Dlaczego klient kupuje? Psychologia skutecznej sprzedaży

Po zakończeniu usługi uczestnik samodzielnie analizuje zachowania i potrzeby klienta, dobiera odpowiedni sposób komunikacji, buduje zaufanie oraz formułuje argumentację wspierającą decyzję zakupową w oparciu o rzeczywiste potrzeby i wartość dla klienta.

Kryteria weryfikacji:

• wskazuje wpływ emocji, ryzyka, zaufania, wartości i uproszczeń poznawczych na decyzję klienta,
• na podstawie wypowiedzi klienta formułuje pytania pogłębiające i hipotezy potrzeb,
• modyfikuje język, tempo i sposób argumentacji odpowiednio do profilu klienta,
• stosuje parafrazę, pytania, transparentność i komunikaty wzmacniające poczucie bezpieczeństwa,
• rozróżnia obiekcję rzeczywistą, pozorną i potrzebę dodatkowej informacji,
• przygotowuje argumentację opartą na potrzebie i wartości dla klienta,
• identyfikuje zachowania sprzedawcy wpływające na jakość relacji z klientem.

Osiągnięcie efektu usługi zostanie potwierdzone poprzez walidację obejmującą test teoretyczny oraz obserwację uczestnika podczas symulowanych rozmów z klientem. Uczestnik wykona zadania praktyczne związane z rozpoznawaniem potrzeb klienta, doborem sposobu komunikacji, budowaniem zaufania, reagowaniem na obiekcje oraz przygotowaniem argumentacji wspierającej decyzję zakupową. Wyniki zostaną ocenione na podstawie określonych kryteriów weryfikacji.

Uczestnik otrzyma materiały szkoleniowe w formie elektronicznej obejmujące zagadnienia dotyczące psychologii decyzji zakupowych, diagnozy potrzeb i motywacji klienta, komunikacji dopasowanej do klienta, budowania zaufania, pracy z oporem i obiekcjami oraz prezentowania wartości bez stosowania nadmiernej presji. Uczestnik otrzyma również materiały robocze i schematy pomocne w przygotowaniu rozmów sprzedażowych, pytań pogłębiających oraz argumentacji.

Brak formalnych wymagań wstępnych. Szkolenie jest szczególnie rekomendowane osobom posiadającym doświadczenie w pracy z klientem, sprzedaży lub obsłudze klienta. Uczestnik powinien być gotowy do aktywnego udziału w ćwiczeniach, scenkach i zadaniach praktycznych.

Usługa ma charakter praktyczny i warsztatowy. Uczestnicy pracują na przykładach sytuacji sprzedażowych oraz ćwiczą rozpoznawanie potrzeb i motywacji klientów, aktywne słuchanie, dopasowanie komunikacji, budowanie zaufania, reagowanie na obiekcje i prezentowanie wartości. W ramach szkolenia uczestnik opracowuje zestaw pytań pogłębiających, schemat budowania zaufania, sposoby pracy z oporem oraz praktyczne scenariusze rozmów. Wypracowane materiały mogą być wykorzystane w codziennej pracy z klientami po zakończeniu usługi.

Uczestnicy biorący udział zdalnie powinni posiadać komputer lub laptop z dostępem do Internetu, kamerę, mikrofon oraz głośniki lub słuchawki. Do realizacji zajęć zdalnych wykorzystywana będzie platforma umożliwiająca komunikację audio-wideo w czasie rzeczywistym, udostępnianie ekranu oraz prezentowanie materiałów szkoleniowych. Uczestnicy zdalni powinni posiadać aktualną przeglądarkę internetową. Uczestnicy stacjonarni korzystają z infrastruktury i sprzętu multimedialnego dostępnego w miejscu realizacji usługi i nie są zobowiązani do posiadania własnego komputera.