szkolenie: SKUTECZNA SPRZEDAŻ B2B, od oferty do decyzji klienta – kwalifikacja, obrona ceny, obiekcje i follow-up. Warsztat dla handlowców i menedżerów sprzedaży

SKUTECZNA SPRZEDAŻ B2B: od improwizacji do systemu

Praktyczny 2-dniowy warsztat online dla handlowców, KAM-ów, doradców techniczno-handlowych i menedżerów sprzedaży

Formuła: 2 dni warsztatu na żywo (Zoom, kamera i mikrofon włączone). Pracujesz na własnych ofertach i rozmowach: ćwiczenia indywidualne, sparingi w parach w pokojach roboczych i omówienia na forum.

Cel: ułożyć sprzedaż w powtarzalny proces, w którym prowadzisz klienta od pierwszej rozmowy do decyzji. Bez rabatów na start i bez ciszy po wysłaniu oferty.

To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli:

• wysyłasz oferty, a duża część z nich zapada się bez odpowiedzi,
• masz pełen pipeline, ale nie wiesz, które szanse są naprawdę realne,
• Twój follow-up to „dzwonię zapytać, czy Pan przemyślał”,
• każdy handlowiec w zespole sprzedaje inaczej i nie da się tego ustandaryzować,
• jako inżynier lub doradca techniczny zasypujesz klienta parametrami, a on i tak pyta tylko o cenę.

Nie jest dla Ciebie, jeśli:

• szukasz jednorazowych trików, a nie systemu do wdrożenia,
• chcesz inspiracji, ale nie planujesz pracy nad własnym procesem,
• oczekujesz gotowych formuł „na wszystko” bez dopasowania do Twojej branży.

Co przygotowujesz przed szkoleniem?

• Jedną ofertę, która utknęła, czyli klient dostał cenę i przestał odpowiadać. Możesz ją zanonimizować.
• Najtrudniejszą obiekcję, którą regularnie słyszysz.
• Krótki opis swojego kluczowego produktu lub usługi.
• Liczby z ostatnich 3 miesięcy: ile ofert wysłałeś, ile wróciło z decyzją i jaka jest łączna wartość ofert bez odpowiedzi.

PROGRAM

DZIEŃ 1 · System zamiast wyczucia

MODUŁ 1: Gdzie naprawdę uciekają Twoje transakcje

• Dlaczego pracujesz intensywnie, a klient na końcu i tak nie kupuje.
• Spotkanie informacyjne a spotkanie decyzyjne.
• 3 momenty, w których handlowiec oddaje kontrolę nad procesem i nawet tego nie zauważa.
• Decyzyjna Mapa Sprzedaży: etapy, kryteria przejścia i moment, w którym nie przesuwasz szansy dalej.

Ćwiczenie: na swoich liczbach liczysz koszt utraconych szans i nanosisz własne transakcje na mapę.

MODUŁ 2: Kwalifikacja. Kiedy nie wysyłać oferty

• Dlaczego część otwartych tematów w Twoim CRM to iluzja sprzedaży.
• Jak w pierwszych 10 minutach odróżnić kupującego od zbieracza ofert.
• Kryteria BANT+: budżet, decyzyjność, potrzeba, timing oraz dopasowanie.
• Czerwone flagi: kiedy masz prawo zakończyć proces i oszczędzić czas.
• „Przemyślę to”: jak odróżnić realną decyzję od odraczania.

Warsztat: własna karta kwalifikacji klienta i ocena 2 szans z Twojego pipeline’u (kontynuować czy zamknąć).

MODUŁ 3: Diagnoza w Modelu B-W-R. Od „wszystko działa” do „musimy to zmienić”

• Dlaczego „proszę o wycenę” tak często kończy się niczym.
• Potrzeba, problem, konsekwencja: czym się różnią i dlaczego sprzedajesz tylko na tej ostatniej.
• Ból w Modelu B-W-R: pytania, które odsłaniają koszt braku decyzji, od ogólnego obrazu, przez kontekst, po ukryte ryzyka i koszty operacyjne.
• Cisza po pytaniu i zasada, że klient mówi przez 70% rozmowy.

Sparing w parach: 15-minutowa rozmowa diagnostyczna z uczestnikiem z innej branży, bez żargonu technicznego.

MODUŁ 4: Kontrola spotkania. Agenda, która prowadzi do decyzji

• Przygotowanie: cel, hipotezy i ryzyka przed każdym spotkaniem.
• Kontrakt rozmowy: jak w pierwszych 3 minutach ustalić cel, agendę i to, co ma się wydarzyć na końcu.
• Zwroty-pułapki („zobaczymy”, „wrócimy do tematu”, „będziemy w kontakcie”) i co mówić zamiast nich.
• Zamknięcie spotkania konkretnym krokiem według zasady: kto, co, kiedy.

Sparing: kontrakt rozmowy i zamknięcie next stepem z dominującym rozmówcą.

