Psychologia negocjacji w trudnych sytuacjach biznesowych - szkolenie

Moduł 1. Nawyki i przekonania w negocjacjach

• Mechanizm powstawania i utrwalania nawyków.
• Wpływ automatycznych reakcji na przebieg rozmowy biznesowej.
• Przekonania ograniczające ocenę sytuacji i dostępnych rozwiązań.
• Analiza przykładów zachowań negocjacyjnych.

Moduł 2. Przygotowanie do trudnej rozmowy biznesowej

• Selekcja i priorytetyzowanie zadań, kontraktów i partnerów biznesowych.
• Określanie celu rozmowy i hierarchii kwestii negocjacyjnych.
• Wyznaczanie granic ustępstw.
• Rozpoznawanie presji i technik perswazji.
• Opracowanie karty przygotowania do negocjacji.

Moduł 3. Emocje, napięcie i podejmowanie decyzji

• Wpływ stresu i pobudzenia na uwagę, ocenę propozycji i decyzje negocjacyjne.
• Rozpoznawanie sygnałów narastającego napięcia.
• Znaczenie automatycznych reakcji i uproszczeń poznawczych w negocjacjach.
• Techniki ograniczania eskalacji napięcia.
• Zarządzanie własną reakcją w trudnej rozmowie.

Moduł 4. Komunikacja z trudnym partnerem biznesowym

• Rozpoznawanie potrzeb, oczekiwań i obaw partnera.
• Pytania otwarte i doprecyzowujące.
• Parafraza zastrzeżeń.
• Formułowanie odpowiedzi na presję i żądania ustępstw.
• Sprawdzanie sposobu rozumienia propozycji.

Moduł 5. Wartości i argumentacja w negocjacjach

• Zróżnicowanie wartości i priorytetów partnerów biznesowych.
• Zastosowanie modelu Spiral Dynamics do analizy perspektywy partnera.
• Dostosowanie argumentacji do potrzeb i sposobu podejmowania decyzji.
• Formułowanie propozycji uwzględniających interesy stron.

Moduł 6. Presja czasu i zmiana nawyków negocjacyjnych

• Wpływ postrzegania czasu na decyzje negocjacyjne.
• Reagowanie na presję szybkiego zakończenia rozmów.
• Planowanie kolejnych kroków negocjacji.
• Rozpoznawanie sytuacji wyzwalających niekorzystny nawyk.
• Opracowanie zachowania zastępczego i wskaźnika jego zastosowania.

Moduł 7. Walidacja efektów uczenia się

Walidacja jest realizowana stacjonarnie, na koniec drugiego dnia szkolenia, w bloku czasowym trwającym 45 minut. Proces odbywa się w formie cyfrowej z wykorzystaniem osobistych urządzeń mobilnych uczestników (tabletów/smartfonów) lub komputerów przenośnych z dostępem do bezprzewodowej sieci Wi-Fi i jest prowadzony z zachowaniem pełnej rozdzielności funkcji (zajęcia prowadzi Nadejda Kirova, proces walidacji nadzoruje i ocenia Nikolay Kirov). Jeżeli uczestnik nie ma dostępu do urządzenia mobilnego (telefon) organizator zapewni takiego.

Blok walidacji składa się z dwóch integralnych części:

Część A. Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie

Czas trwania: 15 minut.

Test obejmuje 12 pytań zamkniętych jednokrotnego wyboru, opartych na krótkich opisach sytuacji negocjacyjnych. Do każdego z trzech kryteriów przypisanych do efektu 1 odnoszą się cztery pytania testowe. Zakres testu obejmuje: nawyki utrudniające osiąganie celów negocjacyjnych; przekonania ograniczające ocenę dostępnych rozwiązań; reakcje emocjonalne i eskalację napięcia. Wskazany w harmonogramie Walidator (Nikolay Kirov) pełni w tym czasie wyłącznie nadzór organizacyjno-techniczny.

Wynik testu jest obliczany automatycznie na podstawie przygotowanego klucza odpowiedzi. Za prawidłową odpowiedź uczestnik otrzymuje 1 punkt. Warunkiem potwierdzenia każdego kryterium jest uzyskanie co najmniej 3 punktów z 4 pytań przypisanych do tego kryterium. Potwierdzenie efektu 1 wymaga spełnienia wszystkich trzech kryteriów.

Część B. Indywidualna karta przypadku i plan zmiany nawyku (analiza dowodów i deklaracji)

Czas trwania: 30 minut.

Uczestnik otrzymuje opis sytuacji negocjacyjnej zawierający informacje o celu rozmowy, interesach stron, granicach dopuszczalnych ustępstw, potrzebach partnera i jego trudnych komunikatach. Na tej podstawie samodzielnie opracowuje odpowiedzi w formularzu elektronicznym: plan rozmowy; dobór technik ograniczenia napięcia; dopasowaną argumentację; odpowiedzi na trudne komunikaty partnera; indywidualny plan zmiany nawyku.

Dowodem osiągnięcia efektu są zapisy karty przypadku negocjacyjnego oraz plan zmiany nawyku zapisane w formularzu elektronicznym. Podlegają one merytorycznej ocenie osoby prowadzącej walidację Nikolaya Kirova (w formule: „spełnione” / „niespełnione”) zgodnie z przygotowanym opisem poprawnego wykonania zadania. Potwierdzenie danego efektu wymaga spełnienia wszystkich przypisanych mu kryteriów.

Uczestnicy otrzymują skrypt szkoleniowy, kartę przygotowania do negocjacji, kartę indywidualnego planu zmiany nawyku oraz materiały do ćwiczeń i analizy przypadków.

Na potrzeby walidacji uczestnikom udostępniany jest formularz elektroniczny zawierający test sytuacyjny oraz zadania do samodzielnego wykonania. Formularz ten obejmuje dwie części:

• Część A (Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie): składający się z 12 pytań zamkniętych jednokrotnego wyboru
• Część B (Analiza dowodów i deklaracji): zadania do samodzielnego wykonania na podstawie opisu przypadku (opracowanie planu rozmowy, argumentacji i planu zmiany nawyku oceniane merytorycznie przez walidatora

pracownicy zaangażowani w procesy negocjacyjne z klientami zewnętrznymi z działów zakupów, działów sprzedaży i działów logistyki

szefowie projektów i szefowie kontraktów negocjujących umowy

https://kirov.pl/lista-szkolen/psychologia-negocjacji-w-trudnych-sytuacjach-biznesowych/?occurrence=2026-12-10&time=1796893200