Nowoczesna sprzedaż i rozwój kompetencji handlowych z wykorzystaniem narzędzi cyfrowych i AI

Moduł 1. Nowoczesny proces sprzedaży

Zmiany zachowań i oczekiwań klientów. Etapy współczesnego procesu sprzedaży. Rola przedstawiciela handlowego. Sprzedaż oparta na potrzebach i wartości dla klienta. Organizacja procesu sprzedażowego. Identyfikacja obszarów możliwych do usprawnienia poprzez wykorzystanie nowych technologii i narzędzi cyfrowych.

Moduł 2. Pozyskiwanie klientów i badanie potrzeb

Określanie profilu potencjalnego klienta. Segmentacja klientów. Prospecting i przygotowanie do pierwszego kontaktu. Dobór kanałów komunikacji. Personalizacja kontaktu. Techniki zadawania pytań. Aktywne słuchanie. Identyfikowanie potrzeb, oczekiwań i motywacji zakupowych. Dopasowanie sposobu komunikacji do klienta.

Moduł 3. Prezentowanie oferty, praca z obiekcjami i finalizacja sprzedaży

Budowanie wartości oferty. Język korzyści. Dobór argumentacji do zidentyfikowanych potrzeb. Prezentowanie rozwiązania. Identyfikowanie źródeł obiekcji. Techniki reagowania na zastrzeżenia. Argumentacja cenowa. Podstawy negocjacji handlowych. Rozpoznawanie sygnałów zakupowych. Techniki finalizacji sprzedaży.

Moduł 4. AI i nowoczesne narzędzia cyfrowe w sprzedaży

Możliwości wykorzystania generatywnej sztucznej inteligencji w pracy przedstawiciela handlowego. Tworzenie skutecznych poleceń dla AI. Przygotowanie do kontaktu z klientem. Personalizacja komunikacji. Tworzenie wiadomości sprzedażowych, propozycji handlowych, scenariuszy rozmów, argumentacji oraz follow-upów. Wykorzystanie AI do analizy i porządkowania informacji. Weryfikacja rezultatów generowanych przez AI. Bezpieczeństwo i odpowiedzialne korzystanie z nowych technologii.

Moduł 5. Cyfrowa organizacja i automatyzacja pracy handlowej

Organizacja cyfrowej bazy klientów. Podstawy wykorzystania systemów CRM. Planowanie kontaktów i kolejnych działań. Cyfrowe zarządzanie lejkiem sprzedażowym. Automatyzacja przypomnień i follow-upów. Organizacja zadań przedstawiciela handlowego. Identyfikacja powtarzalnych czynności możliwych do automatyzacji. Monitorowanie skuteczności działań sprzedażowych.

Moduł 6. Zielone kompetencje w pracy przedstawiciela handlowego

Znaczenie zielonych kompetencji w nowoczesnej sprzedaży. Cyfrowy obieg ofert, materiałów i dokumentów jako sposób ograniczania zużycia papieru. Racjonalne wykorzystywanie materiałów handlowych i reklamowych. Planowanie spotkań i kontaktów z klientami w sposób ograniczający zbędne przejazdy. Wykorzystanie spotkań zdalnych. Podstawy optymalizacji tras przedstawiciela handlowego. Ograniczanie zużycia zasobów w codziennej pracy. Odpowiedzialne przedstawianie informacji dotyczących cech środowiskowych produktów i usług. Rozpoznawanie ryzyka greenwashingu.

Moduł 7. Warsztat praktyczny i walidacja

Przygotowanie i przeprowadzenie symulowanego procesu sprzedażowego. Analiza potrzeb klienta. Przygotowanie argumentacji i prezentacji wartości oferty. Wykorzystanie AI lub narzędzia cyfrowego w wybranym elemencie procesu sprzedaży. Zaplanowanie działań uwzględniających ograniczenie zużycia zasobów. Test wiedzy i ocena wykonania zadania praktycznego.

Uczestnik otrzyma materiały szkoleniowe w formie elektronicznej obejmujące najważniejsze zagadnienia omawiane podczas szkolenia, materiały ćwiczeniowe, przykładowe schematy prowadzenia rozmów sprzedażowych, checklistę procesu sprzedaży, przykłady wykorzystania narzędzi cyfrowych i AI oraz materiały dotyczące wdrażania zielonych kompetencji w pracy handlowej.

Podczas części warsztatowej uczestnik będzie korzystał z materiałów i przypadków przygotowanych na potrzeby ćwiczeń praktycznych.