Akademia skutecznego handlowca-szkolenie

DZIEŃ I – Fundamenty skutecznego wystąpienia cz.1.

• Wprowadzenie i integracja
• Teoria: Psychologia wystąpień publicznych: trema, techniki regulacja: mechanizm stresu i jego wpływ na komunikację, różnica między stresem mobilizującym a paraliżującym, przekonania blokujące, techniki regulacji emocji (oddech przeponowy, postawa, wizualizacja).
• Teoria: Struktura wystąpienia: struktura logiczna (logos), wiarygodność mówcy (ethos), angażowanie emocji (pathos), techniki filtrowania uwagi słuchaczy, model 3 punktów, konstrukcja mocnego otwarcia i zamknięcia.
• Teoria: klarowność i siła przekazu: jedna myśl = jeden komunikat, jedno zdanie = jedna idea, jedno wystąpienie = maksymalnie 3 główne tezy, błędy (dygresje, nadmiar wątków, język
• Praktyka - Warsztat praktyczny – prezentacje warsztatowe – każdy uczestnik 5 minut

DZIEŃ II – Fundamenty skutecznego wystąpienia cz.2.

• Teoria i ćwiczenia: emisja głosu – oddech przeponowy, kontrola napięcia, stabilność brzmienia, wpływ oddechu na tempo i emocje, tempo i pauza jako narzędzie wpływu, modulacja i akcentowanie, artykulacja i wyrazistość,
• Teoria: Mowa ciała – postawa i stabilność na scenie, kontakt wzrokowy, gesty jako wzmocnienie treści, spójność werbalno-niewerbalna, zarządzanie przestrzenią
• Teoria: trudne sytuacje – pytania z sali, obiekcje i krytyka, utrata wątku, zakłócenia zewnętrzne, presja emocjonalna
• Praktyka: prezentacje warsztatowe – każdy uczestnik 10 minut

DZIEŃ III – Wizyty handlowe cz.1.

• Teoria: Typy i role wizyt handlowych w procesie sprzedaży - typy i cele różnych wizyt handlowych: prospectingowa, diagnostyczna, ofertowa (prezentacyjna), negocjacyjna, domykająca, posprzedażowa, relacyjna
• Teoria: Przebieg typowej wizyty handlowej - standardowe etapy spotkania handlowego: otwarcie, ustalenie kontekstu, diagnoza potrzeb, prezentacja rozwiązania, praca z obiekcjami, zamknięcie, follow-up
• Teoria: Przygotowanie do wizyty handlowej - elementy dobrego przygotowania się do wizyty handlowej: analiza potencjału klienta, hipoteza biznesowa spotkania, definiowanie celu spotkania (SMART), plan pytań i scenariusz rozmowy
• Praktyka: umiejętność zadawania pytań – pytania w górę, pytania w dół
• Teoria: Diagnoza potrzeb klienta –aktywne słuchanie: zadawanie pytań otwartych, sytuacyjnych, problemowych, znaczenie parafrazy i filtrów
• Teoria: Diagnoza dostarczanej wartości – wartość związana z produktem lub usługą, wartość związana z obsługą przed i posprzedażową, substytuty, otoczenie konkurencyjne, ustalenie wartości dla klienta

DZIEŃ IV – Wizyty handlowe cz.2.

• Teoria: "Elevator offer" i prezentacja oferty – pięć etapów składania „elevator offer”: 1) diagnoza potrzeb klienta, 2) analiza przynoszonej wartości, 3) parowanie potrzeb z wartościami, 4) złożenie „elewator offer”, 5) przedstawienie pełnej oferty lub powrót do 1 etapu.
• Teoria: praca z obiekcjami klienta - Identyfikacja rzeczywistej przyczyny obiekcji, modele: ARO, LAARC, Feel–Felt–Found, Struktura odpowiedzi na obiekcję
• Teoria: zamknięcie wizyty handlowej i follow-up – rozpoznanie sygnałów gotowości klienta, techniki zamknięcia (podsumowujące, alternatywne, warunkowe), konkretyzowanie ustaleń (co, kto, kiedy, za ile), notatka, mail, plan kolejnej wizyty
• Praktyka: scenki sprzedażowe – 10 minut każdy uczestnik, plus feedback