DZIEŃ 2 · Od oferty do decyzji

MODUŁ 5: Oferta B-W-R, która wspiera decyzję, a nie jest katalogiem

• Dlaczego wielostronicowe cenniki prowokują porównywanie i obniżają marżę.
• Kiedy wysłać ofertę, a kiedy jeszcze drążyć: checklista gotowości oferty.
• Konstrukcja 1-stronicowej oferty w Modelu B-W-R:

B – Ból: problemy i ich koszt zdiagnozowane na spotkaniu, opisane językiem klienta.

W – Wartość: rekomendowane rozwiązanie i warianty, opisane przez to, co zmieniają u klienta (specyfikacja w załączniku).

R – Rezultat: wyliczenie zysku, oszczędności lub ograniczenia ryzyka oraz konkretny next step.

• Omawianie oferty na żywo lub online zamiast wysyłki mailem w próżnię.

Warsztat: przepisanie przyniesionej oferty na format B-W-R.

MODUŁ 6: Value selling. Rozmowa o wartości, nie o cenie

• Dlaczego klienci porównują cenę i jak sam do tego prowokujesz.
• Formuła B-W-R w rozmowie: problem → skutek → rozwiązanie → dowód.
• Kalkulator wartości: ile kosztuje klienta zaniechanie, a ile zyskuje na decyzji.
• ROI dla różnych ról decyzyjnych: inaczej dla zarządu, inaczej dla finansów, inaczej dla użytkownika.

✍️ Warsztat: kalkulator wartości dla Twojej oferty i komunikat wartości w 3 wersjach dla 3 ról decyzyjnych.

MODUŁ 7: Obiekcje i negocjacje bez rabatu na start

• Obiekcje realne a zasłony dymne: test wymówki.
• TOP 5 obiekcji: „za drogo”, „mamy dostawcę”, „nie teraz”, „pomyślimy”, „konkurencja taniej”.
• Dwa zakazy: nie pytasz „ile musimy opuścić?” i nie dajesz rabatu na start.
• Ruch wyprzedzający: jak rozbroić obiekcję cenową, zanim padnie.
• Zasada wymiany: każde ustępstwo tylko za coś.

Sparing: Twoja najtrudniejsza obiekcja z zadania wstępnego.

MODUŁ 8: Zamykanie i follow-up. Koniec z „odezwiemy się”

• Decyzja „tak” albo „nie” zamiast „odezwiemy się”: jak o nią poprosić bez presji.
• Mutual Action Plan (Wspólny Plan Decyzji): klient współodpowiada za doprowadzenie sprawy do końca.
• Sekwencja follow-up 24h / 7 / 14 / 30 dni, w której każdy kontakt wnosi coś nowego: podsumowanie ustaleń, dowód, insight rynkowy, zamknięcie wątku.
• Twój plan wdrożenia: pierwsze 14 dni po szkoleniu.

Warsztat: plan follow-up do Twojej oferty, która utknęła.

PAKIET NARZĘDZI

Edytowalne narzędzia w wersji elektronicznej, wysyłane po szkoleniu:

1. Decyzyjna Mapa Sprzedaży
2. Karta kwalifikacji klienta BANT+
3. Bank 30+ pytań diagnostycznych w Modelu B-W-R
4. Checklista przed spotkaniem i struktura spotkania
5. Szablon 1-stronicowej oferty B-W-R z checklistą gotowości
6. Kalkulator wartości
7. Przewodnik obiekcji z gotowymi reakcjami na TOP 5 i obronę ceny
8. Formularz Mutual Action Plan
9. Szablony follow-up: 24h / 7 / 14 / 30 dni

CHARAKTERYSTYKA SZKOLENIA

• Warsztat praktyczny online na żywo, skoncentrowany na wdrożeniu narzędzi.
• 1 godzina dydaktyczna = 45 minut. Przerwy nie są wliczane w czas trwania szkolenia.
• W cenie szkolenia: pakiet narzędzi oraz certyfikat ukończenia (po pozytywnej walidacji).
• Po każdym module trener omawia wyniki ćwiczeń z indywidualną informacją zwrotną.
• Walidacja: test teoretyczny oparty na analizie przypadków (case study). Do zaliczenia potrzeba minimum 70% punktów. Walidacja trwa 30 minut i jest wliczona w czas usługi.

Przed szkoleniem uczestnik przygotowuje:

1. jedną ofertę bez odpowiedzi od klienta (może być zanonimizowana),
2. najtrudniejszą obiekcję ze swojej praktyki
3. swoje podstawowe dane sprzedażowe z ostatnich 3 miesięcy

Materiały szkoleniowe (karty pracy , skrypty) zostaną przesłane drogą elektroniczną (e-mail) przed rozpoczęciem szkolenia.

Walidacja (test case study) odbędzie się w formie online (np. formularz online lub plik do odesłania).

Narzędzia zostaną wysłane po szkoleniu.

• Platforma: Zoom
• Komputer z kamerą, mikrofonem i głośnikami; łącze min. 10 Mb/s; aktualna aplikacja Zoom lub przeglądarka; program do edycji plików .docx i .xlsx (np. MS Office, LibreOffice, Google Docs).