Doskonalenie kompetencji sprzedażowych – skuteczna rozmowa z klientem, argumentacja, negocjacje i finalizacja sprzedaży

Program ma charakter praktyczny i jest oparty na ćwiczeniach, symulacjach rozmów z klientami, analizie sytuacji sprzedażowych, grze dydaktycznej, treningu negocjacyjnym oraz informacji zwrotnej. Zakres merytoryczny obejmuje:

1. Standard skutecznej sprzedaży i przygotowanie do rozmowy

Rola przygotowania do sprzedaży; znajomość branży, produktów i konkurencji; aktywne słuchanie; budowanie kontaktu i atmosfery zaufania; tworzenie warunków sprzyjających zawieraniu transakcji; kontrolowanie własnego zachowania i wpływ na przebieg rozmowy.

2. Etapy rozmowy handlowej

Otwarcie rozmowy; analiza potrzeb; rola i rodzaje pytań; dopasowanie pytań do typu zachowania klienta; prezentacja rozwiązania; zamknięcie; finalizacja transakcji; techniki zamknięć; praca z zastrzeżeniami i obiekcjami.

3. Analiza potrzeb i prezentacja wartości

Rozpoznawanie potrzeb racjonalnych i emocjonalnych; konstruowanie pytań; prezentacja produktów i firmy według schematu cecha–zaleta–korzyść; przekazywanie informacji w kategoriach korzyści dla klienta; ćwiczenia prezentacji oferty.

4. Reagowanie na zastrzeżenia i obiekcje

Źródła obiekcji; techniki przezwyciężania obaw i zastrzeżeń; docieranie do rzeczywistych przyczyn odmowy; gra dydaktyczna i trening reakcji.

5. Trudny klient i reklamacje

Typowe trudne zachowania klientów; sposoby reagowania na klienta niezadowolonego, nieprzyjaznego, niezdecydowanego lub agresywnego; elementy inteligencji emocjonalnej w kontakcie z klientem; zachowanie profesjonalizmu w sytuacjach napięcia.

6. Negocjacje sprzedażowe

Wybór strategii; ustalanie celów i planowanie; identyfikowanie problemów; etapy i fazy negocjacji; negocjacje partnerskie i konfrontacyjne; analiza stanowisk i potrzeb stron; gra negocjacyjna.

7. Negocjacje cenowe i typologia zachowań klientów

Reagowanie na presję cenową i warunki współpracy; zasady negocjacji cenowych; zasada ustępstw; przeciwdziałanie manipulacjom; rozpoznawanie typu zachowania klienta i dopasowanie stylu sprzedaży oraz negocjacji.

8. Walidacja efektów uczenia się

Test teoretyczny oraz indywidualna prezentacja/symulacja fragmentu rozmowy sprzedażowej obejmująca diagnozę potrzeb, argumentację, pracę z obiekcją, element negocjacji i finalizację. Ocena według wcześniej określonych, jednolitych kryteriów.

Każdy uczestnik otrzyma materiały szkoleniowe przygotowane przez pm2pm, obejmujące podsumowanie kluczowych zasad procesu sprzedaży, ćwiczenia i zadania warsztatowe, przykłady pytań sprzedażowych, narzędzia do pracy z obiekcjami i negocjacjami oraz materiały do analizy własnych sytuacji sprzedażowych.

• Szkolenie realizowane jest stacjonarnie w grupie umożliwiającej aktywną pracę warsztatową i prowadzenie symulacji.
• Sala szkoleniowa powinna być wyposażona w miejsca siedzące i stoliki umożliwiające pracę indywidualną oraz zespołową, projektor lub ekran, flipchart/tablicę i materiały pomocnicze.
• Uczestnicy pracują na przykładach i sytuacjach sprzedażowych występujących w ich codziennej pracy.
• Wymagana jest aktywność podczas ćwiczeń, symulacji i gier szkoleniowych.
• Rekomendowany minimalny poziom obecności: 80% czasu szkolenia. Walidacja efektów uczenia się jest obowiązkowa dla potwierdzenia osiągnięcia kompetencji.

• 1 godzina dydaktyczna = 45 minut.
• Łączny wymiar usługi wynosi 16 godzin dydaktycznych. Walidacja jest integralną częścią usługi i jest wliczona do liczby godzin usługi.
• Przerwy nie są wliczane do czasu trwania usługi.
• Usługa jest szkoleniem dedykowanym dla pracowników APM Group Sp. z o.o., w szczególności osób pełniących funkcje sprzedażowe i zarządcze.
• Zakres usługi jest bezpośrednio związany z doskonaleniem kompetencji zawodowych wykorzystywanych w sprzedaży i obsłudze klientów.