Negocjuj i osiągaj jeszcze więcej w sprzedaży - szkolenie

Dzień 1

Pre-test. Brak przygotowania przesądza o porażce w negocjacjach sprzedażowych:

• przygotowanie procesowe do różnych rodzajów transakcji handlowych i sprzedażowych (sprzedaż/zakup na rynku wtórnym, pierwotnym, wynajem, usługi handlowe)
• przygotowanie mentalne handlowca do negocjacji cenowych w zakresie głosu wewnętrznego oraz wyłączania emocji przy presji ze strony kupującego
• autocoaching negocjatora sprzedaży: jakie pytania sobie zadawać, aby być skuteczniejszym sprzedawcą i negocjatorem
• doświadczenie emocji i dylematów negocjacyjnych w relacji ze zdetermnowanym klientem

Komunikacja perswazji jako nadrzędna umiejętność w negocjacjach sprzedażowych:

• co działa przy przekonywaniu klienta do wartości oferty, a co wywołuje opór i odrzucenie
• w jaki sposób zadawać pytania w trakcie rozmowy sprzedażowej, aby wspierać poszukiwanie przez kupującego innych rozwiązań niż tylko obniżka ceny
• co się sprawdza a co nie w procesie negocjacji w sytuacji przedstawiania handlowych rozwiązań i oferty cenowej
• jak wykorzystywać informacje i obiekcje usłyszane od klienta do budowania argumentacji wartości
• jak przedstawiać własne warunki handlowe i cenowe, nie narażając się na krytykę i natychmiastowe odrzucenie

Dzień 2

Techniki prowadzenia efektywnych negocjacji handlowych i sprzedażowych:

• jak rozpoczynać każde negocjacje sprzedażowe, aby już na wstępie uzyskać przewagę i obronić marżę
• jak stosować ustępstwa i rabaty handlowe, aby maksymalizować swój wynik sprzedażowy oraz zysk
• w jaki sposób skutecznie przedstawiać rozwiązania sprzedażowe (model PCK - Cecha, Zaleta, Korzyść w negocjacjach)
• jak bronić się przed manipulacją, szantażem cenowym i presją drugiej strony (kupującego)
• wykorzystanie modelu MMO (Minimum, Target, Optium) oraz innych technik radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klienta

Kompleksowe wdrożenie wiedzy poznanej na szkoleniu w praktyce sprzedażowej:

• wykorzystanie gry negocjacyjno-sprzedażowej, w której uczestnicy będą mieli możliwość kompleksowego wdrożenia wiedzy w symulacji transakcji handlowej
• porównanie wyników sprzedażowych osiągniętych w poszczególnych zespołach handlowych
• zbadanie kluczowych czynników sukcesu w zamykaniu transakcji sprzedażowych
• jak wykorzystać wiedzę zdobytą w tym doświadczeniu w realnych rozmowach handlowych i procesach sprzedaży

Walidacja efektów uczenia - test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie, obserwacja w warunkach symulowanych

Usługa "Negocjuj i osiągaj jeszcze więcej w sprzedaży - szkolenie" prowadzi do samodzielnego prowadzenia negocjacji zwiększających efektywność i skuteczność zawieranych transakcji, poprzez nabycie i rozwinięcie kompetencji przygotowania, prowadzenia i zamykania negocjacji w różnorodnych sytuacjach rynkowych. Szkolenie skierowane jest do osób, które uczestniczą lub zamierzają uczestniczyć w procesach negocjacyjnych i chcą rozwinąć swoje kompetencje w zakresie skutecznego negocjowania transakcji. Uczestnik nie musi posiadać wiedzy w zakresie niniejszego szkolenia.

Szkolenie trwa 16 godzin i składa się z części teoretycznej 6 h, części praktycznej 7 h, walidacji 30 min, przerw 2 h 30 min. Przerwy wliczają się do czasu trwania usługi. Maksymalna ilość osób w grupie wynosi 24.

Zajęcia będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności. Realizacja zadań i ćwiczeń będzie przeprowadzona w taki sposób, aby stopniowo narastał ich stopień trudności, ale ich realizacja była w zasięgu możliwości uczestników. Szkolenie przewiduje pracę całej grupy, jak również w podziale na grupy.

Proces walidacji będzie przebiegał następująco: uczestnik wykona wcześniej przygotowane zadanie symulacyjne odzwierciedlające realne warunki pracy, a walidator oceni jego działania na podstawie scenariusza i karty obserwacyjnej (minimalny próg zaliczenia: 80%). Następnie uczestnik rozwiąże test w wersji papierowej, który składa się z pytań zamkniętych zgodnych z przyjętą kafeterią odpowiedzi (jednokrotnego lub wielokrotnego wyboru). Uczestnik wypełnia test samodzielnie po zakończeniu szkolenia. Odpowiedzi są oceniane na podstawie klucza odpowiedzi przez osobę przeprowadzającą walidację. Pytania weryfikują osiągnięcie efektów uczenia się zgodnie z przypisanymi kryteriami weryfikacji. Wyniki obu form walidacji zostaną przekazane uczestnikowi od razu po zakończeniu i odnotowane w protokole.

Walidacja w formie „Obserwacji w warunkach symulowanych” dla uczestnika, który nie zdąży przystąpić do niej w pierwotnie wyznaczonym terminie, zostanie przeprowadzona w terminie ustalonym indywidualnie z uczestnikiem, w okresie od 3 do 10 września 2026 r. Informację o dokładnym terminie walidacji będzie można uzyskać u osoby nadzorującej realizację usługi ze strony Dostawcy Usług.

Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej, w sali szkoleniowej hotelu Novotel Wrocław Centrum, wyposażonej m.in. w rzutnik i flipchart. Zajęcia prowadzone są z zachowaniem zasad BHP oraz z organizacją przerw zgodną z harmonogramem.

Skrypt szkoleniowy opracowany przez trenera prowadzącego szkolenie oraz materiały pomocnicze: „Etapy negocjacji, przekazane uczestnikom w formie papierowej.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest ukończenie 18. roku życia.

• Warunkiem uzyskania zaświadczenia jest uczestnictwo w 100% czasu trwania usługi rozwojowej.
• Po szkoleniu uczestnik otrzyma zaświadczenie.
• W przypadku uczestników, których udział w usłudze jest finansowany w co najmniej 70% ze środków publicznych, usługa korzysta ze zwolnienia z podatku VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień.
• Organizator zapewnia dostępność osobom ze szczególnymi potrzebami podczas realizacji usług rozwojowych zgodnie z Ustawą z dnia 19 lipca 2019 r. o zapewnianiu dostępności osobom ze szczególnymi potrzebami (Dz.U. z 2024 r. poz. 1411) oraz „Standardami dostępności dla polityki spójności 2021–2027”. W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z udziałem w usłudze rozwojowej prosimy o wcześniejszy kontakt z Organizatorem pod numerem telefonu: 733 250 350 lub adresem e-mail: szkolenia@spatiumdg.pl