Negocjacje- przygotowanie, argumentowanie, przekonywanie

Szkolenie jest dedykowane dla pracowników zaangażowanych w procesy negocjacyjne z klientami zewnętrznymi z działów zakupów, działów sprzedaży i działów logistyki, dla szefów projektów i szefowie kontraktów negocjujący umowy. Oczekiwane doświadczenie zawodowe min. 3 lata.

Podczas szkolenia uczestnicy będą dzielieni na zespoły 2 oraz 3 osobowe do prowadzenia negocjacji w podzespołach. Uczestnicy rozgrywają gry symulacyjne dotyczące negocjacji kupna-sprzedaży oraz negocjacji w sytuacjach braku równowagi stron.

Zakes tematyczny

1. INTERESY

• Po co i jak określać interesy przed rozmowami?

• Jakie są drogi realizacji interesów?

• Czy i jakie interesy ujawniać?

• Jak określać interesy Partnera?

2. Określanie alternatyw i budowanie BATNA

3. KWESTIE negocjacyjne, czyli o czym i jak rozmawiać?

4. ARGUMENTY negocjacyjne oparte o niepodważalne kryteria ich odpowiedni dobór. FRAMING oraz Zarządzanie oczekiwaniami w negocjacjach.

Jak nie oddawać pola za darmo, czyli obrona marży i wartości dla naszej firmy

5. Komunikacja i prezentacja oferty w negocjacjach.

• Propozycje wstępne – ich rodzaje i sposób przedstawiania oferty wstępnej

• OFERTA WSTĘPNA – rodzaje. Jak formułować i modyfikować swoją ofertę w zależności od typu partnera

• Kotwica negocjacyjna vs budowanie umowy oparte o kryteria negocjacyjne

Techniki skutecznej komunikacji (Aktywne słuchanie i co dalej?, Umiejętność zadawania trafnych pytań,

• 7 Taktyk obrony marży i wartości. Taktyki właściwego ustępowania w negocjacjach

W trakcie szkolenia uczestnicy rozgrywają gry symulacyjne, których celem jest pokazanie:

• jak negocjować warunki umowy,

• jak budować BATNA i na czym polega budowanie skutecznych argumentów podczas negocjacji,

• jakie są siły w procesie negocjacji i jak można z nich korzystać,

• jaka jest różnica między „ciepłym” ( bezpośrednie spotkanie) a „zimnym” (rozmowa przez telefon, wymiana korespondencji e-mail’owej, wymiana dokumentów) sposobem prowadzenia negocjacji z punktu widzenia sukcesu i efektu negocjacji,

• jak wpływa na wynik rozmów postrzeganie swojej roli względem roli partnera.

Weryfikcja efektów kształcenia następuje poprzez obowiązkowe zaliczenie. Uczestnik otrzymuje 30 dniowe zadanie rozwojowe - pisemny program tworzenia dobrych nawyków odnośnie przygotowania i prowadzenia negocjacji zakończony feedback’iem od prowadzących

materiały dostępne na szkoleniu i po nim