Szkolenie" Techniki sprzedaży"

Dzień 1

1. Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klientów

• Zasady mówienia i słuchania w trakcie rozmowy handlowej
• Zadawanie pytań sondujących
• Model rozmowy handlowej
• Wzbudzanie potrzeb: zadawanie pytań sugerujących i znaczenie parafrazowania Metoda 5 kroków: Otwarcie ● Rozbrojenie ● Uzasadnienie ● Szachujące pytanie ● Szachujące zakończenie

2. Prezentacja oferty

• Zasady prezentacji w trakcie rozmowy handlowej
• Prezentacja w trakcie prelekcji
• Język korzyści i język zmysłów
• Model Cecha – Korzyść – Dowód - Przykład
• Style komunikacji perswazyjnej: Argumentacja jednostronna czy dwustronna, Argumenty emocjonalne czy racjonalne, Dane statystyczne czy jednostkowy przykład?

Część praktyczna:

• dobór argumentów do potrzeb klienta,
• ćwiczenia na podstawie opisów sytuacyjnych.

3. Prezentacja ceny i zarządzanie ustępstwami

• 3 zasady prezentowania ceny
• 12 zasad negocjacji cenowych: Mierz wysoko ● Okazuj zaskoczenie z propozycji drugiej strony ● Ustępuj z trudem i powoli ● Żądaj czegoś w zamian ● Ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje ● Inne

Część praktyczna:

• analiza przykładowych sytuacji negocjacyjnych,
• rozpoznawanie właściwych reakcji na prośby o obniżkę ceny

4. Pierwsze wrażenie i zasady autoprezentacji

• Strategie przełamywania lodów
• Zwiększane wiarygodności
• Wzbudzanie sympatii: Technika współpracy, Wyrażanie zainteresowania, Technika podobieństwa,
• Stosowanie komplementów i przejawianie sympatii
• Mowa ciała i wygląd handlowca
• Zasady postępowania z klientami kluczowymi – elementy savoir vivre

Część praktyczna

• analiza zachowań wpływających na odbiór handlowca,
• identyfikowanie poprawnych i niepoprawnych elementów autoprezentacji.

5. Nawiązywanie kontaktu telefonicznego z klientem

• Strategie otwarcia rozmowy telefonicznej i przełamywania lodów
• Tworzenie przyjaznej atmosfery wzbudzanie ciekawości
• Podtrzymywanie uwagi i zaangażowania rozmówcy
• Wzory rozmów telefonicznych Zastosowanie CATI na rynku B2B

Część praktyczna:

• analiza scenariuszy rozmów telefonicznych,
• dobór właściwych komunikatów otwierających rozmowę,
• ocena skuteczności różnych sposobów prowadzenia rozmowy telefonicznej.

6. Przezwyciężanie obiekcji klientów

• Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Siedem sposobów radzenia sobie z obiekcjami względem cech produktów oraz ceny
• Co zrobić kiedy porównują nas z konkurencją? Jak mówić o konkurencji?
• Informowanie klientów o słabych cechach produktu
• Radzenie sobie ze stresem

Część praktyczna:

• analiza opisów sytuacji z obiekcjami klientów,
• dobór właściwych technik reagowania,

7. Wpływanie na decyzje innych

• Reguła wzajemności, Reguła zaangażowania, Reguła kontrastu
• Rozpoznawanie sygnałów niewerbalnych klienta m. in. według kryteriów: zainteresowanie, blef, agresja

Część praktyczna:

• analiza przypadków dotyczących finalizacji sprzedaży,
• rozpoznawanie technik zamknięcia sprzedaży,
• dobór odpowiednich technik do opisanych sytuacji sprzedażowych,
• ocena momentu właściwego do zakończenia rozmowy handlowej.

8. Cztery sposoby finalizowania rozmów handlowych

9. Cztery profile temperamentu klientów: rozpoznawanie i zasady postępowania

Walidacja prowadzona jest w formie testu teoretycznego jednokrotnego wyboru składającego się z 15 pytań. Za każdą poprawną odpowiedź uczestnik otrzymuje 1 punkt. Maksymalna liczba punktów wynosi 15. Warunkiem zaliczenia walidacji jest uzyskanie minimum 11 punktów (70% poprawnych odpowiedzi). czas trwania walidacji wynosi 15 minut. Test obejmuje wszystkie efekty uczenia się oraz odpowiadające im kryteria weryfikacji. Test rozdawany jest przez osobę walidującą w ostatnim dniu szkolenia, zgodnie z harmonogramem. Wynik testu zostaje przekazany tego samego dnia. Pozytywne zaliczenie walidacji i ukończenie szkolenia uprawnia uczestnika do otrzymania certyfikatu potwierdzającego nabycie kompetencji.

Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej w siedzibie naszej firmy. W przypadku zainteresowania możliwa jest również realizacji szkolenia w siedzibie zainteresowanego. Szkolenie jest ukierunkowane na formę warsztatową

• Łączna liczba godzin części teoretycznej: 5 godzin.
• Łączna liczba godzin części praktycznej: 3 godziny.

Uczestnicy mają zapewnione miejsce do nauki w postaci klimatyzowanej sali szkoleniowej: wyposażonej w klimatyzację, telewizor oraz flipchart. Budynek jest dostosowany do osób z niepełnosprawnością. Ponadto podczas szkolenia zapewniamy serwis kawowy.

skrypt w wersji papierowej, zawierający podsumowanie treści omawianej na szkoleniu. Uczestnik otrzymuje również testy i ćwiczenia na własność, które są wykorzystywane w trakcie szkolenia.

W celu możliwości poprawnego rozliczenia uczestnik ma obowiązek uczestnictwa w minimum 80% zajęć. Potwierdzeniem frekwencji uczestnika na szkoleniu będzie podpis na liście obecności.

Informujemy, iż jesteśmy zwolnieni z podatku VAT na podstawie: art. 113 ust. 1 i 9 Ustawa o podatku od towarów i usług.

Uczestnik otrzyma certyfikat w formie papierowej w ostatnim dniu szkolenia.