Sprzedaż B2B i rozwój klienta z wykorzystaniem CRM, AI i zasad gospodarki obiegu zamkniętego – szkolenie

DZIEŃ 1: Sprzedaż - budowanie relacji w dobie zielonej cyfryzacji

Od handlowca do partnerstwa biznesowego - częśc teoretyczna

• Co naprawdę decyduje o wartości usług i produktów w oczach klienta, wartości ekologiczne.
• Sprzedawca-Doradca, budowanie wartości większej niż sama realizacja usługi.
• Jak przejść od „chce sprzedać” do „pomagamy klientowi”.
• Identyfikowanie potencjału rozwoju współpracy z obecnym klientem.
• Zielona transformacja cyfrowa wpływ sposobu wykorzystywania danych, usług cyfrowych i technologii na środowisko.
• Minimalizacja danych i ograniczanie zbędnych operacji cyfrowych jako element odpowiedzialnego prowadzenia biznesu.
• Mapowanie cyfrowej ścieżki klienta i identyfikowanie miejsc utraty potencjalnych klientów (15 minut ćwiczenie praktyczne)

Część praktyczna

„Nie sprzedawaj - prowadź klienta” - część praktyczna

• Elementy modelu Challenger w sprzedaży usług profesjonalnych.
• Jak edukować klienta i pokazywać obszary, których wcześniej nie brał pod uwagę.
• Pytania, które pomagają odkrywać potrzeby przedsiębiorcy.
• Ćwiczenia z prowadzenia klienta do rozwiązania bez stosowania presji sprzedażowej.
• Analiza sposobu wykorzystania poczty, chmury, systemów online i danych pod kątem ograniczenia cyfrowego śladu środowiskowego.
• Jak rozmawiać o problemach, ryzykach i możliwościach bez nachalnej sprzedaży.
• Budowanie pozycji eksperta i partnera biznesowego.
• Diagnozowanie potrzeb klienta związanych z zieloną transformacją cyfrową i efektywniejszym wykorzystaniem technologii.

Sprzedaż relacyjna bez „bajkopisarstwa” - część praktyczna

• Praktyczne wykorzystanie techniki 5xC w budowaniu relacji i zaufania.
• Komunikacja wzmacniająca zaufanie do handlowca.
• Jak prowadzić regularny kontakt z klientem.
• Jak wykorzystać wiedzę o biznesie klienta do rozwijania współpracy.
• Budowanie argumentacji sprzedażowej łączącej korzyści ekonomiczne z ograniczeniem niepotrzebnego wykorzystania zasobów cyfrowych.
• Moment, w którym obsługa klienta naturalnie przechodzi w sprzedaż kolejnych usług.

Jak bronić wartości usługi przed konkurencją - część praktyczna

• Jak odpowiadać na: „inny zrobi to taniej”.
• Identyfikowanie zbędnego przetwarzania danych, nadmiernej liczby narzędzi cyfrowych, powielania informacji i nieuzasadnionego przechowywania danych w procesach klienta.
• Jak rozmawiać o podwyżkach cen i zmianach zakresu współpracy.
• Cena a bezpieczeństwo, dostępność, odpowiedzialność i jakość obsługi.
• Jak komunikować wartość pracy, której klient często „nie widzi”.
• Dobór mierników zielonej efektywności cyfrowej, np. liczby wykorzystywanych systemów, liczby powielanych operacji.
• Obrona klienta przed konkurencją bez krytykowania innych.

Rozwijanie klienta - cross-selling i dodatkowe potrzeby - część praktyczna

• Jak rozpoznawać moment, w którym klient potrzebuje kolejnej usługi.
• Ćwiczenia z komunikowania wartości pracy niewidocznej bezpośrednio dla klienta.
• Porównywanie wariantów rozwiązania cyfrowego i dobór rozwiązania adekwatnego do potrzeby klienta oraz mniej zasobochłonnego cyfrowo.
• Dodatkowe usługi jako naturalne rozszerzenie współpracy.
• Jak rozpoczynać rozmowę o dodatkowej usłudze.
• Segmentacja klientów według potencjału rozwoju.
• Jak zwiększać wartość klienta bez zwiększania presji sprzedażowej.
• Opracowanie planu rozwoju wybranego klienta uwzględniającego cel sprzedażowy oraz minimum jedno działanie z zakresu zielonej transformacji cyfrowej jak dodatkowa potrzeba

DZIEŃ 2: CRM, automatyzacja i AI w rozwoju klienta

Cyfrowa ścieżka klienta - część praktyczna

• Od pierwszego kontaktu do stałej współpracy.
• Lead, klient, szansa sprzedażowa i klient aktywny.
• Gdzie w procesie najczęściej „giną” potencjalni klienci.
• Standaryzacja procesu pozyskania i onboardingu klienta.
• Cyfrowe punkty kontaktu z klientem.
• Możliwości i ograniczenia generatywnej AI.