DZIEŃ V - Negocjacje

• Teoria: Fundamenty negocjacji – pozycja vs interes, BATNA i ZOPA, przygotowanie do negocjacji, siła informacji i asymetria danych, negocjacje jako proces, nie wydarzenie
• Teoria: Taktyki negocjacyjne klientów – kotwiczenie cenowe, presja czasu, porównanie z konkurencją, „salami” i stopniowe dokładanie żądań, dobry-zły policjant
• Teoria: Manipulacja i sposoby przeciwdziałania – twarda taktyka vs manipulacja, techniki wywierania presji emocjonalnej (wina, strach, autorytet), przeciwdziałanie manipulacji,
• Teoria: Psychologia negocjacji – efekt kotwicy cenowej, awersja do straty vs chęć zysku, rola ciszy i pauzy jako narzędzia presji, percepcja sprawiedliwości i potrzeba „wygranej”, emocje jako czynnik decyzyjny
• Teoria: strategia ustępstw – zasada warunkowości, plan ustępstw przed negocjacją, pakietowanie elementów oferty, czerwone linie (czego nie negocjuję)
• Praktyka: Negocjacje w praktyce

DZIEŃ VI – Komunikacja i wpływ cz.1.

• Teoria: Czym jest komunikacja – komunikacja jako proces, komunikacja werbalna i niewerbalna, filtry percepcyjne i interpretacja komunikatu, intencje vs efekt
• Teoria: Różne style komunikacji i różne motywatory – pieniądze/bezpieczeństwo finansowe, uznanie/status/prestiż, rozwój, wpływ/władza, bezpieczeństwo, relacje/przynależność, wolność/autonomia
• Teoria: Model DISC
• Praktyka: badanie własnego stylu komunikacji
• Teoria: identyfikowanie stylu komunikacji rozmówcy
• Praktyka: identyfikowanie stylu komunikacji rozmówcy

DZIEŃ VII – Komunikacja i wpływ cz.2.

• Teoria: Dopasowanie komunikacji do stylu i motywacji rozmówcy – tempo i struktura, argumenty, poziom szczegółowości,
• Teoria: Budowanie relacji i zaufania – wiarygodność (kompetencja + spójność + intencja), aktywne słuchanie, kontraktowanie oczekiwań i transparentność ustaleń
• Teoria: Trudne zachowania rozmówcy – agresja i dominacja, bierność i unikanie decyzji, nadmierna analiza danych i odkładanie decyzji, manipulacje, regulacja własnych emocji w trudnej sytuacji
• Praktyka: Dopasowanie komunikacji do stylu i motywacji klienta

DZIEŃ VIII – systemowa analiza przyczyn problemu

• Teoria: wprowadzenie do modelu ishikawy - zdefiniowanie problemu, wybór głównych kategorii przyczyn, generowanie przyczyn drugiego i trzeciego stopnia, rankowanie przyczyn,
• Praktyka: Analiza wspólna przykładowego problemu
• Praktyka: praca w grupach nad realnymi wyzwaniami
• Teoria: tworzenie action planów i map ryzyk

Walidacja – test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie – przeprowadzi Jacek Stanisław Malinowski.

Przerwy są wliczane do czasu trwania usługi. 1 godzina zegarowa = 1 godzina szkoleniowa.

• Skrypt szkoleniowy (PDF lub druk),
• Arkusz „Struktura wystąpienia”, „Checklista prezentacyjna”,
• Nagrania wideo z ćwiczeń (indywidualny dostęp uczestników).

• Aktywny udział w ćwiczeniach,
• Zgoda na nagranie wideo w celach edukacyjnych (materiał niepubliczny).
• Uczestnik musi uczestniczyć w co najmniej 80% zajęć.
• Uczestnik musi posiadać urządzenie ( laptop, tablet, smartfon) umożliwiające wykonanie testu online, z oprogramowaniem i do prezentacji PowerPoin, KeyNote, ect.
• Walidacja jest obowiązkowa.

• Cena nie obejmuje kosztów noclegu i lunchy.
• Dostęp do kawy, herbaty i wody,

q