NIERUCHOMOŚCI W PRAKTYCE – sztuka budowania relacji, skutecznej sprzedaży i finalizacji transakcji.

NIERUCHOMOŚCI W PRAKTYCE – sztuka budowania relacji, skutecznej sprzedaży i finalizacji transakcji.

DZIEŃ 1 – RYNEK NIERUCHOMOŚCI I RELACJE Z KLIENTEM (8h)

• Rynek i rola pośrednika (1,5 h) – Rynek pierwotny i wtórny; mieszkania, domy, działki, lokale; uczestnicy rynku; ścieżka sprzedaży; etyka i granice kompetencji pośrednika.
• Kontakt i komunikacja (1,5 h) – Pierwsze wrażenie; komunikacja telefoniczna i osobista; aktywne słuchanie; parafraza; pytania pogłębiające; budowanie zaufania.
• Diagnoza potrzeb i współpraca (2 h) – Potrzeby kupującego i sprzedającego; motywacja, budżet, terminy; obsługa obiekcji; standard kontaktu; zasady CRM i ochrony danych.
• Warsztaty rozmów (2 h) – Symulacja pozyskania klienta; rozmowa z kupującym; karta potrzeb; feedback.

DZIEŃ 2 – POZYSKANIE I PRZYGOTOWANIE NIERUCHOMOŚCI (8h)

• Pozyskiwanie ofert (1,5 h) – Prospecting; rekomendacje; kanały marketingowe; spotkanie z właścicielem; modele umów pośrednictwa i wynagrodzenie.
• Stan prawny i dokumentacja (2 h) – Księga wieczysta; tytuły prawne; hipoteki, służebności, roszczenia; dokumenty mieszkania, domu i działki; sygnały ryzyka.
• Cena i strategia marketingowa (1,5 h) – Czynniki cenotwórcze; porównanie ofert; cena ofertowa a transakcyjna; segment klienta; kanały promocji.
• Warsztaty oferty (2 h) – Checklista dokumentów; analiza przykładowej nieruchomości; opis ogłoszenia, fotografia, home staging; rozmowa o cenie.

DZIEŃ 3 – PREZENTACJA, NEGOCJACJE I BEZPIECZEŃSTWO (8h)

• Prezentacja i język korzyści (2 h) – Scenariusz oględzin; cecha–korzyść; lokalizacja, standard, koszty; transparentne komunikowanie wad; storytelling.
• Psychologia decyzji i obiekcje (1,5 h) – Motywacje, obawy, niepewność; etyczna perswazja; pytania i reakcje na obiekcje cenowe i techniczne.
• Negocjacje (2 h) – Przygotowanie i granice negocjacji; interesy stron; cena, terminy, wyposażenie; deeskalacja konfliktu.
• Warsztaty prezentacji i negocjacji (1,5 h) – Symulacja prezentacji nieruchomości i rozmowy negocjacyjnej; omówienie błędów.

DZIEŃ 4 – FINALIZACJA I OBSŁUGA POSPRZEDAŻOWA (8h)

• Dokumenty i organizacja transakcji (2 h) – Umowa rezerwacyjna, przedwstępna i przyrzeczona; zadatek i zaliczka; notariusz; finansowanie; podstawowe koszty i podatki; świadectwo energetyczne.
• Przekazanie i relacje posprzedażowe (1,5 h) – Terminy płatności; protokół zdawczo-odbiorczy; liczniki i klucze; obsługa po transakcji; polecenia i CRM.
• Kompleksowe studium przypadku (1,5 h) – Od pierwszego kontaktu przez ofertę, prezentację i negocjacje do planu zamknięcia transakcji.
• Powtórzenie i przygotowanie do walidacji (1 h) – Podsumowanie procedur, dokumentów, ryzyk i standardów komunikacji.
• Walidacja (1 h) – Test wiedzy oraz indywidualna symulacja rozmowy sprzedażowej i ocena materiałów z zadania.

Walidacja efektów uczenia się przeprowadzana jest dwuetapowo i obejmuje część teoretyczną oraz praktyczną. Jej celem jest potwierdzenie osiągnięcia przez uczestnika zakładanych efektów uczenia się w zakresie profesjonalnej sprzedaży nieruchomości, pozyskiwania klientów, budowania relacji, analizy ofert i dokumentacji, prezentacji nieruchomości, prowadzenia negocjacji oraz koordynowania procesu finalizacji transakcji.

Etap I – Weryfikacja wiedzy teoretycznej

Weryfikacja wiedzy odbywa się w formie testu pisemnego składającego się z 20 pytań zamkniętych jednokrotnego wyboru. Test obejmuje zagadnienia dotyczące funkcjonowania rynku nieruchomości, zasad pośrednictwa, pozyskiwania ofert, analizy stanu prawnego nieruchomości, dokumentacji transakcyjnej, ustalania ceny, technik sprzedaży, negocjacji oraz formalności związanych z finalizacją transakcji.

Kryterium zaliczenia: uzyskanie minimum 75% poprawnych odpowiedzi, tj. co najmniej 15 poprawnych odpowiedzi z 20 pytań.

Etap II – Ocena umiejętności praktycznych

Weryfikacja umiejętności praktycznych odbywa się metodą obserwacji w warunkach symulowanych, poprzez wykonanie przez uczestnika kompleksowego zadania sprzedażowego na podstawie przygotowanego studium przypadku dotyczącego sprzedaży nieruchomości.