CRM jako centrum zarządzania relacją - część praktyczna

• CRM nie tylko jako narzędzie sprzedażowe, ale system zarządzania relacją z klientem.
• Historia kontaktów, potrzeby, ustalenia i potencjał klienta w jednym miejscu.
• Pipeline nowych klientów i szans sprzedażowych.
• Zadania, follow-upy i przypomnienia.
• Segmentacja bazy klientów.
• Monitorowanie aktywności i kolejnych możliwości współpracy.

Automatyzacja obsługi i sprzedaży - część teoretyczna

• Projektowanie automatycznych przypomnień dotyczących terminów i działań cyklicznych.
• Co warto automatyzować, a czego nie należy automatyzować w relacji z klientem.
• Automatyzacja komunikacji po zapytaniu ofertowym.
• Onboarding nowego klienta.
• Automatyczne działania zwiększające regularność kontaktu z klientem.
• Budowanie prostych procesów: formularz CRM zadanie komunikacja follow-up.

AI jako asystent dla Ciebie - część praktyczna

• Możliwości i ograniczenia generatywnej AI.
• Jak skutecznie wydawać polecenia AI.
• Research potencjalnego klienta przed rozmową.
• Przygotowanie pytań do rozmowy z przedsiębiorcą z wykorzystaniem AI.
• Przygotowanie pytań do spotkania z przedsiębiorcą.
• Tworzenie ofert i propozycji wartości.
• Przygotowanie maili, follow-upów i podsumowań spotkań.
• Tworzenie komunikacji edukacyjnej dla klientów.
• Pomoc w pracy z obiekcjami i trudnymi pytaniami klientów.

AI + CRM + dane to lepsze decyzje biznesowe - część praktyczna

• Analiza bazy klientów i identyfikacja potencjału sprzedażowego.
• Wyszukiwanie klientów wymagających kontaktu lub dodatkowej opieki.
• Analiza powodów utraty klientów.
• Identyfikowanie możliwości cross-sellingu.
• Analiza pipeline’u nowych klientów.
• Wykorzystanie danych do planowania aktywności sprzedażowej.

Nowoczesna praca + człowiek + technologia - część praktyczna

• Jak połączyć osobistą relację z cyfryzacją procesu.
• Automatyzacja jako wsparcie pracownika, a nie zastępstwo relacji.
• Bezpieczeństwo danych i odpowiedzialne korzystanie z AI.
• Kontrola jakości informacji generowanych przez sztuczną inteligencję.
• Budowanie własnego workflow: klient + handlowiec + CRM + automatyzacja + AI.
• Jak wykorzystać technologię, aby mieć więcej czasu na doradztwo i rozwijanie relacji z klientem.

WALIDACJA:

• Test wiedzy
• Analiza dowodów i deklaracji

Wymagania wstępne: Dla osiągnięcia celu edukacyjnego uczestnik powinien posiadać podstawową wiedzę o funkcjonowaniu przedsiębiorstwa oraz orientację w procesach sprzedaży, obsługi klienta i komunikacji biznesowej. Wskazane są podstawowe umiejętności pracy z danymi, dokumentami oraz narzędziami cyfrowymi wykorzystywanymi w codziennej pracy sprzedażowej. Uczestnik powinien rozumieć ogólne zasady diagnozy potrzeb klienta, obiegu informacji oraz podstawy pracy z systemami wspierającymi relację z klientem, takimi jak CRM, automatyzacja komunikacji czy narzędzia AI.

