Nowoczesna sprzedaż i negocjacje B2B z wykorzystaniem AI – pozyskiwanie klientów, negocjowanie warunków handlowych i skuteczna finalizacja sprzedaży

Informacja organizacyjna:

Szczegółowy harmonogram zajęć zostanie uzupełniony po zgłoszeniu się pierwszych uczestników i dostosowany do organizacji realizacji usługi.

Ramowy program szkolenia

Moduł 1. Nowoczesny proces sprzedaży B2B

• Specyfika współczesnej sprzedaży B2B.

• Etapy procesu sprzedaży od pierwszego kontaktu do finalizacji.

• Rola handlowca jako doradcy i partnera biznesowego.

• Identyfikacja osób uczestniczących w procesie decyzyjnym.

• Planowanie działań sprzedażowych i kolejnych kroków w kontakcie z klientem.

Moduł 2. Badanie potrzeb i diagnoza klienta

• Rozpoznawanie potrzeb jawnych i ukrytych.

• Identyfikacja problemów i oczekiwań biznesowych klienta.

• Pytania otwarte, zamknięte i pogłębiające.

• Elementy metody SPIN w rozmowie handlowej.

• Aktywne słuchanie i analiza informacji przekazywanych przez klienta.

Moduł 3. Budowanie wartości oferty i argumentacja sprzedażowa

• Tworzenie języka korzyści.

• Przejście od cech produktu lub usługi do wartości dla klienta.

• Dopasowanie argumentacji do potrzeb i oczekiwań klienta.

• Prezentowanie wartości biznesowej proponowanego rozwiązania.

• Budowanie argumentacji sprzedażowej dla różnych typów klientów.

Moduł 4. Obiekcje, cena i trudne sytuacje sprzedażowe

• Rozpoznawanie obiekcji rzeczywistych i pozornych.

• Reagowanie na obiekcje dotyczące ceny, konkurencji i warunków współpracy.

• Prowadzenie rozmowy z klientem oczekującym rabatu.

• Uzasadnianie ceny poprzez wartość rozwiązania.

• Radzenie sobie z presją i trudnymi sytuacjami handlowymi.

Moduł 5. Przygotowanie i prowadzenie negocjacji handlowych

• Określanie celów i interesów stron negocjacji.

• Przygotowanie strategii negocjacyjnej.

• BATNA i ZOPA w praktyce.

• Określanie granic negocjacyjnych.

• Planowanie i warunkowanie ustępstw.

• Negocjowanie ceny i pozostałych warunków handlowych.

• Techniki kotwiczenia i budowania przestrzeni negocjacyjnej.

Moduł 6. Psychologia sprzedaży i negocjacji

• Mechanizmy wpływające na decyzje zakupowe klientów.

• Style komunikacji i zachowań negocjacyjnych.

• Asertywność w rozmowach handlowych.

• Radzenie sobie ze stresem i emocjami.

• Etyczne wywieranie wpływu.

• Rozróżnienie perswazji i manipulacji.

• Reagowanie na presję i trudne zachowania drugiej strony.

Moduł 7. Finalizacja sprzedaży i działania po spotkaniu

• Rozpoznawanie sygnałów gotowości klienta do zakupu.

• Techniki finalizacji sprzedaży.

• Ustalanie kolejnych kroków w procesie sprzedażowym.

• Skuteczny follow-up po spotkaniu i wysłaniu oferty.

• Budowanie długofalowych relacji z klientami.

• Rozwijanie współpracy z obecnymi klientami.

Moduł 8. AI w sprzedaży i negocjacjach B2B

• Zastosowanie narzędzi AI w codziennej pracy handlowca.

• Przygotowywanie informacji o kliencie z wykorzystaniem AI.

• Tworzenie pytań do rozmowy sprzedażowej.

• Przygotowywanie argumentacji i propozycji wartości.

• Tworzenie odpowiedzi na obiekcje klienta.

• Przygotowywanie wariantów negocjacyjnych.

• Wykorzystanie AI do tworzenia ofert, wiadomości i follow-upów.

• Symulowanie rozmów sprzedażowych i negocjacji z wykorzystaniem AI.

• Zasady odpowiedzialnego korzystania z danych podczas pracy z narzędziami AI.

Moduł 9. Walidacja efektów uczenia się

• Weryfikacja wiedzy i umiejętności zdobytych podczas szkolenia.

• Sprawdzenie osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się.

• Walidacja przeprowadzona niezależnie od procesu kształcenia.

Materiały szkoleniowe zostaną udostępnione uczestnikom w formie elektronicznej do pobrania z platformy szkoleniowej. Będą obejmowały treści zgodne z zakresem tematycznym usługi oraz materiały wspierające realizację ćwiczeń praktycznych.

Wymagana jest podstawowa umiejętność obsługi komputera oraz gotowość do aktywnego udziału w ćwiczeniach praktycznych. W przypadku usługi dofinansowanej uczestnik zobowiązany jest do spełnienia warunków określonych przez Operatora oraz dokonania zapisu na usługę za pośrednictwem Bazy Usług Rozwojowych.

Usługa ma charakter praktyczny i obejmuje ćwiczenia, analizę przypadków, symulacje rozmów sprzedażowych i negocjacyjnych oraz pracę z narzędziami AI. Czas trwania usługi obejmuje 23 godzin zajęć merytorycznych oraz 1 godzinę walidacji efektów uczenia się. Walidacja jest prowadzona niezależnie od procesu kształcenia. Materiały szkoleniowe zostaną udostępnione uczestnikom do pobrania z platformy szkoleniowej.

Uczestnik powinien posiadać komputer lub laptop z dostępem do stabilnego łącza internetowego, sprawną kamerę, mikrofon i głośniki lub słuchawki. Wymagana jest aktualna przeglądarka internetowa oraz możliwość korzystania z platformy szkoleniowej i narzędzi wykorzystywanych podczas zajęć. Uczestnik powinien mieć dostęp do poczty elektronicznej w celu otrzymania informacji organizacyjnych oraz materiałów. W przypadku pracy z narzędziami AI może być wymagane utworzenie bezpłatnego konta w wybranych aplikacjach wykorzystywanych podczas szkolenia.