Negocjacje bez niepotrzebnych ustępstw – jak chronić marżę i osiągać korzystne porozumienia biznesowe. Szkolenie.

Szczegółowy program szkolenia

MODUŁ 1. Negocjacje jako proces biznesowy

Negocjacje a sprzedaż. Negocjacje jako proces wymiany wartości. Kiedy zaczynają się negocjacje. Etapy procesu negocjacyjnego. Przygotowanie, otwarcie, diagnoza interesów, wymiana propozycji, ustępstwa, finalizacja i wdrożenie ustaleń.

Znaczenie przygotowania dla wyniku negocjacji. Najczęstsze błędy popełniane przed rozpoczęciem rozmów.

MODUŁ 2. Stanowiska, interesy i potrzeby stron

Stanowisko negocjacyjne a rzeczywisty interes. Dlaczego koncentracja wyłącznie na stanowiskach prowadzi do impasu. Interesy ekonomiczne, organizacyjne, relacyjne i osobiste.

Pytania pozwalające rozpoznać motywacje drugiej strony. Poszukiwanie różnic w priorytetach umożliwiających tworzenie wartości.

MODUŁ 3. Przygotowanie negocjacji – cele, BATNA i granice

Cel optymalny. Cel realistyczny. Minimum negocjacyjne. Punkt odejścia.

BATNA – najlepsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia. Znaczenie alternatywy dla siły negocjacyjnej. Ocena BATNA własnej i drugiej strony.

Konsekwencje wejścia w negocjacje bez określonych granic.

MODUŁ 4. ZOPA i budowanie pola negocjacyjnego

ZOPA – obszar możliwego porozumienia. Identyfikowanie zakresu negocjacji.

Cena jako jedna z wielu zmiennych. Termin, sposób płatności, wolumen, zakres, jakość, gwarancja, serwis, czas realizacji, długość umowy, wyłączność i dodatkowe świadczenia jako zmienne negocjacyjne.

Budowanie „koszyka negocjacyjnego”.

MODUŁ 5. Strategia negocjacyjna

Negocjacje pozycyjne i problemowe. Podejście rywalizacyjne, kompromisowe i kooperacyjne.

Dobór strategii do znaczenia wyniku i relacji. Negocjacje jednorazowe a długofalowa współpraca. Kiedy warto walczyć o warunki, a kiedy tworzyć wspólną wartość.

MODUŁ 6. Siła negocjacyjna

Źródła przewagi negocjacyjnej. Informacja, alternatywa, czas, relacja, kompetencje, zasoby i możliwość odejścia.

Siła rzeczywista i siła postrzegana. Jak nie ujawniać niepotrzebnie słabości własnej pozycji.

Znaczenie przygotowania informacji o partnerze negocjacyjnym.

MODUŁ 7. Otwarcie negocjacji i kotwiczenie

Pierwsza propozycja jako punkt odniesienia. Mechanizm kotwiczenia. Kiedy warto złożyć pierwszą ofertę.

Wysokość i wiarygodność kotwicy. Reakcja na skrajną propozycję drugiej strony. Re-anchoring – budowanie własnego punktu odniesienia.

Unikanie negocjowania przeciwko samemu sobie.

MODUŁ 8. Argumentacja negocjacyjna

Argumentowanie wartości zamiast obrony ceny. Fakty, dane, korzyści, ryzyko i konsekwencje.

Struktura argumentu negocjacyjnego. Zadawanie pytań przed przedstawieniem kontrargumentu. Odwoływanie się do kryteriów obiektywnych.

Oddzielanie ludzi od problemu.

MODUŁ 9. Cena, marża i presja rabatowa

Mechanizm presji cenowej. „Jesteście za drodzy”. „Konkurencja daje więcej”. „Potrzebuję jeszcze 10%”.

Cena nominalna a całkowita wartość kontraktu. Koszt ustępstwa.

Obrona ceny przez zmianę zakresu, warunków lub innych parametrów współpracy.

MODUŁ 10. Sztuka ustępstw

Dlaczego szybkie i jednostronne ustępstwa osłabiają pozycję negocjatora.

Zasada wzajemności. Warunkowanie: „jeżeli – to”.

Wielkość i kolejność ustępstw. Malejące ustępstwa. Sygnalizowanie wartości każdego ustępstwa.

Nigdy nie dawaj czegoś za nic – wymiana wartości.

MODUŁ 11. Pakietowanie i tworzenie wariantów porozumienia

Negocjowanie pakietem zamiast pojedynczego parametru. Łączenie ceny, wolumenu, terminu, zakresu i warunków płatności.

Budowanie kilku wariantów porozumienia. Różne koszty tych samych elementów dla obu stron.

Tworzenie dodatkowej wartości bez zwiększania własnych kosztów.

MODUŁ 12. Taktyki negocjacyjne i presja drugiej strony

Rozpoznawanie typowych taktyk:

• ultimatum,
• sztuczny termin,
• „dobry i zły policjant”,
• ograniczone pełnomocnictwo,
• odwołanie do konkurencji,
• skrajna kotwica,
• „ostatnia oferta”,
• dokładanie kolejnych oczekiwań,
• presja czasu,
• cisza negocjacyjna.

Zasady profesjonalnego reagowania bez eskalacji konfliktu.