Szkolenie adresowane jest do osób zajmujących się sprzedażą usług lub produktów oraz obsługą i rozwojem klienta - handlowców, doradców klienta, przedstawicieli handlowych, opiekunów klienta, a także właścicieli i pracowników mikro, małych i średnich firm zaangażowanych w kontakt z klientami, diagnozę potrzeb, komunikację doradczą oraz wdrażanie rozwiązań zwiększających efektywność obsługi, jakość relacji i rozwój współpracy. Uczestnicy pracują w środowisku, w którym istotne jest łączenie kompetencji doradczych z technologią - CRM, automatyzacją i generatywną AI - w celu usprawnienia procesów, zwiększenia bezpieczeństwa klienta oraz ograniczania strat operacyjnych, z uwzględnieniem zasad zrównoważonego rozwoju i gospodarki obiegu zamkniętego (GOZ).

Zakres tematyczny: Szkolenie obejmuje sprzedaż doradczą usług i produktów, budowanie wartości oferty i obronę ceny, diagnozę potrzeb klienta oraz prowadzenie rozmowy w oparciu o fakty. Uczestnicy poznają cyfrową ścieżkę klienta, standaryzację pozyskania i onboardingu, pracę z CRM w zarządzaniu relacją i szansami sprzedażowymi, projektowanie automatyzacji obsługi i sprzedaży oraz wykorzystanie generatywnej AI w przygotowaniu ofert, pytań, follow-upów i podsumowań spotkań. Zakres obejmuje także analizę danych klientów pod kątem cross-sellingu i rozwoju współpracy oraz projektowanie workflow łączącego pracę człowieka z technologią zgodnie z zasadami zrównoważonego rozwoju i GOZ ograniczającego duplikowanie danych, zbędne systemy i niepotrzebne operacje cyfrowe.

Walidacja usługi zostanie przeprowadzona w oparciu o:

• Test wiedzy
• Analiza dowodów i deklaracji

Czas trwania: 19 godzin zegarowych, w tym: 16 godzin praktyki (ćwiczenia, symulacje, analiza przypadków, praca na procesach obsługi klienta, diagnozie potrzeb, komunikacji doradczej, wykorzystaniu CRM, automatyzacji i narzędzi AI oraz zasadach GOZ) oraz 3 godziny teorii obejmujące podstawy profesjonalnej obsługi, sprzedaży doradczej, efektywności zasobowej, gospodarki obiegu zamkniętego oraz cyfrowych narzędzi wspierających rozwój klienta.

Warunki organizacyjne:

• Uczestnicy pracują na własnych lub udostępnionych stanowiskach komputerowych z dostępem do internetu.
• Każde stanowisko wyposażone jest w komputer z arkuszem kalkulacyjnym, dostępem do materiałów szkoleniowych, narzędzi cyfrowych, CRM oraz symulacji wykorzystywanych podczas ćwiczeń dotyczących obsługi klienta, diagnozy potrzeb, komunikacji doradczej, automatyzacji i wykorzystania AI.
• Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.
• Przerwy są wliczone w czas trwania usługi.
• Walidacja odbywa się w ostatnim dniu szkolenia i obejmuje analizę przypadku, przygotowanie rekomendacji oraz ocenę kompetencji cyfrowych i zielonych związanych z profesjonalną obsługą klienta, sprzedażą doradczą, efektywnością zasobową oraz wykorzystaniem technologii.

• Uczestnicy otrzymują komplet materiałów szkoleniowych
• Wszystkie materiały będą dostępne w formie cyfrowej, umożliwiającej samodzielną pracę po zakończeniu szkolenia

• Karta usługi została opracowana zgodnie z Regulaminem Bazy Usług Rozwojowych
• Cena usługi nie obejmuje kosztów dojazdu, zakwaterowania ani innych wydatków niezwiązanych bezpośrednio ze szkoleniem
• Usługa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora lub partnera PSF (również w innych PR/FERS), podmioty z nimi powiązane, podmioty jednocześnie korzystające z usług o podobnej tematyce w tym samym projekcie ani dostawców wzajemnie świadczących sobie usługi w ramach PSF z wykorzystaniem dofinansowania

W przypadku korzystania z dofinansowania na usługi kształcenia lub przekwalifikowania zawodowego możliwe jest zwolnienie z VAT na podstawie:

• art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2024 r. o podatku od towarów i usług, gdy usługa jest w całości finansowana ze środków publicznych lub
• § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z 20.12.2013 r., gdy finansowanie ze środków publicznych wynosi co najmniej 70%.