Uczestnik samodzielnie przeprowadza symulację procesu sprzedażowego, obejmującą:

1. Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań klienta kupującego lub sprzedającego nieruchomość.
2. Analizę podstawowych informacji o nieruchomości, jej cenie, stanie prawnym i dokumentacji.
3. Przygotowanie i zaprezentowanie oferty nieruchomości z wykorzystaniem języka korzyści.
4. Przeprowadzenie rozmowy sprzedażowej, w tym reagowanie na pytania, obiekcje i wątpliwości klienta.
5. Przeprowadzenie negocjacji dotyczących ceny i warunków sprzedaży.
6. Wskazanie kolejnych etapów transakcji, wymaganych dokumentów oraz czynności związanych z jej finalizacją.

Ocena prowadzona jest przez osobę walidującą z wykorzystaniem arkusza oceny praktycznej, zawierającego kryteria odpowiadające efektom uczenia się określonym w karcie usługi.

Kryterium zaliczenia: uczestnik uzyskuje pozytywny wynik, jeżeli samodzielnie i poprawnie realizuje zadanie sprzedażowe, właściwie diagnozuje potrzeby klienta, prezentuje ofertę, stosuje profesjonalne techniki komunikacji i negocjacji oraz prawidłowo identyfikuje podstawowe formalności i ryzyka transakcyjne. Dopuszczalne są drobne uchybienia niemające istotnego wpływu na poprawność procesu sprzedażowego, bezpieczeństwo transakcji i interesy klienta.

Organizacja szkolenia i walidacji

Całkowity czas trwania usługi wynosi 32 godziny zegarowe, realizowane w ciągu 4 dni po 8 godzin dziennie, w tym 4 godziny przerw i 1 godzina walidacji. Zajęcia merytoryczne obejmują 27 godzin, w tym 8 godzin części teoretycznej i 19 godzin części praktycznej.

Część teoretyczna realizowana jest w formie wykładu, prezentacji multimedialnej i analizy przykładów. Część praktyczna obejmuje warsztaty, analizę studiów przypadków, przygotowywanie ofert nieruchomości, ćwiczenia z dokumentacją, symulacje rozmów z klientami oraz negocjacji sprzedażowych.

Uczestnik potwierdza obecność podpisem na liście obecności. Warunkiem ukończenia usługi jest udział w minimum 80% czasu jej trwania oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z obu etapów walidacji.

Walidacja przeprowadzana jest w ostatnim dniu szkolenia i trwa łącznie 1 godzinę zegarową: 30 minut przeznacza się na test teoretyczny oraz 30 minut na ocenę praktyczną.

Proces walidacji realizowany jest z zachowaniem rozdzielności funkcji szkoleniowej i oceniającej. Osoba prowadząca walidację nie uczestniczy w prowadzeniu zajęć dydaktycznych. Wyniki testu i oceny praktycznej dokumentowane są w protokole walidacji oraz indywidualnym arkuszu oceny uczestnika.

Po uzyskaniu pozytywnego wyniku walidacji uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia potwierdzające nabycie kompetencji.

W cenie szkolenia zapewnione są materiały dydaktyczne i szkoleniowe, w tym skrypt dotyczący sprzedaży nieruchomości, przykładowa dokumentacja transakcyjna, wzory formularzy obsługi klienta, karty analizy nieruchomości, scenariusze rozmów sprzedażowych, materiały do ćwiczeń negocjacyjnych oraz studia przypadków. Uczestnik otrzymuje również wsparcie poszkoleniowe w zakresie zagadnień omawianych podczas zajęć.

Po zakończeniu szkolenia i pozytywnym przejściu walidacji uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia potwierdzające nabycie kompetencji zgodnych z efektami uczenia się określonymi w karcie usługi.

Szkolenie realizowane jest w formie indywidualnej (1:1), umożliwiającej dostosowanie tempa nauki, zakresu ćwiczeń oraz poziomu trudności zadań do doświadczenia i potrzeb zawodowych uczestnika.

Usługa ma charakter praktyczno-warsztatowy. Obejmuje analizę rzeczywistych przypadków rynkowych, ćwiczenia z dokumentacją nieruchomości, przygotowywanie ofert sprzedażowych, symulacje rozmów z klientami, prezentacji nieruchomości i negocjacji oraz rozwiązywanie problemów związanych z finalizacją transakcji.

Uczestnik zobowiązany jest do aktywnego udziału w zajęciach, realizacji zadań praktycznych oraz przystąpienia do walidacji efektów uczenia się. Warunkiem ukończenia usługi jest minimum 80% obecności oraz pozytywny wynik walidacji teoretycznej i praktycznej.

Szkolenie realizowane jest zgodnie z programem w wymiarze 32 godzin zegarowych, obejmujących 27 godzin zajęć dydaktycznych, 4 godziny przerw oraz 1 godzinę walidacji.

Zajęcia odbywają się w warunkach zapewniających komfort nauki, z dostępem do stanowiska komputerowego, internetu, materiałów multimedialnych oraz przykładowej dokumentacji wykorzystywanej w obrocie nieruchomościami.

Program uwzględnia aktualne standardy obsługi klienta, zasady etyki zawodowej, ochrony danych osobowych oraz bezpieczeństwa transakcji. Wiedza teoretyczna jest na bieżąco utrwalana poprzez ćwiczenia praktyczne i analizę sytuacji występujących w codziennej pracy agenta nieruchomości.