MODUŁ 13. Emocje i trudne zachowania w negocjacjach

Znaczenie emocji. Presja, prowokacja, krytyka i zachowania agresywne.

Oddzielanie problemu od osoby. Kontrolowanie własnej reakcji. Przerwa negocjacyjna jako narzędzie.

Asertywność i stawianie granic.

MODUŁ 14. Impas negocjacyjny

Dlaczego negocjacje zatrzymują się w martwym punkcie. Różnica między impasem rzeczywistym i taktycznym.

Powrót do interesów. Zmiana zmiennej. Pakietowanie. Poszerzanie pola negocjacyjnego. Przerwa. Zmiana poziomu rozmów.

BATNA jako narzędzie decyzji o kontynuowaniu lub zakończeniu negocjacji.

MODUŁ 15. Finalizacja i zabezpieczenie ustaleń

Rozpoznawanie momentu osiągnięcia porozumienia. Podsumowanie wszystkich uzgodnionych warunków.

Sprawdzenie wzajemnego rozumienia ustaleń. Cena, zakres, termin, płatności, odpowiedzialności, dodatkowe świadczenia i dalsze działania.

Dokumentowanie porozumienia. Zapobieganie ponownemu otwieraniu zamkniętych punktów.

MODUŁ 16. Walidacja

Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Warunkiem ukończenia usługi jest:

• udział w szkoleniu zgodnie z wymaganiami dotyczącymi frekwencji,
• udział w procesie walidacji,
• przystąpienie do testu teoretycznego.

Warunkiem potwierdzenia uzyskania efektów uczenia się jest uzyskanie pozytywnego wyniku walidacji.

Usługa zakończy się walidacją wyników nauki, która będzie przeprowadzona poprzez test teoretyczny generowany automatycznie mający na celu ocenę nabytych umiejętności. Aby zaliczyć kurs, uczestnik musi uzyskać co najmniej 70% poprawnych odpowiedzi.

Po zakończeniu procesu walidacji uczestnik otrzyma Certyfikat ukończenia szkolenia.

Proces kształcenia i proces walidacji są od siebie rozdzielone.

Walidacja odbywa się po zakończeniu części edukacyjnej.

W przypadku testu z wynikiem generowanym automatycznie ocena odpowiedzi uczestnika odbywa się automatycznie na podstawie wcześniej przygotowanego klucza odpowiedzi.

Osoba prowadząca szkolenie nie wpływa na wynik uzyskany przez uczestnika podczas walidacji.

Uczestnicy otrzymają elektroniczne materiały porządkujące treści szkolenia.

Podczas szkolenia mogą być wykorzystywane następujące metody pracy:

miniwykład,

analiza przypadków negocjacyjnych,

case study,

dyskusja moderowana,

ćwiczenia indywidualne,

ćwiczenia grupowe,

analiza scenariuszy negocjacyjnych,

przygotowywanie BATNA i granic negocjacyjnych,

budowanie koszyka zmiennych negocjacyjnych,

analiza kotwic i ofert otwierających,

ćwiczenia dotyczące wymiany ustępstw,

analiza przypadków presji rabatowej,

symulacje negocjacyjne,

analiza taktyk negocjacyjnych,

ćwiczenia dotyczące impasu i finalizacji porozumienia.

Ćwiczenia i symulacje służą utrwalaniu materiału i rozwijaniu kompetencji, jednak nie stanowią metod walidacji efektów uczenia się.

Jedyną metodą walidacji jest:

test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Warunkiem uczestnictwa jest zarejestrowanie się i założenie konta w Bazie Usług Rozwojowych oraz zapisanie się na szkolenie za pośrednictwem BUR.

W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z zapewnieniem dostępności do usługi rozwojowej zapraszamy do kontaktu.

Każdy uczestnik bierze udział w szkoleniu przy wykorzystaniu indywidualnego stanowiska komputerowego. Szkolenie realizowane jest zdalnie w czasie rzeczywistym, z możliwością bezpośredniego kontaktu z trenerem, zadawania pytań i aktywnego udziału w omawianiu przypadków.

1. W przypadku chęci realizacji usługi w innej formie (szkolenie stacjonarne, szkolenie mieszane: stacjonarne i zdalne w czasie rzeczywistym, szkolenie zamknięte) lub w innym terminie – zapraszamy do kontaktu w celu omówienia możliwych opcji realizacji szkolenia.
2. Po zakończonym szkoleniu uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.
3. Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.

Szkolenie realizowane za pomocą platformy livewebinar.com. Wymagania techniczne sprzętu: procesor 2-rdzeniowy 2 GHz; 2 GB pamięci RAM; system operacyjny Windows 8 lub nowszy, MAC OS wersja 10.13; przeglądarka internetowa Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari; stałe łącze internetowe o prędkości 1,5 Mbps. Link dostępowy przesyłany uczestnikom na minimum dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia. Ważność linku obejmuje czas usługi.

Uczestnik powinien posiadać komputer, laptop lub tablet wyposażony w mikrofon i głośniki oraz dostęp do stabilnego połączenia internetowego. Zalecana jest aktualna wersja przeglądarki internetowej lub aplikacji wykorzystywanej do prowadzenia szkolenia. Konto Google lub aktywna poczta e-mail umożliwiająca logowanie się do różnych narzędzi.