych obaw.

Deeskalacja konfliktu i reagowanie na krytykę.

Utrzymywanie relacji przy różnicy interesów.

Powrót do rozmowy o rozwiązaniu po trudnej wymianie zdań.

Ćwiczenie warsztatowe: Ćwiczenie w trójkach: handlowiec, klient i obserwator. Klient kwestionuje cenę, jakość lub termin dostawy.

Moduł 5. Tworzenie wartości i rozwiązań win-win (1,5 godziny)

Poszerzanie pola negocjacji poza cenę.

Wymiana ustępstw na konkretne korzyści.

Pakiety warunków: cena, wolumen, terminy płatności, logistyka i prognozy zakupowe.

Obiektywne kryteria jako podstawa argumentacji.

Rozpoznawanie porozumień pozornie korzystnych, ale niszczących marżę.

Ćwiczenie warsztatowe: Projektowanie trzech wariantów oferty: podstawowego, partnerskiego i strategicznego, z uwzględnieniem interesów obu stron.

Strategie, trudne sytuacje i symulacje biznesowe (7 godzin)

Moduł 6. Strategiczne przygotowanie do negocjacji (1 godzina)

Mapa interesariuszy i osób decyzyjnych.

Cele, priorytety i granice negocjacyjne.

BATNA i ocena realnych alternatyw.

Plan ustępstw: co, kiedy i za co można zaoferować.

Różnice między negocjacjami handlowca a dyrektora.

Ćwiczenie warsztatowe: Przygotowanie karty negocjacyjnej dla kluczowego klienta.

Moduł 7. Trudne taktyki i presja negocjacyjna (1,5 godziny)

„Konkurencja daje taniej” i „albo rabat, albo zmieniamy dostawcę”.

Sztuczna presja czasu i ultimata.

Negocjowanie z osobą dominującą, nieufną lub unikającą decyzji.

Reagowanie na żądania ustępstw bez wzajemności.

Odmawianie bez zamykania relacji.

Ćwiczenie warsztatowe: „Trudny klient – spokojny negocjator”: ćwiczenie odpowiedzi na presję z wykorzystaniem pytań i kryteriów obiektywnych.

Moduł 8. Negocjacje cenowe, marża i wymiana warunków (1,5 godziny)

Obrona wartości oferty zamiast automatycznej obrony ceny.

Rozmowa o całkowitym koszcie współpracy.

Uzależnianie rabatu od wolumenu, regularności i przewidywalności zamówień.

Negocjowanie pakietów i kilku zmiennych jednocześnie.

Granice opłacalności i warunki wymagające zgody przełożonego.

Ćwiczenie warsztatowe: Symulacja negocjacji z dużym odbiorcą żądającym niższej ceny w zamian za deklarację większych zakupów.

Moduł 9. Symulacje kompleksowych negocjacji i informacja zwrotna (2 godziny)

Negocjacje z kluczowym klientem.

Odzyskiwanie klienta utraconego z powodu ceny lub jakości obsługi.

Negocjacje dyrektorskie dotyczące rocznych warunków współpracy.

Analiza przebiegu rozmowy i decyzji uczestników.

Ocena: przygotowanie, rozpoznanie interesów, komunikacja, argumentacja, ustępstwa i rezultat.

Ćwiczenie warsztatowe: Pełna symulacja negocjacji z obserwatorem oraz omówieniem alternatywnych rozwiązań.

Moduł 10. Transfer umiejętności do codziennej pracy (1 godzina)

Indywidualna analiza mocnych stron i obszarów rozwojowych.

Opracowanie własnej listy pytań negocjacyjnych.

Plan wdrożenia trzech technik w rozmowach z klientami.

Wskaźniki skuteczności i monitorowanie rezultatów.

Podsumowanie i ewaluacja szkolenia.

Ćwiczenie warsztatowe: Opracowanie indywidualnego planu wdrożenia umiejętności po szkoleniu.

Materiały piśmienne (skrypt), teczka, długopis, notes, autorskie ćwiczenia i narzędzia do samopisu.

Uczestnicy szkolenia otrzymują materiały szkoleniowe w formie pliku pdf.

Podpisanie umowy z SNK Szkolenia Językowe i Biznesowe Katarzyna Ludzińska, określającej warunki świadczenia usługi.

Szkolenie trwa 14 godz. zegarowych

Harmonogram uwzględnia przerwy 15 i 30 minutowe, co widać po rozpisanych godzinach zajęć.

Szkolenie dwudniowe. Szczegółowy harmonogram zostanie opublikowany na tydzień przed rozpoczęciem szkolenia.

Istnieje możliwość organizacji szkolenia stacjonarnie na terenie Lublina, po wcześniejszym uzgodnieniu.

Warunki techniczne niezbędne do udziału w usłudze:

a) platforma: aplikacja Zoom;

b) minimalne wymagania sprzętowe:

- komputer stacjonarny, laptop, tablet lub inne urządzenie mobilne;

- głośniki i mikrofon - wbudowane, wejście USB lub bezprzewodowe Bluetooth;

- kamerka internetowa - wbudowana lub wejście USB;

- system operacyjny - macOS, Windows 10, Windows 8 lub 8.1, Windows 7, Ubuntu 12.04 lub wyższy;

c) minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego:

- połączenie internetowe - szerokopasmowe przewodowe lub bezprzewodowe (3G lub 4G / LTE)

- przeglądarki:

• Windows: Internet Explorer 11+, Edge 12+, Firefox 27+, Chrome 30+
• macOS: Safari 7+, Firefox 27+, Chrome 30+
• Linux: Firefox 27+, Chrome 30+

d) niezbędne oprogramowanie:

- materiały będą udostępnianemiędzyinnymi w formatach: .pdf, .doc, .odt; do ich odczytania będą potrzebne programy - odpowiednio: Adobe Acrobat Reader, Microsoft Word lub OpenOffice lub LibreOffice.